泰康人寿保险公司新人培育课程新兵战斗营PPT模板课件演示文档幻灯片资料-标准化销售流程之拒绝处理、促成、售后服务及转介绍话术技巧.pptVIP

心理学研究表明，绝大多数人对自己不熟悉的环境、事物等，都有排斥的心理需求，久而久之就成为了一种习惯性反射动作。所以说，当客户拒绝你时，他不是在拒绝你，而是在拒绝一种突如其来的推销方式，是客户本能的反应。 原因二：自我认知的差异 每个人认识问题的角度不同，同样的问题会有不同的理解，当别人的意见与自身的观点发生异议时，本能的反应就是拒绝对方的观点。 业务员:（细心聆听客户的异议，并了解客户的 感受） 王先生，听你这样说，你的生活可以说是 无忧无虑。就因为没有人要依靠你，这项计划对你 来说就更加重要。 请问，除了这个原因，还有其它原因令你不考虑保险 吗？（等待回答） 处理拒绝的正确心态 坚信自己是在帮助准客户 保持冷静(点头、微笑) 客户是对事不对人 嫌货才是买货人 拒绝处理话术背诵 1. 没信心 除了保险，谈什么都可以 我对保险没兴趣…… 2. 不用急 我有保险了, 以后再说吧 我很忙没时间听 3. 对寿险有误解 保险公司都是骗人的 保险不吉利，不保不险，一保就险 A、行动上 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物让你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其它 成 交 可 能 性 1 2