太平人寿保险月度视频分享培训PPT你--借力推介人，开发新客户福建--林向红.ppt

福建分公司 林向红 2010.4.26 林向红 · 简介 入行时间：2003年4月 入司时间：2008年1月 目前职级：业务经理一级 所获荣誉 第六期TOP2000黄金班 第八期TOP2000钻石班 总公司金牌讲师 个人业绩 2010年1-4月：38.1万标保、10件 转介绍占比：标保94%、件数90% 让我轻轻地走近你 ——借力推介人，开发新客户 业绩状况（1/2） 1259% -23% （月均件数） 869%（月均标保） 成长率 38100 10件 38.1万 2010年 1-4月份 更轻松 39件 总件数 更高效 3026 件均保费 更快乐 11.8万 总标保 2009年 成长结果 时间 吴老板2.2万 吴老板17万（表弟） 李律师2.2万（朋友） 吴女士1.2万（妹妹） 张老板3.5万（朋友） 刘先生2万（朋友） 影响力中心： 1个老客户转介绍6张万元件、35.9万保费 小技能的改变，带来2010年大突破 林女士10万（表姐） 业绩状况（2/2） 09年以前的我，有点“迷茫” 没有名单补充，唯一希望是老客户不断加保 没有高端市场的开拓，少有大保单 没有成长方向，不知道如何突破 没有高业绩 …… “迷茫”的根源：转介绍技能不足，特别是针对高端客户！ 成长源自培训 2009年，“135”培训带给我的启发—— 客户在成长，业务员的方法要改变 如何让自己和一般的业务员不一样 改变，从高端客户转介绍开始 目录 第1次走近：相识在朋友聚会 第2次走近：客户陪我拜访你 第3次走近：轻松三讲做保险 锁定推介人 观念 最优质的客户背后才有最优质的转介绍市场 第1次走近：相识在朋友聚会（1/4） 标准 认同保险：购买过大保单的老客户 认同自己：经常联系有共同语言、相互喜欢 既往经历：有艰苦的创业史，欣赏勤奋的人 动作 整理客户档案，优选出5位推介人 强化推介人保险理念 不买保险就不是现代人 【读专刊】我们博士说：保险是一种科学的制度，保险是一种慈善…… 胡适也说：保险是今天作明天的准备；生时作死时的准备；父母作儿女的准备；儿女幼时作儿女长大时的准备…… 你买的不是保险，是幸福美满人生 一辈子平平安安，可以补充养老；哪天上帝和我们开 “玩笑”，保险公司还能帮你安排好一切；保险就是拿走担忧，完成心愿 第1次走近：相识在朋友聚会（2/4） 平常工作压力这么大，周末放松放松，我们一起找几个朋友出来玩玩 我的朋友圈里也有像你一样成功的，现代社会需要更广的人脉交际，我会介绍我的朋友给你认识，相信对你只有好处没有坏处 你也要介绍几个朋友给我认识认识 要求举办聚会 第1次走近：相识在朋友聚会（3/4） 自我介绍顺序：推介人→我→其它朋友→…… 自我介绍内容：姓名、出生年月日、从事的行业、家庭成员、兴趣爱好 约定聚会游戏规则 第1次走近：相识在朋友聚会（4/4） “第1次走近”关键点—— 建立推介人对你的信任 玩聚会游戏，没有压力，快速收集到客户信息 你自己都购买了保险，却不推荐给亲朋好友。他们一旦发生疾病或者意外，财产受到损失，造成生活困难，你会不会内疚？ 你是否想过，他们的财产受到损失，你的财产因此也同样会遭受损失？ 成功的背后一定有贵人相助。我想挑战更高目标，你是我的客户也是我的朋友，我需要你的帮助，你的朋友需要我的帮助！ 第2次走近：客户陪我拜访你(1/4) 用专刊，铺垫转介绍 要求推介人陪访 陪访的两个前提 识别出推介人什么时间空闲 反复“考试”推介人，强化其保险认知 第2次走近：客户陪我拜访你(2/4) 要求陪访逻辑 我和你的朋友只有一面之缘，初次见面难于聊出共识，我需要你的配合，你是主角我是配角，你的一句话胜过我一千句话 前面已经和你谈过“保险是一种科学的制度”，你就不想把好东西跟他们一起分享吗？ 聊对方关注的话题 拜访时，一起聊家庭、婚姻风险 第2次走近：客户陪我拜访你(3/4) 【对女性】女性未到60岁，都是“试用期”。现实生活压力大，诱惑多，离婚率很高。如果有一天我们年老了，没有了依靠，那该怎么办呢？ 【对男性】男性创业、女性守家。但男性在创业期往往忽视了家庭经营，经常听到“女性守不住家的故事”…… 推介人谈为啥买保险 配合话题，推介人主动提及保险 买保险是为了将来的生活质量不下降 买保险是为了老了以后更有尊严 买保险是为了提早做好财务规划 …… 第2次走近：客户陪我拜访你(4/4) 让推介人带你去拜访转介绍对象 沟通推介人的难度比准客户低的多 推介人的一句话抵千金 “第2次走近”关键点—— 我为什么会选择做保险 “人生三个球”的故事 有三个玻璃球，一个是健康、一个是金钱，一个是权利，把三个球一起往上抛，而你只能接住其中的一个，另外两个会掉在地上打碎，你会选择接哪个球？ 选接“健康球”