保险公司专业化销售流程(简版).doc

第四章 专业化的销售流程 ------如何销售银保产品 成功的营销离不开适用的销售模式，网点能否在一项营销业务上取得成功，在很大程度上取决于网点的销售模式，而个人销售的成功却在于有一种好的销售方法。为了使银行人员在银保产品的销售过程中能顺利促成，取得好成绩，在针对银行保险业务的特点并结合销售的一般原理的基础上，总结了以下相关资料，以供大家参考使用。 一、客户购买产品的一般性流程： （一）客户的认知过程 网点柜面人员在办理银行业务的同时，按照前来办理业务的客户的特征，选择合适的银行保险产品向客户推荐。如，看到“金苹果”的目标客户，即递上一张“金苹果”宣传折页并简单介绍：“这是我行新近代理的一种收益比较高、且免税的个人理财业务，有很多人办理，请您了解一下。”（建议背下来） （二）客户的认同过程 经过上述过程之后，对有兴趣进一步了解的客户进行产品的解释说明并答疑，现将在产品解释说明过程中可能遇到的部分问题罗列出来（具体内容见后文）。 如遇忙，请转介绍给理财（大堂）经理进行相关说明，或由柜长、后线人员进行说明，说明时要充满自信，语言要简洁，如果遇到暂时无法解释的问题时，自信地反复强调说：“这个产品真的很不错的，很多人买，我们网点已经卖了不少，挺适合您的。” （三）购买ⅩⅩ银保产品的目标客户群分析 抓住时机向以下客户进行推介，成功的机率会非常高。 ⅩⅩ人寿金苹果两全保险（分红型） （1）、前来兑现或询问国债的客户 （2）、前来询问有没有好的投资方式的客户 （3）、前来储存或领取定期存款的客户 （4）、熟悉的大客户 （5）、有大额、长期闲散活期存款的客户 2、ⅩⅩ人寿金苹果两全保险B款（分红型） （1）有稳定收入、不愿冒险 （2）家庭责任感较强 （3）喜欢购买国债、存定期 （4）为子女准备教育金、为自己准备养老金及遗产计划 3、ⅩⅩ人寿金葫芦两全保险 （1）银行的吃息一族 （2）孝顺父母的中、青年，关爱小孩的父母、祖父母 （3）缺少社会养老保障，重视自己或家人的退休养老计划的客户 （4）职业生涯较短（演员、运动员等） （5）获得意外之财（中奖等） 4、ⅩⅩ人寿金护甲意外保险 （1）商务人士，经常出外（出国） （2）中青年人，供房供车者 （3）换汇、开存款证明的人 5、ⅩⅩ人寿利呈祥、利如意重大疾病保险 （1）无医疗保险人群，如个体户、自由职业者、家庭主妇等 （2）中老年人，作为社保的补充 （3）职业不稳定者，对自身状况无安全感 （4）家庭经济支柱 （5）对风险需求低，风险防范意识强 （四）怎样抓住时机，促成客户购买 客户有以下表现时，应该做促成的动作： 1、客户沉默思考时； 2、客户对您的讲述表示赞同时； 3、客户询问投保内容时； 4、客户询问别人购买情形时； 5、客户听完您的讲述后，在网点职场内走来走去时。 （五）促成的动作及方法 1、促成动作的流程：取出投保书、请客户出示身份证、帮客户填写投保单或让客户填写投保单、引导客户签名。 “您有没有带身份证，我来帮您填单。” “您在投保单上签名就行了。” 帮客户填投保单时应注意的细节：不要自制问题，快速帮助客户填写完毕。 2、促成的办法： 二择一法：让客户只能就两种情形做决定 “您是想买20份还是30份？” 激将法：利用激励的话术，激起客户的购买决心 “我们这已经卖了好几十万了，很多人买的，早买早有分红！” “您应该帮您儿子买30份作为他以后的大学教育金！” 推定承诺法：不必探询客户的决定，假设客户已想购买 “填好单后到柜面交钱就行了，我带您不需要排队的。” 行动法：马上行动，让犹豫不决的客户下决心购买 “您在这儿签名就行了，现在买还有礼品送！” 有时候，客户购买与否、买多少取决于您给他的建议，您应该帮助客户拿注意，因为在客户心目中，您是专业的代表，您是理财专家！ “像您的情况，您应该买30份” “这款产品挺适合您了” （六）学会被客户拒绝及拒绝处理 在日常生活中，拒绝几乎无处不在，我们拒绝过别人，别人也拒绝过我们，因此，被客户拒绝是非常正常的。拒绝是成功的开始，不畏惧拒绝，不断尝试向其他客户推介，不断提高自己的技能，体现真正的自我价值。具体的拒绝处理方式见后。 二、销售问答集锦：客户常见问题与解答 （一）产品说明 金苹果/金苹果B款 “金苹果”到底是什么？ “金苹果”是一种和银行存款、国债一样安全，长期持有收益比较高，而且免税的分红储蓄型保险，专门在银行销售。 与储蓄相比，“金苹果”有什么不同？ 相对储蓄而言，“金苹果”不但有满期固定收益、人身保障，每年还有机会参与分红，而且所有收益都是免税的。 “金苹果”保障太低，不是保险产品。 “金苹果”是一款侧重于投资回报的保险产品，准确地说，它更似一款投资理财产品，只不过是由保险公司推出、银行销售的。它的保