优秀的药店导购员培训教材.pptVIP

做优秀的导购员 “变”:The drive behind the sustainable development of business is “Change” （一）维持现状就是落伍 （二）进步太慢也是落伍 （三）速度是本世纪企业经营的关键 我们所面临的现状 （一）同业的竞争 （二）异业的学习 （三）卖场如秀场 如何面对竞争 面对日趋激烈的竞争环境，我们唯一要做的是： 练好我们的“内功” 导购员基本素质 作为一个合格的药店店员应该具备那些基本素质？ 导购员基本素质 Attitude 态度 Knowledge 知识 态度 Attitude 态度决定一切 ! 习惯 不同的态度会养成不同的习惯 而： 播种习惯，收获行为，播种行为， 收获性格，播种性格，收获命运。 我们应有的态度 1.积极主动乐观向上 2.充分准备，为顾客提供优质服务 3.心胸开阔，海纳百川 4.做好工作的决心与信心 思考一个问题 想一想 知识 知识 Knowledge --- 销售的最佳武器 我们应具备的知识 医药知识的要点 1.药品的适应症及相关的疾病临床知识 2.药品的不良反应，禁忌症 3.药品的相互作用 4.剂型、用法、用量 5.药品的储存条件 6.独特的卖点（药品性能特点,品牌、价格、售后服务、优惠政策等） 1. 了解顾客的购物心理 2. 区分不同类型的顾客，掌握不同的接待方法 3. 努力培养回头客 4. 正确处理柜台矛盾 店面销售常识 销售的定义 销售是指销售人员通过帮助或说明等手段，用产品或服务满足顾客需求的过程。 店面销售常识 是什么驱使消费者购买？ 是什么驱使消费者购买？ 现实需要 消费欲望 销售的关键 销售就在于发现和满足顾客的需要 店员的仪态 “第一印象”销售的开端 推销活动的主体----营业员留给顾客的第一印象就是其服饰和姿态。 ---仪容：仪容自然整洁 ---仪容：仪表端庄大方 ---仪态：仪态自然得体 ---记住: 顾客永远不会给你第二次机会 来建立第一印象 口碑的力量 口碑---250 法则:250x250x250 建立良好口碑的秘密--- 1.真诚 2.用心 3.帮助他人的愿望 记住: 我们所有的人从事的就是一个行业 ----顾客满意度行业 了解你的顾客 接待顾客是柜台推销成交的前提 销售人员通过接待顾客认真研究和体察顾客的购买心理，购买行为，并根据不同类型的顾客的特点，采取不同的接待方式。 去药店买药的原因： 调查显示： --去医院看病麻烦，去药店方便的占 78% --去药店可以自由选购药品的占 34% -- 去医院看病费用高的占 34% 生小疾病服用药品情况： --倾向西药材的占 61% 对医疗药品的态度 --在超市和商场应设药品专柜的占 53% --小疾病看医生是多余的占 44% 消费行为发现 色系：大部的消费者喜欢清爽，明快的色调 滞店时间：大型店（1000~3000平方米），40分钟 中小型店（60~100平方米）8分钟 背景音乐：慢节奏比快节奏销售多38% 店头海报：有海报比无海报销售高20% 优势品目：门店要有畅销品 大部分顾客喜欢直行，不喜欢左转或右转，但他们有倾向右望或右面取货的习惯 店面要避免嘈杂，不清洁或黑暗的角落和地方，光线充足的地方更吸引顾客的视线。 顾客视线移动的速度通常是每秒一米 顾客视线的落点：走路80~140CM即腰—肩高 推车60~120CM 消费行为发现 大部分消费者喜欢开架式购物 因为消费者可以从货架上选取自己要的商品。 方便，快捷。 为此，我们需要学习新的商品管理规则。要知道消费者的需求心理、行为习惯以及空间管理等的运用。 顾客购药的八个阶段 顾客购药的八个阶段 店面销售步骤 接近顾客 收集信息 介绍并展示商品 实现销售 为未来销售与顾客建立关系 接近顾客的目的：缩小顾客的注意范围。 接近顾客的时机： --顾客注意某一