三四线城市营销方法.doc

三四线城市营销方法 　如今，几乎所有市场营销者都把目光投向中国三四线城市。这些城市正成为推动中国经济发展新的引擎。城市化进程的加速和经济的快速发展，激发了三四线城市消费者对更高生活质量的渴望，如今，越来越多的中国三四线城市消费者购买热情高涨。 　　根据中国乘用车协会发布的数字，即使在全球经济危机阴霾下的2009年上半年，三四线城市中中低价位的汽车销售量增长51%（而全国同期乘用车的销售量增长只有25.6%）。 　　在城市化进程加速的大背景下，这些城市中的消费文化逐渐形成，那里消费者也非常渴望在消费方面跟上大城市的步伐。巨大的消费需求，为企业和市场营销者提供了巨大的商机。现在正是品牌和这些城市消费者建立联系的最佳时机。 　　自中国消费市场进入国际视野之日起，大量的书籍和文献都在反复强调一点，即中国绝不是一个单一的市场，而是一个由众多纷繁复杂、迥然不同的细分市场所构成的大市场。因此，一成不变的单一市场策略在中国根本行不通。为了深入探求和中国三四线城市消费者进行有效沟通的策略，驾驭三四线城市消费者的巨大消费潜力，秉承为客户实现最佳投资回报理念的实力传播，今年启动了“ROI新长征之路：引爆中国内陆市场巨大潜力”的调研，向企业和市场营销者揭示： 　　（1）直接影响三四线城市消费者生活方式的核心价值观是什么，他们如何应对其所在的城市及整个中国发生的快速变化？ 　　我们的研究将帮助品牌在营销传播中满足消费者的心理需求，使品牌和消费者的生活密切相关。 　　（2）影响这些消费者的需求及其购买决策的主要因素有哪些？ 　　我们的研究将有助于品牌制定有效的传播策略，和消费者建立关系，并进而影响消费者的决策过程。 　　（3）影响这些消费者需求和期望的接触点是什么，这些接触点是如何与消费者建立联系的？ 　　我们的研究将协助品牌发现和利用对消费者购买行为最有影响力的接触点，进而去传播品牌信息。 　　在今年九月份，实力传播发布了此项调研的成果——《购买新激情：引爆中国内陆市场的巨大潜力》，此项调研成果受到众多实力传播客户的高度评价。在随后的两个月内，我们收到了众多客户和媒体关于如何在三四线城市进行品牌营销的询问。为此，本文将概述在三四线城市中进行品牌营销的七个诀窍。 　　成功打开三四线城市消费大门的七个秘诀 　　成功运用打开三四线城市消费大门的七个诀窍的核心是，企业和市场营销者应该注重建立消费者对其产品和品牌的信心。这一点，几乎对于所有产品品类都适用，不管是国际品牌还是本土品牌。 　　为了揭示企业在三四线城市进行品牌营销应采取的有效策略，我们首先必须要清楚的了解那里的消费者如何看待他们目前的根植于传统文化和价值观的生活方式，以及他们如何看待生活中发生的巨大变化，即受西方现代文化和价值观的影响，人们开始信奉消费至上和追求个人品味。 　　在三四线城市这样一个根植于中国传统价值观念的社会中，对个人财富追求的观念对于三四线城市消费者来说，还是一个比较新的概念。他们对于获得和保持财富仍然不那么自信。 　　从品牌营销的角度来看，虽然三四线城市的消费者目前可以通过消费来展现他们不断增长的物质财富，但他们在花钱时仍然是比较小心和节俭的。他们这种谨慎的消费态度，加上他们不像一二线城市消费者对特定产品类别和品牌有丰富的消费和使用体验，使得他们非常渴望了解更多的产品和品牌的信息，以帮助他们购买正确的产品和选择合适的品牌。因此，他们欢迎来自外部的关于购买和使用产品的建议。 　　1.明确告诉消费者某种产品或者某个品牌能让他们的生活产生哪些改善 　　如今的三四线城市消费者前所未有的接触到各种新的产品和品牌，比如汽车、家用电器、电脑和电子产品、护肤化妆品等。他们非常渴望了解的各种新的产品和新品牌对他们来说意味着什么，并将如何满足他们在生活上的追求。由于他们这些新的产品和品牌相对缺乏经验，他们更多地依赖于企业和市场营销者的教育。他们或许对于某种特定的产品如何改善他们的生活有一个大致的想法，但他们并不十分清楚这些产品究竟能给他们带来哪些实际的利益、如何正确使用这些产品、以及如何让这些产品和他们的生活息息相关。 　　在教育消费者的时候，市场营销者必须清楚的了解消费者是如何看待不同的产品类别的，并根据消费者对不同产品类别的不同态度，制定有针对性的传播策略。市场营销者需要明确，对于消费者而言，哪些产品只是为了追求实用，哪些产品是用来彰显财富的？在消费通路的每一个阶段，消费者对于这个产品的想法是怎么样的？了解了消费者的这些想法后，市场营销者才能向消费者传递激发其购买激情的信息，从而实现品牌的销售目标。 　　在三四线城市，有一些产品类别的发展相对滞后。比如彩妆产品，虽然年轻女性都希望通过化妆让自己更得漂亮，但她们并十分清楚该从何入手，她们也不能从他们的上一辈那里获得太多有用的信息，因为他们的母亲只使用