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专业化增员的流程及方法 增员者应有的正确理念 成功者吸引成功者 助人成功 增员比自己能力更强的对象 不是每个人都能做保险 增员是一辈子的事 重品质的观念 如何培养热心介绍人 一方面是建立个人、营业单位和公司的声誉; 另一面是向热心介绍人灌输有关“保险销售行业为合适的人选提供好工作机会”的概念。 具体方法： 1、在建立声誉时，不要急于向热心推介人介绍你能在营业单位的情况。 2、安排热心推介人跟你那些比较优秀的业务员会面。 3、建立一份热心推介人的邮寄名单，让他们按时收到你营业部和组的情况。 4、牢记热心推介人的兴趣，方便建立友好关系。 5、你在要求热心推介人帮助你前，你首先要确认他有能力而又愿意帮助你。 6、邀心推介人在营业部会议上讲话。 7、向热心推介人表示感谢。 8、检视热心推介人的保险计划并且提供优质服务。 9、牢记热心推介人的生日。 梦想剧场开演 梦想剧场第一场-首次面谈 首次面谈 梦想剧场第二场-再次面谈 再次面谈 促成面谈 Thank You! 角色扮演 准增员名单的归类分析--增员100 1亲戚 2教友 3社区 4同学 5家人的朋友 6业务往来 7好友 8邻居 9同事 10新婚的人 11社团组织 12新乔迁的人 13其他 来源 姓名 等级 理想的准增员对象打“√” 暂时不予考虑的对象打“×” 综合 评价 A:五年 B:三年 C:一年 D:其他 工作 经历 A:三年 B:一年 C:三个月 D:其他 认识 时间 A:大学 B:大专 C:高中 D:其他 学历 A:专业人士 B:营销类 C:学生类 D:其他 职业 A:已婚 B:未婚 C:离婚 D:其他 婚姻 A:30-40岁 B:40-50岁 C:20-30岁 D:其他 年龄 A:5千以上 B: 3千以上 C:1千以上 D:其他 收入 增员100 课堂作业： 请学员填写增员100 时间：10分钟 你一言，我一语 增员工具大比拼 增员开拓访谈 实话实说 三、 约访 约访 电话接触 信函沟通 推荐会 活动接触 Ｅ－mail 直接拜访 　　球赛、异业交流、旅游、登山、社团活动…… 四、三三法研修 你， 一个意气奋发的新主任； 一个对三三法若即若离的新主任； 一个梦想有很多很多增员的新主任…… 瞧，她来了 她，鸿雁女士，你的准增员人 做过行政秘书，有一个上幼儿 园的儿子，要照顾儿子，又急 需钱养家 闭上眼睛，坐在你家里的沙发上，你的对面坐着鸿雁女士…… 拒绝 1、营造气氛 2、了解对方 3、介绍生命实力 4、预约再次面谈 继续 选择是重点 5个关键 这个人有什么不安现状的地方？ 你喜欢这个人吗？ 这个人是否有市场？ 这个人可以努力坚持，不需要每天紧紧地监督吗？ 这个人可以全心投入吗？ 首次面谈 资料收集 找出推力 创造拉力 激发野心 1、营造气氛 2、了解对方 3、介绍生命实力 4、预约再次面谈 －使用《面谈问题表》作为问题的参考蓝本 理想工作 个人能力 个人价值 背静资料 面谈问题表 —提问时留意，发问要有方向，才会更有效的搜集资料 －根据不同的候选人，有弹性的选取问题 …… 面谈问题表的使用原则 提问技巧 １、封闭式问题 －“是”或“否”的答案 例如： “你是否喜欢你的工作？” “你认为自己可以做的更好吗？” ２、开放式问题 －收集资料 —令对方开放自己 －扩充对方的想法和感觉 例如： “问题究竟发生在哪里” “你会做什么事情去扭转这情况？” ３、刺探式问题 －带出真正感兴趣的地方 —带出话题的详情 －扩充对方的想法和感觉 例如： “你刚才说什么” “接着有什么事情发生？” 课堂作业 请根据鸿雁女士的特质制订问题用作资料收集 你如何介绍生命实力…… 梦想剧场继续…… 预约再次面谈 闭上眼睛，想象坐在一家环境幽雅的咖啡馆里，你的对面坐着鸿雁女士…… 拒绝 1、展示成功经历 2、分析评估结果 3、说明加入后的机遇和挑战 4、预约下次面谈时间 继续 吸引是重点 * 增员活动运作 增员前准备 签约 三三法面谈 约访 增员开拓 一 三 二 五 四 增员活动循环 一、增员前准备 讨论： ?我增员的最佳业务员 讨论： ?我增员的最差业务员 --客观条件： 1、年龄 2、学历 3、经历 4、性别 5、婚姻状况 6、社会背景