国际市场进入模式的选择.ppt

国际市场进入模式的选择 4.1国际市场进入模式概念与基本方式4.1.1 国际市场进入模式概念 Franklin Root 的定义： 国际市场进入模式是企业为了将其产品、技术、工艺、人力资源、管理能力及其他资源转移投放至国际市场的一种结构性安排。 DISCUSS : 市场进入模式有哪些？举例说明。 企业间关系 合约式协议 股权安排 传统合约 非传统式合约 市场买卖合同 特许经营 许可证方式 交叉许可 联合研发 联合产品开发 长期供货合同 联合生产 联合市场营销 共享分销渠道 标准制定／研究财团 少数股权投资 50：50 合资企业 非股权联盟 多数股权 4.1.2 国际市场进入模式的三种基本方式 基于Franklin Root 定义的国际市场进入模式的三种基本方式为： 出口式进入模式 契约式进入模式 投资式进入模式 4.2 出口式进入模式4.2.1出口式进入模式的优点 出口贸易面临的政治风险较小 可以为将来的直接投资积累经验 如果目标市场的政治、经济状况恶化时，可以较低的成本终止与这一市场的业务关系。 4.2.1出口式进入模式的缺点 企业较易受到贸易和非贸易壁垒的阻碍。 信息反馈不及时，难以对目标市场的变动做出迅速反应，对相关营销活动的控制也不足。 出口企业进入的东道国如果经济发展较低下，出口方式便无法利用到东道国的廉价资源。 4.2.2出口式进入模式：间接出口模式 概念： 指企业通过本国的中间商（如专业性的外贸公司）将国内生产的商品出口到国际市场。 优点： 投资少，风险小，对目前的销售创利影响较小 企业可以借助在国际市场上销售的成功逐步增加出口，并进入新的目标市场 企业可以减少市场风险，相关风险将转移至中间商 缺点： 需支付中间商佣金 易为中间商控制和垄断 概念 指企业拥有自己的外贸部门，或者使用目标国家的中间商来从事产品的出口。 优点 企业直接面向市场，能及时了解、掌握市场信息。 企业可以更直接、更深入地融入国际市场，有利于提高其国际知名度。 企业可以积累国际经营经验，并培养自己的国际商务人才，为国际化经营的后续发展打下基础。 缺点 灵活性欠佳，所需投资多，承担风险大。 寻找及维持与国外中间商关系的成本很高。 4.2.2出口式进入模式：直接出口模式 4.3 契约式进入模式（非股权式） 4.3.1契约式进入模式的优缺点 优点： 进入程度浅 灵活性高 经营风险低 克服东道国对进口与对外国直接投资的限制 帮助分摊研发成本 缺点： 企业的控制程度低 培养潜在竞争对手 4.3.2契约式进入模式一：许可证模式 概念 指企业在一定时期内向国外法人单位转让其工业产权（如生产技术、商标、专利、商业机密、产品配方、公司名称或其他有价值的无形资产等）的使用权，以获得提成或其他补偿。 优点 许可方企业面临的经营与财务风险小 绕过了进口壁垒，如关税与配额制的干扰 政治风险比股权投资小 缺点 许可方企业有可能失去对国际目标市场的控制 企业本身性质限制该方式使用 许可方企业对国家目标市场容量的充分使用受到限制 4.3.2契约式进入模式二：特许经营模式 概念 指企业（特许方）将商业制度及其他产权（如专利、商标、包装、产品配方、公司名称、专有技术、经营模式和管理服务等无形资产）以合同的形式授予独立的企业或个人（受许方）使用，受许方按合同规定，在特许方统一的业务模式下从事经营活动；作为回报，受许方除向特许方支付初始费用以外，还定期按照销售额一定的比例支付报酬。 优点 特许方不参与被特许方内部具体管理，减少投入，在获得定量回报的同时，能以最小的资本风险实现市场扩张的目标。 特许方有可能更广更快地分销，迅速形成规模，扩大品牌影响力。 特许方有权检查被特许方经营管理，有权终止合同，有效防范风险。 政治风险较小。 缺点 特许方盈利有限，受合同严格制约。 特许方难以保证被特许方的产品和服务质量达到统一标准，导致标准化、规范化程度降低，而引起特许方规模经济效益递减。 特许方与被特许方之间的矛盾冲突不可避免。 4.3.2契约式进入模式三：合同制造模式 概念 指企业与目标市场国的企业订立供应合同，向东道国企业提供零部件由其组装，或向东道国企业提供详细的技术要求、质量标准等规格标准由其生产本企业所需产品，由企业自身负责营销的一种方式。 优点 企业进入国际市场较快，风险极小。 企业还可以输出劳务和管理等生产要素以及部分资产，可为本身的生产要素寻找新的业务增长点。 有助于企业与国外制造商建立合作关系。 缺点 理想的合同制造企业物色不易，投入不菲，然利润有限。 对制造过程控制少。 当涉及零部件或生产设备的进出口，可能受到贸易壁垒的影响。 4.3.2契约式进入模式四：管理合同模式 概念 指由外国企业提供资金，企业根据与海外目标国家指