房地产项目销售策划必学之书.pptVIP

第九章房地产项目销售策划 本章学习目的 明确项目销售主题含义、作用、步骤、方法及VI设计 熟悉售楼布置、销售模板制作、样板房的设计、售楼书的制作技巧 熟悉项目开盘策略 掌握交房时节纠纷的应对策略 掌握楼盘滞销应对策略 9.1市场营销渠道与推广主题的确定 9.1.1确定市场营销渠道 营销渠道又称为分销渠道或流通渠道，是指产品或服务由生产者向消费者转移地途径，是促使产品或服务顺利地进入市场，最终被使用或消费的一整套相互依存的组织及维持组织正常运行的一系列政策、制度与合同关系 在房地产开发过程中，市场营销的渠道主要表现有自行销售和委托代理 自行销售与委托代理利与弊 自行销售 优点：直接面对消费者，准确掌握消费者的购买动机和需求特点 缺点：销售面窄，企业机构臃肿，运行效率不高 代理商销售 优点：拥有广泛的客户网络、固定的租售点和训练有素的销售人员 缺点：发展商将支付代理费用，不利于降低营销成本，而且发展商素质对销售影响较大 开发商与代理商双赢问题 要实现开发商与代理商的共赢，发展商要做到三点： 选好代理商 慎重签订代理合同 认真监督代理商工作 9.1.2明确销售推广主题 项目主体的含义与作用 主题的含义：指的是某一识别内容、含义和预期形象 房地产主题的作用 有助于房地产项目的品牌化 有助于消费者对房地产项目的印象 有助于房地产项目保持发展方向 确定项目主题的步骤与方法 确定一个项目主题