拒绝异议处理和促成技巧.ppt

拒绝处理与促定技巧 ;姓名： 郑建勇 简历：经历只代表过去、一切皆看未来 人生信条：先做人、后做事;目的:培育专业置业顾问 目标:提升专业销售技能 过程:70分钟 要领:放下、投入 收获:能依正确方式解决客 户所提出之拒绝异议问 题。 ;大纲*正确心态的建立 *拒绝处理之原则 *客户拒绝原因分析 *顾问面临之拒绝问题搜集分类 ;(1)?拒绝是成交的开始;客户拒绝的原因;拒绝处理的原则 ; 了解原因,因人而异、保持追踪、重新建立关系;拒绝问题处理公式;认同;找认同点:;讚美;举实例或叙述;何谓异议？;处理异议时的自我暗示; 处理异议考虑的基点本;;结论 ;促定技巧;目的:培育专业的置业顾问 目标:了解何时是促定的适当 时机及熟练常用的促定 技巧 过程:70分钟 要领:用心、投入 收获:了解促定方法，确实达 成成交 ;大纲 ??促定的重要性 ※发现购买讯号 ※促定技巧 ※促定的注意事项 ;客户填写预定协议书、缴纳定金 ; 购买讯息 ;语言上的购买信号;行为上的购买信号;出现放松姿态、身体后仰或者其他放松舒展动作 转身靠近置业顾问、进入闲聊 突然用手轻声敲桌子或身体某部位、在集中思考 客户靠在椅子上突然双眼注视你;促定技巧 ;?? A先生，如果没有其它问题，那我们就来选择房号吧 ;二择一法; ;反复陈述优点法;销售过程应注意: 注意力集中在客户身上;1.有效的促定动作： 2.被拒绝时应如何处理： 3.促定后要求推荐介绍 ;1：再度说明客户所关心的事 2：强调产品的利益 3：诚挚的询问客户不买的原因 4：如果客户为良质的，尽量争 取下次进一步销售的机会。 ;麦可阿瑟将军说