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个人信贷营销激励方案 个人信贷营销激励以考核个贷增量为主，酌情考虑存量、并兼风险为原则，分为薪酬激励和营销费用激励 一、薪酬激励考核 1、个贷薪酬激励考核项目，包括：个人购房贷款和非个人购房贷款。激励对象为个贷营销人员和个贷中心审批管理人员，二类人员分别考核。其中： 增量贷款薪酬激励奖金＝∑各类个人贷款月发放量×奖金比例×拓展系数×风险系数-∑各类个人逾期贷款本息月增量 考核对象：个贷营销人员、个贷中心管理人员 奖金比例：前台营销人员为万分之二点五，个贷中心管理人员为万分之零点八。 拓展系数：个人客户经理单独营销的，拓展系数最高为1，公司客户经理和个人客户经理联合营销的按揭贷款，贷款拓展系数自行协商，其中公司客户经理拓展系数最高不超过0.5； 风险系数：个人普通住宅购房贷款、个人存单抵质押贷款风险系数为1，高档楼盘、别墅、商业用房风险系数为0.85,其他贷款风险系数为0.8。 存量贷款薪酬激励奖金＝∑（各类个人贷款月末余额－不良资产余额）×奖金比例×拓展系数×逾期调整系数 考核对象：个贷中心管理人员 奖金比例：个贷中心管理人员均为万分之零点四。 拓展系数：个人客户经理单独营销的，拓展系数最高为1，公司客户经理和个人客户经理联合营销的按揭贷款，贷款拓展系数自行协商，其中公司客户经理拓展系数最高不超过0.5； 风险系数：个人普通住宅购房贷款、个人存单抵质押贷款风险系数为1，高档楼盘、别墅、商业用房风险系数为0.85,其他贷款风险系数为0.8。 不良贷款扣减规定： 不良资产扣减：根据“个人消费信贷系统”中《五级分类明细打印》按实际逾期期限，统计后三类不良贷款每月余额，并按当年总行规定的不良贷款损失准备金计提标准进行计算。2005 年度不良贷款扣减额＝∑（次级×35％＋可疑×70％＋损失×100％）。 逾期贷款调整系数为0-1.0,根据分行的贷款逾期率对应相应的系数 逾期率 逾期调整系数 小于1.8‰ 1.0 1.8‰——2.2‰ 0.8 2.2‰——2.6‰ 0.6 2.6‰——3.0‰ 0.4 3.0‰——3.5‰ 0.2 大于3.5‰ 0 二、营销费用奖励 这部分奖励主要为客户经理营销提供资源支持，激励对象为优质房地产开发商、优质中介公司和楼盘销售人员： （一）、一手房营销费用分为封闭楼盘和自主营销楼盘营销费用： 营销费用=一手房购房贷款增量×营销费率×调整系数 营销费率：一手房封闭楼盘考虑到前期公金投入，个金营销费率可按照0.2‰计算，个金客户经理营销楼盘（非封闭楼盘）按0.5‰计算； 调整系数：按照开发商的规模，调整范围为0.7-1.1 （二）、二手房营销费用一般为中介服务费 营销费用=二手房购房贷款增量×中介服务费率×调整系数 中介服务费率为1.5‰-3‰ 说明：1.由于相关银监部门相关法规禁止直接用贷款金额计算费用，分行在制定具体办法时要转换为按笔数支付手续费。 2．对于二手房中介公司，各分行应根据当地情况设置准入门槛和淘汰机制，具体可以从注册资金规模、门店数量、执牌经纪人数量、平均月交易量、资产质量等方面进行考核和综合评分，并以次为依据确定调整系数。 调整系数：按照中介公司综合评分，调整范围为0.6-1.1 (三)、营销激励费用估算（按照谨慎性原则） 计算假设条件：年初存量贷款500亿（其中房贷350亿，其他贷款150亿），假设2005年全行房贷贷款新增120亿，其它贷款新增40亿元（换算为发放数为320亿元，其中房贷250亿元，其他贷款70亿元），房贷后三类贷款2.5亿：，其他贷款后三类不良贷款2亿元;逾期调整系数为0.8 增量薪酬激励奖金＝250×0.33‰×1×1+70×0.33‰×1×0.9=1033万元 存量薪酬激励奖金＝[（420－2.5）×0.04‰×1×1+（190－2）×0.04‰×1×0.9] ×0.8=188万元 营销费用计算，一手房、二手房按照6：4配比： 营销费用=250×0.6×0.5‰+250×0.4×2‰=2750万元 三项激励费用之和=1033+188+2750=3971万元 假设160亿贷款增量在一年中均衡分布，按照保守存贷利差0.72%计算，250亿新增贷款年利润=160×0.72%÷2=5760万元（其中购房贷款新增利润为4320万元）。 大于三项费用之和，方案可行，即如果不考虑资产证券化因素，营销费用将在第一年全部消化。 三、总行费用补贴政策 为充分调动分行的营销积极性，考虑总行对上述费用进行补贴，在完成年初下达指标的基础上，总行补贴营销奖励费用，估计在3000万元左右。 附：参考数据： 我行公金客户经理模拟利润考核计算中，2005年人民币贷款利差为0.77%；上海地区总部2005年个人客户经理考核办法中，模拟利润利差为0。81%，故增量贷款利差采用