十三：人员推销与销售管理.ppt

Expatriates Host country Third country Host Country Picks for Sales Force Language Ability Behaviour A thorough knowledge of the product or service The ability to adapt to the consumer and the selling situation 推销人员的甄选与培训 MBTI职业性格测试 MBTI（Myers-Briggs Type Indicator），一种迫选型、自我报告式的性格评估测试，用以衡量和描述人们在获取信息、作出决策、对待生活等方面的心理活动规律和性格类型。 由美国的心理学家Katherine Cook Briggs (1875-1968) 和她的心理学家女儿Isabel Briggs Myers根据瑞士著名的心理分析学家Carl G. Jung (荣格)的心理类型理论和她们对于人类性格差异的长期观察和研究而著成。MBTI已经成为了当今全球最为著名和权威的性格测试。 MBTI职业性格测试 MBTI主要应用于职业发展、职业咨询、团队建议、婚姻教育等方面，是目前国际上应用较广的人才甄别工具。 MBTI倾向显示了人与人之间的差异，而这些差异产生于：– 他们把注意力集中在何处，从哪里获得动力（外向、内向）– 他们获取信息的方式（实感、直觉）– 他们做决定的方法（思维、情感）– 他们对外在世界如何取向；通过认知的过程或判断的过程（判断、知觉 ） MBTI职业性格测试 分析：您的性格类型倾向是“ ISFJ ”(内向 实感 情感 判断) 沉静，友善，有责任感和谨慎。能坚定不移地承担责任。做事贯彻始终、不辞劳苦和准确无误。忠诚，替人着想，细心；往往记着他所重视的人的种种微小事情，关心别人的感受。努力创造一个有秩序、和谐的工作和家居 环境。 您适合的领域有：领域特征不明显，较相关的如：医护领域、消费类商业、服务业领域 /mbti/dati.asp 国际市场营销学 陈颖 工商管理学院 * 进德修业 与时偕行 The Scope and Challenge of International Marketing Chapter 1 Personal Selling and Sales Management 第十三章：人员推销与销售管理 Chapter 13 Chapter Outline 13.1 Personal Selling 13.2 Importance of Personal Selling 13.3 Salesforce Objectives 13.4 Different Sales Types 13.5 Quality of Salesperson 13.6 The Sales Relationship-Building Process 13.1 Personal Selling Person-to-person communication between a company representative and potential buyers Focus is to inform and persuade prospect Use Personal Selling when . . . . . . products are . . . New and different Customizable Technically complex Expensive and require negotiation Installable 13.2 Importance of Personal Selling To dispense knowledge to buyers. --Through personal selling, a salesperson negotiates price and terms for specialty goods and commercial products. To act as a source of market intelligence for management and company information for clients. 13.3 Salesforce Objectives Information Provision – especially in the case of new products Persuasion – distinguishing attributes, crea