渠道策略宣导(办事处主任培训教材)[组织行为管理推荐].pptVIP

* 2.5　未来的渠道考核 在全面直供模式初具雏形后，我们将调整渠道考核的模式 考核年度规划的客户达成及稳定情况 考核重点产品覆盖率要求达成情况 考核直供客户的质量 经销天音产品数量 天音产品销量占其容量的份额 * 第3部分：渠道策略实施 3.1 办事处的主要工作内容 3.2 办事处渠道管理实施 3.3 新产品渠道规划 3.4 客户代表工作职责 3.5 信息系统应用 * 3.1办事处的主要工作内容 基础工作 普查工作\客户档案\渠道规划\客户拜访\销售计划分解\办公环境建设 市场终端工作 上柜率\宣传品到店率\终端数据录入\终端工作管理 市场资源管理 市场资源(费用)的使用\促销计划\促销活动的实施\促销员管理 内部制度与流程的建设 销售与市场\人事与行政\绩效考核制度等 内部组织与团队建设 各种培训\会议管理 * 3.2办事处渠道管理实施 1 市场调研及细分 2 渠道模式设计 3 新产品渠道规划 4 客户代表工作职责 5 信息系统应用 * 3.2.1 市场调研 终端普查 列明每个店的基础资料及各品牌的状况 零售业态 市场容量 零售集中度(重点零售店) 渠道模式 厂商渠道模式 主要竞争对手的渠道模式 * 3.2.1 市场细分 各办事处将所辖区域划分成若干个销售片区 销售片区：按照地理位置（物流方便程度）或商圈自然形成的渠道相对独立的销售区域 片区划分充分尊重市场业态（商圈） 以