招行公司银行业务概况2011.ppt

公司银行客户经理营销技巧心得　  　· 寻找目标客户 　·了解客户需求 　·设计客户方案 　·实施客户方案和销售 　·售后服务和维护 　·评估客户价值、拟定客户策略和管理客户风险 公司银行客户经理营销技巧心得　  （1）寻找目标客户 ——明确目标客户是你开发新客户进行客户管理的起点； （2）了解客户需求 ——这是你成功地为客户提供服务和销售产品必须做的功课； （3）设计客户方案 ——通常你都需要根据客户的情况制定一揽子的客户方案，这是紧密客户合作、提升客户价值的关键步骤，也是最考验你专业水准的重要工作； 公司银行客户经理营销技巧心得　  （4）实施客户方案和销售 ——这是实现你前期系列工作努力的回报的阶段，要努力获得实质性业务，达成产品销售和服务； （5）后续服务和维护 ——这是跟踪客户业务、紧密客户关系、扩大销售的关键环节，持续高质的客户服务能帮助你赢得长久的业务； 公司银行客户经理营销技巧心得　  　 　　寻找目标客户的关键点： 　·按客户本身的情况来分类： 　·行业类型 　·企业规模 　·企业性质 　·地理位置 　·客户生命周期 公司银行客户经理营销技巧心得　  　了解客户需求的关键点： 　很多时候，客户会直接告诉你他要申请什么业务，但这仅仅是客户的“愿望”，不是真正意义上的“需求”。客户需求是指客户真正需要的东西，包括客户现有需求以及需要你去引导和激发的潜在需求，后者对现有客户的交叉扩大销售尤为重要。 　客户的愿望与需求往往是不匹配的，你的工作就是了解和发掘客户真正的需求，并在其愿望小于需求时引导开发其潜在需求，在客户的愿望高于实际需求时帮助其修正愿望。 公司银行客户经理营销技巧心得　  　了解客户需求的关键点： 　了解客户需求要“两条腿”走路， 　一是通过与客户接触直接了解， 　二是从客户外部了解相关信息， 　两种途径获得的信息应互相验证和补充，以获得完整准确的信息。 公司银行客户经理营销技巧心得　  　设计客户方案的关键点： 　根据以下要素有针对性地设计客户方案 　1、目标客户生产经营情况、市场占有情况、资金运作情况、企业发展历史、目前遇到的迫切需要解决的问题； 　2、目标客户及关联企业的基本情况； 　3、与客户所在行业有关的知识及该行业的历史与现状； 　4、与其他金融机构的合作情况及下一步对银行可能的业务需求 公司银行客户经理营销技巧心得　  　设计客户方案的关键点： 　客户往往希望得到条件最优惠的银行服务协议，而银行则希望从协议中赚取最大利润，关键在于在银行的需求和客户的需求之间寻找平衡。 　你可能倾向于最大限度降低合同的利润，希望以此长久维持客户关系，并最终弥补客户关系初期的损失。然而，当另一家银行提供更优惠的条件时，你仍然会失去这些客户，所以并不是所有客户都值得去争取，有些客户显然是不值得追逐的。同时，只有与客户建立双赢的关系，银行才能可持续发展，而只有银行发展，身为一员的你才有发展的舞台。 　在当前银行产品严重同质的情况下，你要在方案中向客户重点说明我行的业务和各项产品可能给客户的利益，而非仅简单使用低价策略。 公司银行客户经理营销技巧心得　  　实施客户方案和销售的关键点： 　 公司银行客户经理营销技巧心得　  　后续服务的关键点： 　1、加强追踪 　2、扩大业务 　3、加深联系 　4、及时处理客户抱怨 如何做一名优秀的客户经理　  　多年客户经理工作的心得体会 　1、每一个客户都需要银行，我们是客户的合作伙伴。 　2、越了解对方，工作就越主动，需要了解的不仅是客户还有你的竞争伙伴。 　3、发现客户需求，满足客户需求，刺激客户需求。 　4、要做前瞻性的工作。 　5、要有议价能力。 　6、交叉销售，提高客户离开你的成本；精细化管理，提高客户的综合贡献度。 　7、重视学习，重视培训。 如何做一名优秀的客户经理　  　做一名优秀客户经理的关键是： 　　　有坚忍不拔的毅力、吃苦耐劳的精神、眼观六路耳听八方的敏感度、善于学习灵活运用的头脑、勇于创新的勇气、超强的自信心。相信自己，一切皆有可能！ * * * * * * * * * * * * * * * 深圳分行公司银行条线队伍建设之序列建设篇 今年年初，分行公司银行一部会同人力资源部，根据《招商银行批发银行客户经理管理办法》及总行《关于认真落实2010年批发银行专业序列评聘阶段工作的通知》相关文件的要求，对我行244名客户经理和52名产品经理进行了评聘。 最终评出资深一级客户经理5人，资深二级客户经理7人，高级一级客户经理25人，高级二级客户经理32人，一级客户经理36人，二级客