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太平人寿保险月度视频分享培训PPT你--借力推介人,开发新客户福建--林向红
福建分公司 林向红 2010.4.26 林向红 · 简介 入行时间:2003年4月 入司时间:2008年1月 目前职级:业务经理一级 所获荣誉 第六期TOP2000黄金班 第八期TOP2000钻石班 总公司金牌讲师 个人业绩 2010年1-4月:38.1万标保、10件 转介绍占比:标保94%、件数90% 让我轻轻地走近你 ——借力推介人,开发新客户 业绩状况(1/2) 1259% -23% (月均件数) 869%(月均标保) 成长率 38100 10件 38.1万 2010年 1-4月份 更轻松 39件 总件数 更高效 3026 件均保费 更快乐 11.8万 总标保 2009年 成长结果 时间 吴老板2.2万 吴老板17万(表弟) 李律师2.2万(朋友) 吴女士1.2万(妹妹) 张老板3.5万(朋友) 刘先生2万(朋友) 影响力中心: 1个老客户转介绍6张万元件、35.9万保费 小技能的改变,带来2010年大突破 林女士10万(表姐) 业绩状况(2/2) 09年以前的我,有点“迷茫” 没有名单补充,唯一希望是老客户不断加保 没有高端市场的开拓,少有大保单 没有成长方向,不知道如何突破 没有高业绩 …… “迷茫”的根源:转介绍技能不足,特别是针对高端客户! 成长源自培训 2009年,“135”培训带给我的启发—— 客户在成长,业务员的方法要改变 如何让自己和一般的业务员不一样 改变,从高端客户转介绍开始 目录 第1次走近:相识在朋友聚会 第2次走近:客户陪我拜访你 第3次走近:轻松三讲做保险 锁定推介人 观念 最优质的客户背后才有最优质的转介绍市场 第1次走近:相识在朋友聚会(1/4) 标准 认同保险:购买过大保单的老客户 认同自己:经常联系有共同语言、相互喜欢 既往经历:有艰苦的创业史,欣赏勤奋的人 动作 整理客户档案,优选出5位推介人 强化推介人保险理念 不买保险就不是现代人 【读专刊】我们博士说:保险是一种科学的制度,保险是一种慈善…… 胡适也说:保险是今天作明天的准备;生时作死时的准备;父母作儿女的准备;儿女幼时作儿女长大时的准备…… 你买的不是保险,是幸福美满人生 一辈子平平安安,可以补充养老;哪天上帝和我们开 “玩笑”,保险公司还能帮你安排好一切;保险就是拿走担忧,完成心愿 第1次走近:相识在朋友聚会(2/4) 平常工作压力这么大,周末放松放松,我们一起找几个朋友出来玩玩 我的朋友圈里也有像你一样成功的,现代社会需要更广的人脉交际,我会介绍我的朋友给你认识,相信对你只有好处没有坏处 你也要介绍几个朋友给我认识认识 要求举办聚会 第1次走近:相识在朋友聚会(3/4) 自我介绍顺序:推介人→我→其它朋友→…… 自我介绍内容:姓名、出生年月日、从事的行业、家庭成员、兴趣爱好 约定聚会游戏规则 第1次走近:相识在朋友聚会(4/4) “第1次走近”关键点—— 建立推介人对你的信任 玩聚会游戏,没有压力,快速收集到客户信息 你自己都购买了保险,却不推荐给亲朋好友。他们一旦发生疾病或者意外,财产受到损失,造成生活困难,你会不会内疚? 你是否想过,他们的财产受到损失,你的财产因此也同样会遭受损失? 成功的背后一定有贵人相助。我想挑战更高目标,你是我的客户也是我的朋友,我需要你的帮助,你的朋友需要我的帮助! 第2次走近:客户陪我拜访你(1/4) 用专刊,铺垫转介绍 要求推介人陪访 陪访的两个前提 识别出推介人什么时间空闲 反复“考试”推介人,强化其保险认知 第2次走近:客户陪我拜访你(2/4) 要求陪访逻辑 我和你的朋友只有一面之缘,初次见面难于聊出共识,我需要你的配合,你是主角我是配角,你的一句话胜过我一千句话 前面已经和你谈过“保险是一种科学的制度”,你就不想把好东西跟他们一起分享吗? 聊对方关注的话题 拜访时,一起聊家庭、婚姻风险 第2次走近:客户陪我拜访你(3/4) 【对女性】女性未到60岁,都是“试用期”。现实生活压力大,诱惑多,离婚率很高。如果有一天我们年老了,没有了依靠,那该怎么办呢? 【对男性】男性创业、女性守家。但男性在创业期往往忽视了家庭经营,经常听到“女性守不住家的故事”…… 推介人谈为啥买保险 配合话题,推介人主动提及保险 买保险是为了将来的生活质量不下降 买保险是为了老了以后更有尊严 买保险是为了提早做好财务规划 …… 第2次走近:客户陪我拜访你(4/4) 让推介人带你去拜访转介绍对象 沟通推介人的难度比准客户低的多 推介人的一句话抵千金 “第2次走近”关键点—— 我为什么会选择做保险 “人生三个球”的故事 有三个玻璃球,一个是健康、一个是金钱,一个是权利,把三个球一起往上抛,而你只能接住其中的一个,另外两个会掉在地上打碎,你会选择接哪个球? 选接“健康球”
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