箭牌经营模式调查.ppt

第二部分 箭牌产品策略 箭牌口香糖的终端工作在全世界是一流的 首先：箭牌口香糖的销售网络覆盖率非常高，几乎所有的食杂店，所有卖食品的零售店都有箭牌口香糖 其次：箭牌口香糖的陈列与众不同，在超市、连锁店箭牌口香糖不止陈列在货架上，而且还放在收银台旁边，这种陈列方式刺激了消费者随机购买的欲望。在许多食杂店、小杂货店，箭牌口香糖将专门设计的产品陈列架放在柜台上。 箭牌公司与现代渠道的各KA卖场签订了陈列协议，以保证终端的陈列效果。 退、换货原则 换 √ 客户将倒闭 6 一般有异常库存的客户不做退货处理： 解决方式： A、与各渠道进行协商来解决异常库存； B、两客户互换：将新货给甲客户，甲客户再将旧货调给销售快的乙商场进行消化； C、新货由公司配送，旧货由甲客户自己配送（承担运费）。 处理 √ 客户将转行 5 √ 后期不想继续合作的客户 4 √ 对滞销品、届期品 3 √ √ 过期品 2 在退货规定上有相关指标，超过一定标准则不可退货，只允许换货： 绿箭产品一律不准退货； 其他类产品以1‰为退货额度 √ √ 破损等质量问题 1 退 费用项目 编号 备注 串货管控 上级部门也经常进行价格盘查以协调管理，断绝各区域之间的价差 采用货品批次管理，每批货品的外包装上分区域都有识别标志，通过此项管理措施可以找到窜货的源头，再进行责任追踪和惩处。 在各区域之间业务员需经常对自己所负责的区域内的货源进行盘查，了解各区域出现的价差问题； 各区域采用无价差管控 管控 措施 公司对每个经销商进行规划管理 不允许经销商窜货现象发生 处罚 方式 前期发现，取消返利 前期 还未经调整，尚出现窜货现象，将取消该经销商的经销资格； 其窜货的货物无论价格多少，都需按照零售价全额买回，并赔偿给受害客户双倍差价。 后期 处罚说明 终端作业模式 连锁商超（现代渠道）： 根据路线拜访客户，但早/晚需要至办事处打卡； 针对陈列、理货部分： 节庆或做堆头/专架陈列活动时，如人员不足，司机、办事处内勤都将配合做堆头、理货等工作； 区域繁华的商超，则将由“专职理货员”来做理货工作。 按照每周/月制定的路线拜访客户陈列、排面的整理和维护； “春节、元旦、五一、十一”等节庆促销活动的督促、协作，包括：对临时促销人员的简单指导 ； 关于销售、新品进场、陈列、促销等谈判； 货量不足则向“采购”、“仓库管理员”告知，要求合理订货。 日常作业 客户拜访 （简述） 由公司配置业务人员给经销商 人员配置 特殊情况：由公司直接配送作业，如：家乐福、易初莲花等跨省大型连锁超市 基本都由经销商做行直客户 客户操作 备注 说明 终端网点（传统渠道）： 如：梧州市（300万人口）有800-900个终端客户，该地区有两个路铺员，每个人旺季每天要铺30家终端，淡季要铺40家终端店 。 制定工作计划，进行详细的路线规划，按照每周/月制定的路线路铺。 一般标准800-1000家/人 30-40家/人/天（有谈、旺季之分，旺季将会找临时业务来配合） 人员配置及客户数量划分： 根据地区终端客户数分配； 根据地区繁华程度分配（繁华地区，1家客户每月将拜访2-3次，一般的客户每月只1次) 客户拜访 数量 及要求 此业务代表则为“路铺人员”，协助经销/分销商进行终端辐射。 由公司配置业务代表给经销/分销商 人员配置 如：梧州市设立了一个经销商和几个分销商，辐射整个梧州市及乡镇。 由经销商/分销商做终端客户 包括：终端小店（士多店）、烟摊、特殊通路、杂货店等，凡是有销售或能销售“糖”类的小店都要进。 客户操作 备注 说明 提货的价格与路铺员送货上面的价格是一样的。 路铺员每天会严格按照自己规划的路线进行铺市，遇到别的区域客户需要补货的情况，路铺员要帮助联系其去当地的分销商处提货。 结合城区地图，划定各个板块； 结合当地终端客户分布情况，分布密度及交通便利情况； 不限定一个月的周期，比如之划分了20个板块，就以20天为一个周期； 把客户分布情况绘制在地图上，规划时间，并严格按照自己制定的拜访路线进行。 拜访路线的制定 及相关要求 备注 说明 上交前一天的日报表，也就是路铺的情况； 检讨工作的得失，计划今天的工作内容。 备注 业务人员有自备车辆（摩托车、助动车） 公司对未有自备车辆的业务人员（路铺员）配置：助动车 以上二项，给予相应的油费补助 交通工具 路铺员每天铺货都是现结，现金上交方式： 回来交给助理主任（如果在当地有驻点） 直接交给经销客户 结款方式 助理业代（原来叫小店业代或业务员，对应旺旺的路铺员）考勤 在当地有驻点（办公室）：每天到驻点报到，经销商把货送到驻点，助理业代就只需从驻点带货出去。 如果当地无驻点（办公室）：助理业代就要到经销商处提货，同时也在经销商那里报到。 考勤及 提货方式 说明 备注