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《见习主任》第三章：增员入门 深圳市麦肯特企业顾问有限公司， 2001-09-03， 作者: 陈叙， 访问人数: 3688 目　录 第 1 页第 2 页第 3 页 一、前言(15分钟) 　　1．讲师自我介绍(5分钟) 　　讲师的经历以及进入寿险行业的体会，兼职讲师应突出介绍自己增员方面的成绩和感受。 　　2．引入(6分钟) 　　提问二、三名学员，每天拜访客户时都做哪些事情？得出结论，增员与推销一样，应成为拜访客户的习惯行为。 　　请学员一起回顾“转正培训”中“浅谈增员”的内容，共同阐释“增源”、“增援”、“增源”、“增远”、“增圆”、“增元”等涵义。 　　3．课程简介(4分钟)(10分钟) 　　介绍课程目的，要求及课程大纲。 二、增员的理由(30分钟) 　　1．向学员提问，已经增员一人、二人、三人以上的分别举手，并询问他们为什么要增员，增员的目的是什么？并请其他学员补充，增员都有什么坏处？(5分钟) 　　2．增员的理由(15分钟) 　　在学员发言的基础上，总结增员的好处，并相应说明没有增员的不好处。 　　3．请两三位刚才没有举手的学员发言，请问他们为什么没有增员？增员的难处在哪里？概括出共性的问题。告诉大家下面产课程会讲解这些问题。重点在于帮助大家对增员充满信心。(10分钟) 第 1 2 3 页　　　　下页：第 2 页 ? 《见习主任》第三章：增员入门 深圳市麦肯特企业顾问有限公司， 2001-09-03， 作者: 陈叙， 访问人数: 3688 ? 上页：第 1 页 目　录 第 1 页第 2 页第 3 页 三、增员的标准和来源(80分钟) 　　（一）增员的标准(45分钟) 　　1．请学员回顾以下问题：你所在的营业部内是否有一套增员的标准？如果有，是什么？都涉及到哪些因素？你所在的营业组有吗？你所在的部和组是否按此标准运作？效果如何？(5分钟) 　　有标准和无标准会有何不同？ 　　讲师强调，增员一定要有个标准，有无标准的区别性是相当大的。 　　2．提问一两个学员，“基本法”中对应聘人员的基本条件有何规定？(2 分钟) 　　3．请问学员仅有这引起标准是否足够？如不够，都应考虑哪些因素？(3 分钟) 　　4．讲师归纳头绪，并逐一讲解各因素和重要性。 (10分钟) 　　5．讲师打出“某营业部增员标准范例”，要求学员点评一下利弊，讲师新疆，讲解理想增员对象应具备的特征。(5分钟) 　　6．要求学员根据本营业部或营业组的实际情况，写出营业组内的增员标准，分成4-5个小组，在小组内进行交流后，每组各派1名代表在全班发表。可以参照“学员手册”中理想增员对象的应具备的标准，但要求写出具有可操作 性的量化的标准。(20分钟) 　　（二）增员的来源(35分钟) 　　1．先与学员一起回顾专业推销流程中的主顾开拓的三种主要方法及涵义，再简单介绍常用的增员法，主要介绍缘故、介绍、直接三种，尤其说明对见习业务主任而言，缘故增员是最重要的方法。(10分钟) 　　2．请学员回推销流程主顾开拓中缘故法的特点，讲师介绍缘故增员的好处。例证可举当地成功事例。(15分钟) 　　3．请学员自学或接力朗读“如何做缘故增员”一部分，然后各自填写“增员对象记录表”。(10分钟) 第 1 2 3 页　　　　下页：第 3 页 ? 《见习主任》第三章：增员入门 深圳市麦肯特企业顾问有限公司， 2001-09-03， 作者: 陈叙， 访问人数: 3688 ? 上页：第 2 页 目　录 第 1 页第 2 页第 3 页 四、增员产流程与方法(230分钟) 　　（一）推销与增员的比较(30分钟) 　　1．提问两到五名学员推销和增员的异同之处，讲师加以总结强调二者本质上都是推销，但虽一方面增员比推销容易，因为是在帮被增员者赚钱，故更具卖点；另一方面增员较推销更难，因为要付出更多的努力。(20分钟) 　　2．请学员回顾自己入公司应聘时的经历，扼要说明三次面谈的必要性和意义。(10分钟) 　　(二)增员的流程(120分钟) 　　一）电话约访(25分钟) 　　1．可请教学员为什么谈恋爱时为什么要先“约”后“会”，以及是如何约会的，以导出电话约访的好处，目的和要领。(3分钟) 　　2．请教几位在增员活动中曾有过电话约访动作的学员，在电话约访时对方常有哪些拒绝问题，及应对方式。常见的问题可能有“没兴趣”、“没时间”、“在电话里谈就可以了”等，调动全体学员讨论如何处理。(10分钟) 　　3．请学员分别填写学员手册中“与增员对象进行初次电话接触”表格。若课堂时间不够，可要求学员课后完成，但要提醒学员以后每一次实际约访前都要根据不同的增员对象填写此表，有备无患且养成习惯。(12分钟) 　　二）初次面谈要领(25分钟)