增员面谈技巧-保险营销销售增员技巧话术流程保险公司早会晨会夕会ppt培训课件专题材料.pptVIP

增员面谈技巧 事业 VS 工作 〈英国P人寿罗组织先生〉 〈美国S人寿陈行销小姐〉 组织人数：230人+育成部180人 组织人数：自己1人 入行年资：11年 入行年资：9年 目前经营层次：有成就 目前经营层次：个人成功 经营风险：风险很低 经营风险：风险集中于1个人 工作内容：轻松愉快 工作内容：费力辛苦 寿险事业经营层次：高 首先事业经营层次：借于推销 寿险业影响力：大 寿险业影响力：独善其身 功夫传授：代代相传 功夫传授：将成“绝世”武功 年纪大之后：更加轻松 年纪大之后：体力一大考验 保单销售张数：无限大 保单销售张数：有限 年收入：近****万 年收入：约***万 不折不扣的保险事业 只是较高收入的工作而已 永续经营，寿险事业双赢是硬目标 增员的困难与困惑 增员人的心态----没有成就感…不知如何说 准增员人的心态----没有安全感…不知如何做 准增员人的类型 准增员人的优缺点 寿险经营需求的阶梯 求生存 求安全 求肯定 求自我实现 （业务员） （主任） （部经理） （总监） 劳力 劳力+智慧 智慧 智慧 准增员人的人生需求阶梯 我们提供了什么给准增员人呢？ 公司制度（基本法、福利） 商品（创新的理念产品） 工作环境（办公职场） 培训（各职级的课程） 常见增员异议处理 我对这份工作不感兴趣 保险业务员工作太累、太苦、没规律 保险营销员不稳定 我对这份工作不感兴趣 处理话术：人生有许多的选择与尝试，或许你觉得你满足现状，不妨对自己重新多一份期许、重新挑战，储存自己的能力及成长，未必是一种不好的事，对不？ 保险业务员工作太累、太苦、没规律 处理话术：我就是觉得你的现在一切表现都很好，我才向你推荐保险事业，因为我们要的是人才！任何行业都会有它的甘苦面，在保险业辛苦是有代价的，在这个行业付出与回收是相对的，只要你想要你就一定能。 保险营销员不稳定 处理话术：卖保险是自己当老板，你看当老板的有固定薪资吗？他们没有固定薪资，可是固定薪资最多的是老板。 Thank You! * 课程大纲 增员－新人发展永恒的主题 增员面谈技巧分享 增员工具的巧妙运用 常见增员异议处理 增员 推销 寿险事业 之经营 课程大纲 增员－新人发展永恒的主题 增员面谈技巧分享 增员工具的巧妙运用 常见增员异议处理 1、无工作经验 刚毕业 家庭主妇 2、有工作经验 一般工作 推销工作 大将 有工作经验 1.不容易辅导；2.回老本行；3.拉不下脸，爱面子 1.调皮；2.学习态度差； 3.杂务多；4.可塑性差 1.容易受挫折；2.回老本行；3.辅导辛苦；4.时间管理差；5.依赖性强；6.人力关系差 1.工作时间杂务多；2.赚钱欲望低；3.没有事业心 1.不稳定性；2.不成熟； 3.人际关系差 缺点 1.市场广大；2.独立性强； 3.好胜心强；4.说服力强 1.人脉关系广；2.阅历多；3.有行销经验；4.自我管理强；5.不怕挫折 1.专业市场容易塑造；2.有阅历；3.稳定性；4.企图心容易培养；5.珍惜感恩 1.好训练；2.有耐心；3.亲和力强；4.人际关系好 1.干劲十足； 2.好训练；3.单纯；4.听话；5.学习欲望强 优点 大将 推销工作 一般工作 家庭主妇 刚毕业 种类 无工作经验 类型 推销 组织 年轻力壮 年老智慧 推销 组织 自我实现 （梦想实践） 自尊 （受人爱戴） 社会需求 （爱与被爱） 安全 （稳定收入生活品质、免于忧患） 生理 （食、衣、住、行、育、乐） 马司洛五大需求 工作的五大需求 时间 产业景气循环过程 国人历年投保率 6% 7% 9% 12% 3% 1998 1999 2000 2001 2002年 欧美目前投保百分比 第一年 第二年 第三年及以后 创业说明会 职前培训 代理人考试 岗前培训 转正培训 业务员研修培训 新人成长步步高之产品知识 新人成长步步高之运营知识 新人成长步步高之销售技能 新人成长步步高之主管辅导 财务规划式