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“华峰申银”杯 金融产品营销策划书 目 录 一、导语………………………………………………… 3 二、营销策划的目的…………………………………… 4 三、营销环境分析……………………………………… 4 1、宏观环境分析…………………………………… 5 2、微观环境分析…………………………………… 5 3、市场机会与问题分析（SWOT） …………………… 6 四、现状分析 ………………………………………… 7 五、营销目标………………………………………… 7 六、信用卡汽车分期业务营销战略………………… 7 1、营销宗旨 2、业务策略 3、客户心理策略 4、销售渠道 5、广告宣传 七、行销方案………………………………………… 8 1、前期的宣传工作（行销方法） 2、营销前的准备 3、营销 4、营销以后如何维护 八、信用卡汽车分期业务营销策划方案各项费用预算…12 九、结束语…………………………………………… 12 导语 不管你是处于一个小县城，又或者是处于纷纷扰扰的大都市之中，满大街映入你眼帘的一定是密密麻麻的汽车，各种类型的，款式多样，但是居多的一定是私用车型。用现在流行的话语来说“人类已经阻挡不了汽车了”。 随着我国居民收入的增加，和这几年汽车价格的下降，中国汽车的需求量一直在增加，工业和信息化部近日发布数据显示，今年1月至7月，我国汽车产销量分别为1046.24万辆和1060.18万辆，同比分别增长2.33%和3.22%球经济发展数据看，当一个国家人均GDP达到1万美元时，其汽车保有量为200辆/千人，中国目前的人均GDP为4000美元，汽车保有量为70辆/千人，保守估计到2016年中国人均GDP达到1万美元时，汽车保有量按170辆/千人计算，全中国汽车的需求量将增加1.4亿辆，目前中国的汽车产能仅为1600万辆，到2016年也才4000万辆，这就说明汽车这一重化工业的代表产业在中国远没有达到产能饱和或者过剩状态，反而是缺口巨大，潜力巨大 由以上两个图表显示可见，2年的时间，消费者的购车观念发生很大变化，贷款购车逐渐让人们接受。据统计，目前在北京、上海、广东地区，个人贷款购车的比例在逐步上升，一些品牌的贷款比例已经达到了30%至40%。目前，车贷分为担保公司贷款、汽车金融公司贷款、银行汽车金融部以及银行信用卡车贷四大部分。其中，信用卡购车的比例上升最快。这与近年来信用卡持卡人比例的高速上升有关信用卡分期，吸引着消费者的眼球。关于公司情况的准备：公司的历史沿革及业绩 、公司主要领导的姓名 、公司的社会责任等与公司相关的情况。 关于信用卡汽车分期业务的准备： 了解会办理信用卡汽车分期业务的大部分客户都是由资金原因所引起的；熟悉业务办理的流程，条件，能够熟练的和客户解释业务主要内容及相关的客户会提出的问题 关于自身心理状态的准备：调整好自己的心理状态，以不变应万变。 关于仪态仪表、言语方面的准备：穿着得体符合业务员的形象，用语礼貌、态度和善。 3、营销 营销场景：某4S店 参与人员：客户（刚工作不久的白领女性急需买一辆车作为代步工具为目标群体），4S店营销员，银行汽车分期业务员 场景设计：（以上海大众斯柯达明锐2.0L为对象） 第一幕 走进店里，汽车营销员上前询问情况 4S店营销员:这位小姐请问有什么需要？ 白领小姐：我最近打算买一辆车，就过来看看。 4S店营销员：哦，那么请问您之前有没有看中的车型，对车子的性能有什么要求吗？ 白领小姐：我就是一普通白领，一个月赚的也不多，买一辆普通的车子就行了，至于车子的配置要有多高我们也不追求。你能推荐几款不错的车子吗？ 4S店营销员：哦，那是自然了，我们这里有一款上海大众斯柯达明锐2.0L的车子,我觉得挺适合你的，我带你先看一看车子的外型，请这边走。 走到车子面前，营销员先介绍车子的基本情况。 4S店营销员：小姐，就是这款车子，上海大众斯柯达，首先大众的品质就不用说了，在安全性方面两位也不必担心，明锐的板金很厚实的，它采用的也是先进的激光无缝焊接技术，在高速行进中感觉也很稳定。一点也不挤呢；至于耗油方面，一点不多，城市路7-8个油，高速路最低5.2个油。十分经济。另外它的操控性很好，方向感很准。不知您在我介绍之后还有什么意见没有？ 白领小姐：还不错的，车型也是我想要的那种款式，价钱怎么样？ 4S店营销员：价钱方面请放心，现在我们的市场报价是14万，各项费用计算下来大约15万多。相对而言明锐这款车子的价格还是十分实惠的。 白领小姐：额，这车子我们确实挺喜欢的，只是我现在存的钱恐怕也只够付首付的了，想真正买下来，还得在攒攒呐，我再看看吧。 准备转身要走，汽车营销员忙上前 4S店营销员：哦，这个您别担心，我们这款车子是和建行