高端与私人银行业务指导意见.docVIP

ⅩⅩ年高端与私人银行业务指导意见 一、指导思想 以满足高端及私人银行客户需求为中心，以推进转型为抓手，以做深、做细、做实为宗旨，以提升业绩为核心，以塑造品牌为愿景，完善功能，强化基础，提升价值创造能力，实现客户总量、AUM总量、经营收入增长的目标。 二、工作目标 1、高端及私人银行客户（AUM300万以上）新增：35户。 2、高端及私人银行客户（AUM300万以上）AUM增长：12000万。 3、签约客户保有率：85%。 4、财私卡发卡：40张。 三、主要工作措施 1、坚持拓展与维护并重，提高精细化营销服务能力。 一是全面调查研究市场，通过客户与合作伙伴推介、联动营销、主题活动、边际客户提升等多种方式收集、筛选、锁定目标客户，培养和拓展潜力客户，建立完善客户资信库，深入实施客户发展、客户维护、客户挽留、客户提升策略。 二是倾听客户声音，把握客户需求，建立需求的采集、分析、挖掘、运用机制，按照分层、分类、个性化实施客户细分研究，根据客户不同生命周期、不同职业、不同投资偏好、不同风险承受能力细分客户类型，开展事件驱动营销，精准针对性营销产品服务，差异化持续开展各类营销服务活动。 三是强化客户签约和客户流失管理，加强对签约客户维护与服务频度、强度和深度，提高客户保有量，实行“营销维护责任制”，建立由行领导、部门经理、客户经理组成的三层服务架构，向客户提供分层服务，同时高度重视待退出客户的名单制管理，落实责任人，一户一策，挖掘客户潜能，减少客户及其资产波动流失，提升客户在我行的价值。 四是强化主动营销能力，加强对全年各类营销活动的统一筹划、组织管理和监控督导，拓宽营销思路，提升营销服务品质，大力开展沙龙、讲座、论坛、答谢、亲子财商成长营、为客户制作财富规划报告、综合金融解决方案、深入目标客户上门营销等多种形式的营销活动，并根据各类商会、行业协会、高档社区、高端网络群体客户群体特征开展针对性营销。 2、加强高端产品服务的推广应用，提升核心竞争力。 一是以产品带动客户新增，加强产品服务多元供应与组合营销, 认真研究客户消费、结算、投资、融资等各类金融活动的完整过程，找出客户资金流转的关键环节和结合部，通过客户细分、产品组合、精准销售、提供综合金融解决方案，满足客户多元化产品服务需求,实现客户资产保值增值，促进客户数量、客户AUM值、产品销售量、中间业务收入、两卡发行、钻白卡发卡、产品覆盖度等业务指标的快速发展，实现客户关系管理、产品销售业绩、经营收入新的突破。 二是改进完善服务模式，以充分发挥专享增值服务营销功能为切入点，实现客户拓展、深化关系、挽留以及销售金融产品服务的目标。 三是做好事件驱动及销售机会管理项目推广实施，实现客户营销服务管理的手册化和流程化，实现对客户销售过程与销售结果的全流程监控。 四是加大向私人银行客户营销网上银行、电话银行和手机银行等电子服务渠道力度，鼓励客户使用电子服务渠道以及财富交易方式办理业务，提升多渠道产品服务交付能力。 3、从加强人员引进和优化完善培训工作入手，推进高素质、高水平从业人员队伍建设。 继续增加理财师和客户经理人员配备，定期开展理财师、客户经理例会，并同网点开展业务互动，沟通客户营销进度及营销成果。通过外请专家、自修等多种方式，不定期开展业务及专业能力的培训，提高客户经理履岗能力，增强对前台营销、销售的支持力度。 4、把风险管理与业务发展紧密结合，抓重点，重实效。 将私人银行业务纳入全行风险管理体系，加强与风险管理部、纪检监察部等部门的横向联系和沟通，落实风险管理体系架构、岗位设置、人员配备及风险管理流程、制度、风险检查通报和整改要求等，持续开展风险防范检查工作。 5、打造建行财富管理与私人银行品牌，扩大影响力。 一是在媒体宣传方面，充分利用网点、理财中心、私人银行、小企业中心、网站等内部渠道以及报纸、电视、广播等外部媒体，发布产品及服务信息，全面渗透私人银行品牌。 二是在营销活动中，应用统一的视觉形象设计，持续扩大私人银行品牌影响力。 三是在服务过程中，通过落实客户分层管理及优先、优惠等服务，确保客户在接受日常金融服务的过程中感受到差别化，在客户中真正树立财富管理与私人银行服务品牌。 - 1 -