第十章-定价策略.pptVIP

* * 选择 一件商品的进货成本是33元，店家设定的利润率是40%，则标准的售价应是多少？ 特价159元与特价160元 均一价49元与均一价50元 二、地理定价策略 FOB原产地定价：按厂价加上国内运杂费和报关出口手续费后形成的。　 统一交货定价：不论远近，同一交货价格。厂价加上等额运费形成的。　 分区定价：全国市场价格按区域划分。 基点定价：厂价加上基点城市到买主所在地的运费来定价。 运费免收定价：卖方承担运费，买主只付产品价款。 * * * * 三、差别定价策略 1.差别定价的主要形式 顾客差别定价 产品形式差别定价 产品地点差别定价 销售时间差别定价 2.适用条件 市场可以细分且有差别 顾客不会高价转卖 竞争者不可能低价竞销 成本费用可以有效控制 差别价格可以被顾客接受 形式不违法 * * 四、产品生命周期定价策略 导入期的定价策略 这时生产数量少，试制成本高，与其他产品的可比性不足等特点。 定价策略主要有三种：高价策略，低价策略，中价策略。 成长期的定价策略 销售量上升，促销的平均费用比导入阶段低，产品以市场渗透为主。 在价格方面也可以维持较高的水平。 成熟期的定价策略 降低价格。以此来争取在市场上的支配地位。 衰退期的定价策略 定价策略三种：维持原价，降价，追随其他企业的价格。 * * 案例研讨　Intel 一位分析师曾这样形容英特尔公司的定价政策：“这个集成电路巨人每12个月就要推出一种新的、盈利更高的微处理器，同时把旧处理器的价格降至更低以满足大量的需求。”当英特尔公司推出一种新的计算机芯片时，它的定价是1000美元，这个价格使它刚好能占有一定的市场份额。这些新的芯片能增加高能级个人电脑和服务器的性能。如果顾客等不及，他们就会在价格较高时候购买。随着销售额的下降及竞争者推出相似芯片对其构成威胁，英特尔公司就会降低其商品的价格来吸引下一层次对价格敏感的顾客。最终，价格将跌落到最低水平，每个芯片仅售200美元多一点，该芯片变成了热门大众市场的处理器。通过这种定价方式，英特尔公司从各个不同的市场都获取了最大量的收入。 问题 1. 英特尔公司采取的是什么定价策略？ 2. 请说出英特尔公司采取这种定价策略取得成功的原因 五、促销定价策略 特别事件定价策略（如节日促销，非常时期提价） 现金回扣定价策略（销售比较困难的时候较常用的策略） 低息贷款（如汽车生产商） 担保和服务合同（更长的免费或低价保修服务以及服务合同，应用于家电类产品） * * 六、折扣定价与补贴策略 * * 1.主要类型 现金折扣 数量折扣 功能折扣 也称中间商折扣，是生产商给予批发商和零售商的折扣 季节折扣 补贴（吸引经销商参与的补贴。如家电下乡，以旧换新等） 七、新产品定价策略 市场撇脂定价策略（高价策略） 优点：1）提高产品身份，创造优质名牌形象。 2）可以在短期内获得较大的利润，回收资金较快。 缺点：1）不利于市场开拓，不利于占领和稳定市场，容易导致新产品开发的失败。 2）高价容易引来竞争者的涌入，加速市场的行业竞争。 3）价格高于价值，损害了消费者的利益，容易导致公关危机。 * * 该定价策略需具备的条件： 市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性。 小批量生产使单位成本增加，但不至于抵消高价所带来的收益。 在高价的情况下，仍然独家经营。 高价应与优质产品的形象相适应。 * * 市场渗透定价策略（低价策略） 优点：1）低价可以使新产品尽快为市场所接受，并借助大量销售来降低成本，获得长期稳定的市场地位。 2）微利可以阻止竞争对手的进入，有利于控制市场。 缺点：但投资回期较长，见效慢，风险大。 该定价策略需具备的条件： 产品的市场规模较大，存在潜在的竞争者。 产品的需求价格弹性较大，顾客对此类产品的价格敏感较高。 具有较陡峭的行业经验曲线，大批量生产能显著降低成本。 低价能够有效地阻止或延缓竞争对手过早加入竞争。 * * * * 八、产品组合定价策略 产品线定价 选择品定价 互补品定价 分部定价 副产品定价 产品系列定价 同质产品捆绑定价 互补式产品捆绑定价 非相关性产品捆绑定价 * * 日本松下公司设计出五种不同的彩色立体声摄影机。从4．6磅简单摄影机到带有自动定焦距、有感光控制器和两种速度的变焦镜头的6．3磅复杂摄影机，每一种后继机都比前一种多了附加新功能，为价格差异提供了质量差异的证据。松下公司详细考虑了包括计算各产品成本之间、顾客对产品不同特点的评价之间、与竞争者的价格之间的差异，制定出相应的价格等级。另外，他们发现，如果两种等级摄影机之间的价格差异较小，购买者会选择质量较高级的那种，而且此时两产品的成本差异小于价格差异，将提高企业的总利润；如果价格差异较大，购买者会选择较低档的那种产品。 * * 美国的一家小