银行企业年金业务的关系营销策略改进.doc

目 录 前言 1 一 绪论 1 （一）研究背景及意义 1 1 研究背景 1 2 研究意义 1 （二）研究方法 1 1 文献研究法 1 2 调查研究法 1 3 其他方法 1 （三）国内外研究现状 1 1 关系营销理论研究现状 1 2 企业年金研究现状 2 二 相关理论概述 3 （一）关系营销相关理论 3 1 顾客市场 3 2 供应商市场 3 3 分销商市场 3 4 内部市场 3 5 竞争者市场 4 6 影响者市场 4 （二）企业年金理论概述 4 1 企业年金理论基础 4 2 国内外发展历程和现状 4 三 N银行企业年金业务市场模型分析 5 （一）客户市场分析 5 1 需求的多样性和差异性 5 2 需求的变化发展性 5 （二）竞争者市场分析 5 （四）供应商市场分析 6 （五）影响者分析 7 四 N银行关系营销策略的改进 7 （一）N银行企业年金业务现状 7 （二）客户市场营销策略 7 （三）竞争者市场策略 7 1 面对市场跟随者的策略 8 2 面对市场领导者的策略 8 （四）内部市场策略 8 （五）供应商市场策略 8 1 品牌对等原则 8 2 互利互惠原则 9 3 差异化原则 9 结论 9 参考文献 10 N银行企业年金业务关系营销策略研究 摘 要 企业年金是对国家基本养老保险的重要补充，是我国正在完善的城镇职工养老保险的“第二支柱”。在实现现代社会保险制度的国家中，企业年金已经成为一种较为普遍事项的企业补充养老金计划，并且成为所在国养老保险制度的重要组成部分。在此环境下，企业年金成为国家允许商业银行经办的一项新业务，得到了商业银行的高度重视和快速的发展。在市场逐渐规范化的同时，各家商业银行不断抢占年金市场份额，竞争非常激烈。各家银行的相关业务已经由最简单的追逐市场占有率发展到提升服务营销层面的竞争，部分银行更是提出了“把被动营销变为主动营销”，以展示其决心。N银行开展此类业务的时间较晚，资格单一经验欠缺。如何在激烈的市场竞争中，抓住机遇，充分发挥自身优势，深入结合关系营销的手段从而扩大N银行企业年金业务的规模，是一个重大的挑战。 本文最开始介绍了关系营销的相关理论基础和市场模型，其次介绍了养老金、企业年金的相关理论。紧接着，本文以理论模型为依据对N银行的客户市场、竞争者市场、内部市场、供应商市场以及影响者市场进行了逐个分析，找出了相关问题，提供了相关改进策略。最后，本文对N银行企业年金业务的关系营销模式进行了总结：N银行在以客户为中心开展业务的同时，应当适当考虑经营活动中的其他关键要素，加强各个市场关系的相互作用、共同发展，实现多方共赢，进而促进N银行企业年金业务的又快又好的发展。 【关键词】关系营销 企业年金 N银行 The relationship marketing strategy on enterprise annuity(EA) of N bank Abstract Enterprise annuity(EA) is an important supplement to the state basic endowment insurance, and it also is the second pillar of worker endowment insurance in our country. In the implementation of modern social insurance system, enterprise annuity(EA) has become a more common enterprise supplementary pension plan and become an important part of old-age insurance system in that country. In this environment, government allows commercial banks to develop the new business of enterprise annuity(EA), and this get the great attention and rapid development of commercial banks. At the same time as the market gradually standardized, various commercial banks grab the market share constantly and the competition is fierce. Every bank has become promoting the competition on t