电话经理销售技巧.ppt.pptVIP

几乎没有表达同理心 表达同理心和赞美一样，是电话沟通巾的“润滑剂”，而这一点也是在电话中听到最少的，即电话销售人员说得最少的。客户在电话中说：“我的手机丢了。”要先关注客户：“啊，手机丢了，确实应该立即办理停机。”这样，客户才会真正感觉被关注。 * * 确认方式需要改进 这一技巧大部分电话销售人员都有意识地在使用，但笔者听到最多的是：“不知道我讲的您听明白了吗?”“您讲的我不明白，您可否再重复一次?”“不好意思，您可否再重复一次?” * * 练习：角色扮演 * * * * * * * 练习 * 第十章赢得客户的1 2个关键电话 与陌生客户接触，找到相关负责人 * * 了解客户的组织结构和决策流程 “可否麻烦一下您，您公司哪个部门对汽车专卖店的业绩提升负责?” “麻烦问一下，您在公司内部主要负责哪方面的工作呢?” “这件事情除了您做决策外，还有谁也会参与进来?” “这件事情如果您通过后，下一步会如何做?” “我的理解就是您提出需求后，报给销售部，由销售部王东经理最后做决定，对吗?” * * “人力资源部在其中起的作用是什么呢?” “陈总，有个问题麻烦您一下，王经理主要负责哪方面工作呢?你们是如 何分工的呢?他的直接领导是……这件事情与王经理谈是不是就可以了呢?” * * 研究客户，找到切人点 寻找相关负责人信息所做的准备工作 * * 总机／前台人员是获得各种信息的有效途径 如果有