银行网点对公营销能力提升辅导项目建议书.docx

中国农业银行北京分行《司变·腾飞—网点对公营销能力提升辅导》项目建议书一、项目背景在商业银行的业务构成中，公司业务是重要的组成部分，是银行利润的重要来源。对于银行业来说，随着资本市场的逐步完善，利率市场化的逐步推进，银行以利差为主的业务收入结构，急需通过多业务、多产品的覆盖，服务延展等方式实现银行业绩的提升以及客户满意度的提高。据博得世纪与中国农业银行北京分行相关负责人沟通了解到，分行目前面临小微资产业务网点没人和没人会做，终端客户不知道如何维护，网点人员不知道如何开展对公业务等一系列问题，为了解决这些问题，农行北京分行计划开展网点对公能力提升辅导项目，通过梳理对公营销流程，导入阵地营销和外拓营销，提高网点人员对公营销意识和营销技巧，从而有效提振业绩。二、博得世纪项目辅导优势及亮点博得世纪管理顾问机构作为金融行业培训与咨询辅导的领先者，凭借22年对金融业的研究分析和咨询培训与辅导实践，已对国内银行公司业务及零售业务方面都有了深入而系统的探究成果，故成为国内包括工行、建行、中行、交行、招行等33家总行，280家省分行的指定咨询培训与辅导供应商，合作项目得到客户的高度评价。（一）业内独有的银行公司业务战略转型升级关键因子模型我司金融研究院专家依托丰富的转型辅导经验，首创银行公司业务战略转型升级关键因子模型，并以此作为理论依据和辅导指南：（二）系统研究成果+专业辅导顾问+多家行的运作经验，提供项目全方位的支持我司金融研究院具有一支拥有金融高管、同业顾问、高学历人才组成的专家团队，承担着行业研究、课程开发、项目实施、数据库建立、案例库建立等系列工作。在对公研究成果上，对对公条线人员岗位职责，营销体系搭建、客户维护体系、个性课程搭配、辅导方案制定等均具有成熟的理论研究和相关表格工具。我司对公转型顾问团队在对公司业务转型方面具有深刻的理解和丰富的实操经验(详见项目组成员介绍)，能为对公转型咨询辅导提供强大的专业支持。卓有成效的服务内容得到客户的一致认可，公司在对公业务转型咨询辅导方面已与中国农业银行中山分行、中国工商银行山东省分行、中国工商银行深圳分行、中国银行温州分行、路桥农村合作银行等众多省市分行甚至是总行展开过对公业务转型辅导方面的合作，服务质量得到客户的一致认可和好评。（三）以营销核心技能提升为主线，引入《企业客户地图》实用工具，导入金融服务方案制作实战技能本次项目内容将紧紧围绕网点人员营销技能提升目标，阵地营销和外拓营销两条线并行。在各环节我司均将提供针对性的辅导内容，持续强化培养实现营销技能提升以及个性问题解决，在项目内容中引入《企业客户地图》实用工具，导入金融服务方案制作的贴身辅导，以技能提升带动业绩提振。（四）与中国农业银行持续2年的网点辅导合作，熟悉农行网点情况，有利于网点对公营销能力提升辅导项目的运作承接近两年，博得世纪与中国农业银行各省市分行开展了持续的网点辅导合作项目，例如中国农业银行海南省分行、中国农业银行广东省分行、中国农业银行邢台分行、中国农业银行商丘分行、中国农业银行中山分行、中国农业银行南海分行等，长期的合作使得我司对农行系统的网点情况比较熟悉，有利于对公营销能力提升辅导项目更好的运作承接，帮助实现从网点精细化管理项目的整体规划到网点主任、柜员和对公客户经理个体核心技能提升的完美转换。三、博得世纪项目设计思路此次针对农行北京分行的辅导要求，我司精心设计项目辅导内容，从“一个核心，两个方面，三个维度”出发，最终实现网点对公营销能力的提升，提振对公营销业绩。一个核心：网点对公营销能力提升；两个方面：厅堂营销——客户办理引进来；外拓营销——客户经理走出去；三个维度：项目可复制、成果可量化，内容可考核。四、项目实施内容（一）项目实施规划本次项目将分成三个阶段，从调研到固化，帮助网点人员切实掌握对公营销核心技能。项目规划如下：（二）具体实施内容1、网点实地调研（1天/网点）项目组将进驻北京农行网点进行前期调研，通过问卷、访谈等不同方式获取第一手信息，了解网点对公业务的现状以及网点人员目前的对公营销技能、营销困惑，理清发展现状和问题根源，使整个项目的实施推进更具针对性和实效性。调研时间：1天/网点调研目的：对北京农行网点对公营销现状进行全方位的摸底调研，为下一步工作开展奠定基础调研内容：领导期望和目标、业务现状、瓶颈调研方式：3级访谈沟通（分行对公部领导，支行领导，网点人员代表）调研结果：《项目调研报告》2、贴身跟踪辅导（5天/网点）本次项目实施细则以现场辅导为主，分为厅堂辅导和外拓辅导两条线，涵盖理念、工具、技能三大内容，顾问老师全程跟进，为北京农行精彩呈现：实施阶段工作流程核心内容支持工具第一天营业前早会（8:30-8:50）工作计划会：项目组宣导一周辅导工作的安排工作计划表的导入及工作计划制定的重要性和制定的方