如何实现网点营销创赢？.docVIP

如何实现网点营销创赢 2008，不平凡的一年。雪灾，地震，美国次贷危机引发的全球金融危机，悄无声息的开始改变人们好几年、甚至好几十年积累的种种习惯。人们开始对日常生活支出价格敏感，房产市场与金融市场开始了漫漫滑坡路，对外贸易企业首当其冲出现倒闭潮，各国开始启动大规模宏观调控。在这种大环境下，各银行各网点的竞争亦日趋激烈，既是银行间业务的竞争，也是网点间服务的竞争。现有网点要想在行业中成为佼佼者，必须从现有桎梏中摆脱出来，以求更深一步的发展。 现有银行网点的普遍现象是，销售和服务流程混乱，常见大堂经理不在其位，客户在网点流连半天也没人招呼的情况。这又是潜在客户流失严重的原因。另外，网点经营销售效率低下，客户服务满意度恶劣也是不争的事实……优质服务的缺乏直接导致潜在客户甚至现有客户的流失，更进一步的直接导致银行网点业绩下滑。 考虑现实经济环境的影响，针对现有网点种种弊端，网点营销必须采取必要措施才能实现进一步创赢。这些措施在国内众多银行的尝试中都已被证明是正确的： 第一点也是最重要的一点，就是立足网点本地文化，打造不可复制的核心竞争力。这并不是说把简单的文化冠之以文化产业,却缺少观念意识的创意文化和产业链条的建设，而是必须以当地文化思想来思考问题。只有为客户创造出了受益，才能最终得实现双赢。 内部员工的激励。通过整合销售流程和强化考核激励机制，厅堂人员销售激情倍增，营销工作因而可以开展得有声有色。柜内人员效率提升，可以尽量缓解厅内客户的排队时间，从而提高客户满意度。 小斑点足以见大世界，细微之处点滴之中无形吸引客户。通过流程改造，厅堂区域明确划分，使分工更加明细：使引导员岗位独立，大堂力量增强，让客户一进入营业厅便开始受到关注，从而改变客户进入营业厅的服务体验。要求员工热情接待，帮助客户取号，实现引导分流，将最合适的服务资源提供给每一位潜在客户。明确理财经理的销售职责和大堂经理的中介销售职责，理财经理采取主动式销售和服务型销售，抓住每一位潜在客户，了解其理财观念并给出合理建议，提高各种业务的营销成功率。设立独立的小额现金快速柜，将迫切程度较高的现金交易类提供快速服务，加快客户交易需求的处理速度，提升客户满意度。 网点厅堂的布局必须立足于客户。门面的设计：让客户宾至如归，给以客户尊贵的感觉，提高期望值。等待区域的布局：为了减少柜面之间的紧张情绪，舒缓客户等待办理业务的焦躁情绪，可在客户等待过程中提供某些简单物资需求和精神需求，如提供用水，提供视频，在等待沿线提供网点产品的介绍等，转移客户注意力。客户经理专用低柜以及流动型客户经理专柜的设置，满足不同层次，不同观念的客户的需求，尽量把潜在需求者变为现有客户。设立客户体验区，让客户体验网点最新业务，促进新业务的销售。 网点的捆绑营销：在客户视线范围内展示理财、基金、保险等业务宣传小册，特别是在等候区，将有关宣传小册以“小礼包”的形式，摆放在座椅的背面，激发客户潜在需求；对在等候办理现金综合业务的客户，大堂助理主动上前介绍网上银行和电话银行相关的自助服务并建议其开通功能；对于开通网银的客户，大堂助理通过网银体验区进行相关安装使用指导；理财专员对新开通业务客户在一周内进行电话回访深度挖掘；大堂主管通过晨会、夕会通报销售业绩，点评厅堂人员销售技巧，并将销售业绩与绩效考核相结合，进一步激发厅堂人员销售热情。 建立起厅堂人员管理架构。主要是对厅堂人员进行培训，采取组织学习营业网点零售业务销售和服务流程整合管理方法、总行项目组现场讲解项目元素、观看学习“教学片”等方式。待员工基本掌握项目内容之后，开始按照新的流程运行，边运行边修正偏差。通过规范支行、大堂主管的管理行为和建立长效机制来营造良好的销售氛围。 加强员工培训。可以通过三阶段培训法：第一阶段培训是通过整个网点培训，使全网点上下认清形式，统一思想。第二阶段培训是通过试点现场会，以会代训熟悉流程掌握工作要点。上级分行安排网点相关培训人员到试点和已运行的行部进行现场观摩，听取相关行部的经验介绍，加强切身感受。第三段培训是通过跟班式和演练，安排大堂主管、引导员、大堂助理等岗位人员到试点进行跟班学习；分行还组织考核统计程序的使用培训，并对各岗位每日工作流程进行专题讲解。