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哲理故事：一把坚实的大锁挂在铁门上，一根铁棍费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。钥匙来了，它瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，那大锁就“啪”地一声打开了。铁棍奇怪地问：“为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢？”钥匙说：“因为我最了解他的心。”??? 进入心灵的频道!人际沟通的金钥匙! 销售要懂得揣摩“客户”的心理，前提是需要了解“客户”在整个消费过程当中都存在哪些心理 笑话 　　在某城市的一个十字路口，发生了一场车祸，仅仅几分钟，看热闹的人就围了好多层，不断到有人说“哎呀，伤的那么严重，八成活不了”，“准是谁带出来，没看好”…… 　　一位叫阿呆的人，恰好经过，可一直看不到现场，因为人太多，于是想了一个高招，对众人大叫：“出事的是我的儿子” 　　围观的群众听到他的话，立刻闪出一条“道”来，阿呆走近一看…… 　　靠，汽车压死一头驴！ 这个笑话，揭示了一个所有人的天性，也是所有人的一个本性，那就是——好奇 一、好奇心 了解了人的天性之一——好奇，也是所有人的本性，你就完全可以利用人的好奇心来作产品的营销。 激发客户的好奇心 目的是引起客户的注意力，使客户愿意而且主动的参与进来 二、逆反心理 什么是逆反心理？ 逆反是表示不同意的一种，它是出于人的本能，带有感情色彩，通常使人以相反的态度做出反应，常见的方式是表示相反的观点。 常见的四种表现形式 1、反驳 2、不必要的澄清 3、高人一等的作风 4、要命的“我知道” 产生逆反心理的真正原因： 人们有体会自我价值的本能欲望，同时还有获得社会认同的需要。这是导致逆反心理产生的内在原因。 降低产生逆反心理的策略： 1、多提问题少做陈述 陈述是很容易引起逆反心理的，这是因为大多数的陈述通常有一个明确的观点立场，你陈述的观点越明确，就越容易产生逆反心理。 2、立场转换 比如：我来得不巧吧？这个电话打的不是时候吧？现在让您传报名表是不是太快了？ 3、群体趋同减少逆反心理 三、从（趋）众心理（牧群原理） 从众指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式。通常情况下，多数人的意见往往是对的。从众服从多数，一般是不错的。 别人都在做的，别人都在选择的，肯定应该没错。这是我们每个人内心深处的想法。 学者阿希曾进行过从众心理实验，结果在测试人群中仅有1/4~1/3的被试者没有发生过从众行为，保持了独立性。可见它是一种常见的心理现象。 四、被人重视 马斯洛的需求层次理论： 尊重需求：尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。有尊重需求的人希望别人按照他们的实际形象来接受他们，并认为他们有能力，能胜任工作。他们关心的是成就、名声、地位和晋升机会。这是由于别人认识到他们的才能而得到的。当他们得到这些时，不仅赢得了人们的尊重，同时就其内心因对自己价值的满足而充满自信。 五、同情心 （基于每个人想帮助别人的天性）通过能帮助别人体现自己的价值，满足于自我实现的需求。 同情心是对弱者和不幸者的同情和怜悯，并要设法帮助别人的心理。 古人说“恻隐之心人皆有之”;出处 《孟子·告子上》 人之所以具有同情心，是由于同情而实施了善举之后，心灵会产生崇高感、愉悦感。 人们常说的“帮助别人是一种快乐” 六、自豪感 人的又一个逃脱不了的本性 自豪感来源于成就感 为自己或与自己有关的集体、个人所取得成就、荣誉而感到光荣、骄傲。 客户信息越完善，你所能 提升销售成功的最好方法就是降低销售失败的可能性。 “赢”者心态 什么是赢者心态？ 一、凡事正面积极二、凡事颠峰状态三、凡事主动出击四、凡事全力以赴 “亡”字涵义 亡字在上方，开始的时候就做最坏的打算 告诉你做任何事情的时候，应该时刻有危机感，危机意识。 亡也象征结束。有了结束，才有新生，新的开始。 ‘口’字涵义 口在其中，中为心所在，而言为心声。 代表沟通----双向沟通（表达能力和倾听能力） ‘月’字涵义 月指时间及时间的积累 日积月累，才能厚积薄发 成功也遵循‘春播、夏种、秋收、冬藏’的农场法则 成功是目的，但一定不是目标。 ‘贝’字涵义 古时以贝壳为货币的一种 指有形及无形的资产：金钱、经验、人脉、关系 ‘凡’字涵义 凡是一种平常心，对待成败与挫折的态度 大多数时候，从失败中学来的东西，要比成功中学来的东西还要多。 MBTI测试 E)外向型 I)内向型 S)实际型 N)直觉型 T)思考型 F)感觉型 J)判断型 P)感知型。 1.我倾向从何处得到力量：(E)别人。(I)我自己的想法。2.当我参加一个社交聚会时，我倾向有更多的力气：(E)在夜色很