业务谈判能力{销售经理}.ppt

一个游戏（软管如何穿土豆） 1 可以吗？ 2 想想是不是还需要很多的条件？ 一个游戏（软管如何穿土豆） 没有做不到，只有想不到 有时候谈判就要有一点出奇制胜 行动是确保最好方案的结果 速度、重点、效率 ===21世纪主流 二战时，英国首相丘吉尔曾经说过一句至理名言 ：“我们没有永远的朋友，也没有不变的敌人，只有我们的利益是永恒不变的！” 前 言 市场竞争的本质就是对利益的相互竞争，这也是永恒不变的。商业行为就是不断地与外界进行谈判和交易的过程。为自己争取利益，对企业的利益点和需求尽力去争取，达到设定的目的，业务谈判就是实现这一目的的主要手段。虽然企业的利益追求是永恒不变的，但是通过业务谈判在自己的利益和外界利益之间寻找到合理的平衡点，这也是谈判的魅力所在。 一个简单的小故事 有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”结果，最后一个教徒的请求得到了允许，悠闲地抽起了烟。 由此得出的结论 这两个教徒发问的目的和内容完全相同，但得到的结果却相反。由此看来，高明的谈判事实上就是技巧性地表达自己的观点，获得最佳答案的行为过程。 学习内容之一： 谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自需要，通过协商，争取达到意见一致的行为和过程。业务谈判是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段，表现在这种行为方式或手段上的能力就是业务谈判能力。 谈判涉及范围广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判的潜因。业务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。谈判行为在生活和工作当中时刻存在着，也被反复演练着。 一些管理者认为业务谈判能力是销售和采购部门的事，自己只是负责技术或者负责生产的管理人员，没必要清楚谈判这些东西。这是错误的观点，其实管理人员在对待上级、同事、下属、客户的时候个人的“话术修为”就是一种谈判行为。 哪怕只是纯粹的技术部门的管理者，当技术创新要实现，要让经营者同意，要让生产部接受，就需要谈判的技术。要让自己所设想的结果得以实现就离不开谈判。 在对个人综合素质要求严格的世界500强企业中，业务谈判能力是管理者最基本的素质之一。下面是业务谈判能力的一般素质模型， 业务谈判能力的一般素质模型 结论： 通过上表可知：业务谈判能力是一项综合能力的表现，它需要具备四个方面的能力，想拥有强大的业务谈判能力就必须对这些要素进行锻炼。 要点一：观察判断能力 谈判者的观察判断能力首先表现在对谈判事物的现象了解、分析和判断上。在谈判中，谈判者需要结合谈判的目的和所需要的结果对谈判事物进行分析判断。 在业务谈判中，谈判者还需要对对手不断的观察，及时作出有效的回应。这就是要求谈判者要学会察言观色，摸清谈判对手的内心状态和真实意图，以便伺机行事，出奇制胜。良好的观察判断能力能够帮助谈判者了解对方哪些话是真的，哪些是谎言。谈判者通过一些具体的表情和行为特征了解对手情况，并作出相应的对策就能在谈判中占据主动权利。下面是对谈判对手心里活动的一些特征举例说明， 谈判对手心里变化的外在表现形式 结论： 可以知道谈判对手的心理反应的外在表现主要体现在眼神、语言和动作三个方面，谈判者可以根据对手的具体反映做出判断来掌握对手的心理想法，从而有效的进行回击。 实战应用： 例如，当对手在谈判时手臂伸高交叉在脑后时，可用同样的姿势来对待他。这可帮助谈判者把对方的气焰压下去，甚至使谈判者从劣势转向优势，成为胜家。谈判中的观察判断能力体现了谈判者平时对人的行为意识的了解和分析能力，这是谈判者生活经验和社交经验积累的结果。 同化理论,陈安之 要点二：灵活应变能力 在谈判过程中，任何诱因都可能引起谈判过程的变化，这就要求谈判者要有灵活应变的能力，化被动为主动，控制谈判局面朝着对自己有利的方向发展。 张玉生巧了，接到猪场李老板电话 使同路饲料筹码更高了 一个发人深省的小笑话 有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗上了公共汽车，她问售票员：“我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗？”售票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。”售票员没有否定答复，而是提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上。限制了对方，从而制服了对方。 例如：合作社 收猪 从中受到的启发： 这个笑话中的售票员表现了灵活应变的能力：虽然并没有拒绝别人的请求，但用技巧性的回答是对手放弃了自己的要求，达到了售票员的本意。一个管理者在日常工作中也会遇到各种各样刁钻