保险销售与心理学-保险营销销售心态激励观念励志公司早会晨会夕会ppt幻灯片投影片培训课件专题材料素材.pptVIP

保险销售与心理学 心理学在销售中的作用 －“身份”层次决定“行为”层次 ，简单的心理学应用可以达到良好效果 －销售人员全面掌握销售心理学方面的知识效果如何 要鼓励对方打开心扉，说出心中感觉，必须让对方知道“我在注意听你说”，让对方知道的方法就是，点头表示同意，叹息表示关心，微笑表示亲切。 快速找到与客户的共同语言 团体意识降低警戒 必须让对方意识到，你们是属于同一个世界，同一个集团。 寻找共同点 尽量谈谈与主题无关的事情，例如，彼此的经验，嗜好或家庭。 谈话中时时流露关怀的情感 罗斯福叫出造车工人的名字，和他握手，致谢，流传至今。 名字中的奥妙 亲切的称呼对方的名字，是开启对方心灵的钥匙。 潜入对方的生活智慧 为什么要让对方说YES 以对方无法用经验判断的方法说服对方 消除对方先入为主的观念 要死缠，不要烂打 潜入对方的生活智慧 为什么要让对方说YES 人在采取拒绝的态度时，全身的肌肉，神经，内分泌腺都必须动员，也就是说，采取僵硬的态度。但是，一旦回答“YES”，心里便会积极去接受外界的事物，不再精神紧绷。因此，要对方消息警戒心，接受你的说服，诱导他说“YES”是很重要的。 潜入对方的生活智慧 以对方无法用经验判断的方法说服对方 先入为主的观念或偏见是以个人的过去为起源，在遇到无法以经验推测时，判断标准便会失去平衡。 消除对方先入为主的观念 要说服一个人，绝不能将他视为理性的动物，应该视为感情的动物，充满偏见与先入为主观念的动物。 潜入对方的生活智慧 要死缠，不要烂打 当对方是初次见面或十分忙碌的人时，运用多次与其见面、增加亲切感的方法，更容易展现你的诚意。 开发你的潜能 Thank You! * * L/O/G/O 了解销售心理学的作用与重要性 掌握基本销售心理 1 2 3 课程目标 了解销售心理学的作用与重要性 1 开发你的潜能 Click to add title in here 4 开发你的销售潜能 6 课程大纲 潜入对方的生活智慧 沟通中的相同点和相异点 1 4 5 1 拆除客户的防火墙 快速找到与客户的共同语言 1 2 3 了解销售心理学的作用与重要性 1 了解销售心理学的作用与重要性 遭遇防火墙 拆除防火墙 专心聆听对方倾诉，偶尔叹息，表示关心 在对方说话中，适时地点头，表示赞同。 对方说话时，保持微笑，让他感觉到你的亲切。 对付沉默不言者，以他的物品或动作为话题，自然可使他开口。 以能够引起对方好奇心的事物为话题。 追问细节 谈话中，不断移开视线，不断打量着你 拆除客户的防火墙 只是点头，并不表示意见 一直保持严肃的态度 拆除客户的防火墙 快速找到与客户的共同语言 寻找共同点 团体意识降低警戒 名字中的奥妙 谈话中时时流露 关怀的情感 快速找到与客户的共同语言 将对方和你的“一些 ”相同点“加以扩大 暗示对方彼此有差异 沟通中的相同点和相异点 将对方和你的“一些相同点“加以扩大 沟通中的相同点和相异点 将对方和你的“一些相同点”加以扩大，可以取得良好的说服效果 暗示对方彼此有差异 沟通中的相同点和相异点 对方的想法有时是一种偏见，如果直接指出，对方的态度一定会僵化，所以必须将自己的想法说成是“偏见”，这样一来，对方听到别人的“偏见”之后，就会以为借镜，反省自己的想法。。 开发使用10% 能力 潜能90% 根据心理学家的研究一般人只运用了自己能力的10%左右。也就是说，我们至少还有90%的推销能力还没有被使用。 开发你的潜能 了解自我观念 规划你的内在价值 永远表现最好 的一面 一定要有勇气 每天早晨先给自己一段自我激励 一定要有勇气 永远表现最好的一面 规划内在价值 了解自我观念 必须要先爱自己以提高你的自我价值 有胆量，不惧怕，勇敢地走到客户面前 相信自己是个最优秀的业务人员，感觉到自己是个胜利者。 * * *