需求分析面谈-民生人寿.pptVIP

课程目的 需求分析面谈概述 需求分析面谈的步骤介绍 需求分析面谈总结 需求分析面谈概述 需求分析面谈的步骤介绍 需求分析面谈总结 建立轻松良好关系演示 业：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖杯有什么来历吗？ 客：那是这几年在公司拿的奖杯。 业：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吧？ 客：是啊，有五年了。 业:陈先生，由于待会儿我们会涉及到一些数字， 您介不介意我们坐近些呢？ 第一、 政府直辖： 民生人寿保险股份有限公司成立于2002年，是由中国保监会直接管理的两家全国性寿险公司之一，是唯一一家银行、证券、保险三大金融支柱 共用品牌的寿险公司…… 业:第一个方面就是家庭保障金。陈先生，您是一家之主①，在您的关怀和照顾之下，您的太太②和孩子③都生活得很舒适，因为您就是他们的保险④。但一个人无论多有本事，有两种事情是不能控制的，一个是疾病⑤，另外一个是意外⑥。假使有一天突然您不能照顾他们⑦，对您太太来讲，她不仅仅失去了一个好丈夫，儿子失去了一个好父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入⑧，家人会失去保障。但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在突发的情况之下生活不受影响。您太太可以得到一笔保障金，来维持日常生活，一直到小宝22岁自立为止。 业：第二个方面就是教育基金。相信陈先生您也会同意，现在的社会，多读点书很重要，如果将来孩子要读大学了，但由于经济的原因使他不能完成学业，以致影响了他的前途，是很可惜的。您说是吗？一个完善的教育基金计划应该保障孩子在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。孩子现在3岁（1），到18岁（2）左右进入大学接受教育（3），根据国家教育部门统计，每年的教育金呈递增状态（4），2007年普通大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要一万五到两万元左右的费用。四年就要七到八万元（5）。这笔钱说多不多（6），说少也不少（6）。为了孩子着想，陈先生您现在应该马上做好准备，保证将来可以有一笔教育基金给到到孩子。如果万一有事发生在您身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得孩子未来的前途受到一定的限制。我相信陈先生您不希望见到这种情况出现吧！ 有计划的储蓄演示 业：陈先生，如果一个计划能够帮助您解决以上五个问题，对您的家庭一定是很有帮助了，您说是吗？业：对于以上五个问题，您觉得哪一种目前对您影响最大？…… 业：陈先生，我会根据您的预算情况，给您设计一款最适合您的计划，尽快送过来 。 业：陈先生，我需要一两天的时间给你做这份计划，我们后天同样的时间，或者下午四点个时间比较方便？ 客：下午四点吧！ 需求分析面谈概述 需求分析面谈的步骤介绍 需求分析面谈总结 课程回顾 1、需求分析面谈的目的？ 2、需求分析面谈的两个环节? 3、需求分析面谈的十大步骤？ 4、资料收集的内容？ 5、需求沟通的内容？ 退休金演示 业：第三个方面就是退休金。陈先生，请问您多大年龄了？人能活多久 谁也不知道，（1）您有没有想过什么时候退休呢？ 客：我现在30岁（2），预计60岁（3）退休吧。 业：我深信陈先生您未来的收入（4）会随着您的经验和能力一起增加（5），但到您60岁退休的时候，您的收（6）可能会大幅减少，甚至为零 （7）。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主要来自四个方面，首先就是自己的退休金（8）和储蓄，第二就是儿女给钱（9），第三是继续打工（10），第四就是政府救济金（11）。陈先生，靠政府或社会救济金是不能完全解决日常生活问题，我相信您也同意，现在这个社会年轻人找工作都很困难，何况一个退休老人了，将来儿女照顾自己家庭都不容易，供养我们也不太现实。退休时如果有笔自己可以支配的钱来安享晚年这很重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基本上是可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候拿出来用，做自己想做的事，这是一件很开心的事。 第四把金钥匙：应急现金 目的：让客户明白寿险可以解决他的问题 30 ？ 高收入 机会 疾病 失业 钱 钱 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 应急现金演示 第四是应急的现金。陈先生您现在30岁（1），这是您的生命线（2），人生到什么时候我们都不知道（3）。但我相信您也同意人生会有起有落（4）。顺境的时候您可能有好的收（5），好的投资机会（6），但如果平常没有积蓄的话机会可能就会错过。在逆境的时候，可能因为疾病（7）、失业（8）等，也需要一笔钱（9）去应对困难，否则处境会更加困难。我相信陈先生您也会同意，需要用钱（10）的时候，能够自己拿出来总比向别人借要好。一个好的保障计划，基本上能提供一笔应急现金，既可以帮您把握好机会，