第四章_销售行为7阶段.docx

◆ 本章概述 顾问式销售是销售顾问站在客户的角度看待问题，处处为客户着想，使客户主动放弃竞争对手的产品，投怀送抱。顾问式销售不是着眼于一次合同的订立，而是长期关系的建立。给客户利益，才能给自己利益。本章重点讲述的是顾问式销售技术运用的7个阶段，即准备阶段、接近阶段、调查阶段、展示阶段、获取承诺阶段、成交阶段、跟进阶段。每个阶段都要求销售人员能够始终贯彻以客户为中心的原则，而且要求销售人员坚持感情投入，这样，才能达到双赢的效果。销售行为7阶段主要是从顾问式销售技术实施过程去分析，希望能够给营销一线人员提供一定的可遵循的规则和实战方法、技巧。帮助销售人员卓有成效的地拓展业务，真正做到与实战相结合。第一节准备阶段◆ 本节要点 1．做好心理准备2．注重个人形象3．备齐销售工具?一、做好心理准备（一）心态梳理销售人员需要具备热忱心、信心、耐心、恒心这些基本素质。热忱心会使您的销售工作不会那么辛苦和单调；信心可以是您调整失败、沮丧的心态，迎接挑战；耐心可以使您恰如其分地把握主动权，使谈话始终在轻松、愉快、友好的气氛中进行；恒心可以使您坚定意志，相信自己一定能走向成功。表4-1心态梳理方法?名称方法皮格马利翁效应与心理暗示皮格马利翁是古希腊神话中塞蒲路斯的国王，他非常爱慕一尊少女的雕像，他的热烈期望竟然使雕像成了活人，两人终于幸福地生活在一起。皮格马利翁效应又称为“标签效应”，含义是：您给自己贴上什么样的标签，您就成为什么样的人。顾问式销售人员要时时刻刻告诉自己是成功者，有了这样的心态，你离成功就不远了。精神电影放映法1．进行三次深呼吸，每次都要憋气几秒钟。呼气的时候心里默念“放松”，这样可以帮助您安静下来，以便更容易地将积极的思想形象和情感输入大脑。2．想象自己拥有了自己梦寐以求的一切，充分地享受其中的快乐；让您所有的感觉：“视、听、嗅、味”甚至连第六感觉都全部投入进来；体验其中的自信、满足、充实和爱，以及这一满意结果感带来的一切好的东西。3．慢慢从这一满意结果中走出来，放——松、完——成、输——入。这样您就能将希望的种子在自己的头脑中播种完成。这就跟我们有时给自己输入消极情绪后，就会使我们沮丧、懊悔、不安和痛苦是同一个道理。自我激励威廉·詹姆士作为伟大的心理学家，已经向人们证实了：“情绪不能立即降服于理智，但情绪总是能立即降服于行动”。正拿破仑·希尔所说：“只要头脑可想象的，只要自己相信的，就一定能实现”。?（二）成功就在拒绝的背后销售代表训练之父耶鲁马·雷达曼说：“销售是从被拒绝开始的！”世界首席销售代表齐藤竹之助也说：“销售实际上就是初次遭到客户拒绝后的忍耐与坚持。”那么我们应该以什么样的心态来面对它呢？杰克里不斯曾这样说：“任何理论在被别人认同之前，都必须作好心理准备，那就是一定会被拒绝二十次，如果您想成功，就必须努力去寻找第二十一个会认同您的识货者。”所以，推销中我们应把拒绝看成是我们的路标，一路上数着被拒绝的次数，次数越多，心里就越兴奋，告诉自己达到二十次拒绝时就会有一个认同者了。在销售中，要让自己习惯于在拒绝中找到快乐，习惯于去欣赏拒绝。心理鼓励自己说：“被拒绝的次数越多越意味着将有更大的成功在等着我。”在拒绝面前我们要有从容不迫的气度和经验，不再因遭到拒绝而灰心丧气停止推销。因为，我们坚信成功就隐藏在拒绝的背后！下表是应对拒绝的4种方法。表4-2面对拒绝的4种方法?情景应对方法需要等待时在漫长的等待中，与其束手待毙，不如借此机会进一步地了解，以便获取意外的收获。这也许是您了解客户的一个千载难逢的机会客户不在时当客户不在或不能接待您时，您要给客户留下商品目录、资料样品等宣传资料，总之能引起客户兴趣的东西。并将写有“未蒙会面，甚感遗憾，希望今后能够给予关照”的名片留下来，而且还要在名片上亲笔写上下一次再来拜访的时间，这样有签字的名片多少回给客户留下一些特别的印象，以促进您下一次的拜访客户拒绝时被客户拒绝后，您更加要保持您的绅士和淑女风范。要微笑地跟客户说：“不好意思，耽误您时间了，谢谢您的接待。”并跟客户约定下一次见面时间。如果不能确定具体日期就跟客户说：“下一次等您有空，我再来拜访或再来请教。”离开时要和来时一样恭敬有礼。关门时动作要文雅，声音要轻，并注意在退出门外前要将正面留给客户，以便于向客户再次表示谢意，行礼告辞三分钟坚持术当客户拒绝您时不要轻易就表示放弃。您要去寻找客户拒绝您的真正原因，看它是不是真的不可改变。然而大多数情况都并非如此?二、注重个人形象销售顾问正确的礼仪行为并不一定直接给你带来订单，但从长期来看，懂得运用礼仪的销售顾问比那些礼仪不周的销售人员拥有更多成功的机会。要知道客户接受的不只是你销售的产品，而首先接受的是你。因此销售产品前需先销售自己。所谓销售自己，也就是通过展示您自己的言谈举止、仪表风度、态度