中美大都会人寿保险公司新人岗前培训课程PPT模板课件演示文档幻灯片资料十：唤起需求.pptVIP

复习 一.APO的目的 消除客户的警戒心 建立信赖感 为进行FF作准备（使之产生不满,将客户情绪拉升到一定的程度） 二.APO的步骤 1、RELAX ；2、自我介绍；3、介绍公司，4、保险话题；5、假如明天…… APO注意事项 (1)建立良好的第一印象:有时候第一印象来源于细节，细节决定成败。例如：着装、名片、公文包、文件、姿势（注意一些不良的小动作）、眼神（不敢正视客户） (2)“介绍公司”，有的人并不想听；所有的保险业务人员都把公司介绍的很大、很好。例：中美…… (3)专心和客户“谈话” (4)和客户有互动:自己一直说是最差的销售，让客户讲出来是最好的。 (5)设想的“假设明天时”一定让客户思考:我们是在提醒客户对家人的爱，所以没有什么可避讳的，不用害怕谈论死亡. 唤起需求的目的 通过发掘客户的隐含需求引发客户的不安 通过专业的需求分析介绍引起客户的兴趣 为顺利地过渡到实情调查打下基础 《孙子兵法》 “用兵之道，攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下，得人心者得天下。” 最严重的错误:跳过保险话题和7+1 什么是唤起需求 我们必须了解人性的本质，一般人因为人性的弱点，而不愿意面对“死亡”的问题，所以自己无法感受人寿保险的需求。而寿险顾问经由发问去发掘准客户潜在的需求，将其显在化，使其正视自己及家人所面临的问题，并彰显其影响程度，这样的步骤就是“唤起需求”。 寿险购买流程 不满 需求就是为了进行此一步骤，透过寿险顾问感性地描述，让准保户意识到保障的必要性，使其思考“万一”的时候，家人所面临的情况，而产生“不安”的情绪。 欲求 知道问题所在并了解其重要性之后，一般的心理自然会产生要设法解决的欲求。透过需求分析的说明，让对方了解并认清这就是他本身及家人的问题，而且这个问题非常大，是超过他所能承担的。 决定 此时，身为寿险顾问的你必须提出一份最理想的解决方案，充分地说明，让准客户了解，这是为他的家庭量身订做的保险，能够完全解决他所担心的问题。 行动 最后，要掌握最佳时机，排除准客户的反对意见，克服其人性的弱点，促成准客户签约 2、可以顺利进行说明（PC，完成是说明的一部分） 在提出具体建议之前，如果做好准客户的感情诉求，使其心生不安感，认真思考自己所面临的问题，并使其迫切感到需要谋求解决之道，那么，必然可以顺利进行计划的说明，并完成签约。 3、获得推荐介绍的机会 充分唤起准客户的需求后，使准客户了解寿险之必要性，经过说明，完成签约。在这个过程中，寿险顾问必可获得报户的信赖，并藉此获得其推荐介绍，增加销售的机会。 4、寿险顾问下一次工作的动力源泉 顾客的满意是寿险顾问工作的动力源泉。为顾客完成保障计划，满足其需求，这一成就就是维系下一次工作的最大鼓励。如此，寿险顾问将以充满使命感为工作勇往迈进！ 如何唤起需求 首先让准客户对保障的话题产生兴趣。 人们并不会经常思考自己死后的问题，应该说是不愿意去思考这一类的问题。重要的是引导他跟着你的叙述，在脑海中描绘一个画面，让他联想到这些绝非事不关己，准客户将会对保障问题产生切深感，而想要继续听下去。 唤起需求的顺序 1、说明与准客户切身的需求项目 2、举出具体且带有情感性的实例 3、打开准客户的心防，以便沟通 4、以询问的方式让准客户开口说话 5、把情境放在准客户身上 唤起需求的要点 1、感性地营造“景象” 2、不要“说教” 3、将情境套用在准客户身上 4、准备各式的题材 唤起需求的步骤 一、引入到7+1表(表头的2句话) 二、逐项介绍各项费用 生活费用 教育费用 住宅费用 最后费用 医疗、养老、其他费用(不是重点) 三、确定优先顺序 四、介绍家庭必要费用分析图 看VCD示范盘 引入到7+1表 话题沉重，是吧？今天努力工作是为了家人现在和今后的幸福生活，请以..的身份考虑一下您爱人和孩子的未来。 人的一生中/一个家庭会发生很多重大费用，您认为您的家人会有哪些重大支出呢？为这些支出要准备多少钱才够呢？大都会有一百多年的历史，为无数家庭提供保障。我们把人生中面临的各项必要费用，归纳为以下几项。 生活费用： 思路：谁来持家，月开支（从上午到现在的支出），占总收入的百分比，日常可支付，不知不觉，花费庞大，一家的花费和减少一个的花费相差不大，但当减少一人的收入时，严重影响生活质量），怎么办？ 对话流： 家里主要是谁来持家呢？买个柴米油盐，交个水电煤气的。 对象是持家的：一般想到什么费用？（准备好生活费用表）。对日常家庭开支比较了解。说个大概数让对方确认。（还有其它如娱乐、通讯