2015退保劝阻管理(定稿).pptVIP

场景一：（续收员） 场景二：（主管陪访） 提问： 一：续收员什么时候见面最好？ 二：续收主任什么时候陪访最好？ 三：见面前续收员要做哪些准备？ 四：陪访前续收主任要做哪些准备？ 五：续收员见面客户需收集哪些信息？ 六：续收主管陪访时要注意哪几点？ 七：劝阻不成功，要怎么办？ 八：劝阻成功后要做哪些事情？ 要面访的客户 陪访前准备 要准备的工具： 公司相关宣传资料、条款、计划书、理赔资料； 名片、评鉴表、分红报告、金账户收益表； 其它优质客户的分红报告、金账户收益表； 白纸、笔、计算器、小礼品、鞋套…….； 我们的心态： 摆正自己的心态： 在与客户未见面之前，不要把保单自动划分为不可收回的“死单”！ 这样的心态会让你走入误区，过早的为客户设定不可改变的结果 ！ 这种心态，也会让自己不愿意为这份保单投入过多时间与精力！ 我们要给自己一种信心与决心：一定会有办法拿下这份保单！ 还要注意： 自己的仪容仪表，着装整齐； 与客户见面前： 要记得再次电话联系客户，确定见面的时间与地点； 进入客户家里之前： 请记得把自己的手机调整至震动状态（避免在与客户见面沟通时，被电话铃声所干扰，导致沟通的不流畅，也显示出自己不专业；特别是在客户面前接听电话，会有一种不尊重人的感觉） 见 面 请珍惜第一次见面的机会： 人与人之间，其实，第一次的见面，给对方的印象是最深刻的！ 所以，给客户一个专业、敬业、有责任心、有亲和力……,也许会让你面对的问题变得比较容易解决！ 反之：给客户留下不好的印象，要想扭转这种不好的印象，你会要为此付出更多的努力，同时，对你所面对的要解决的问题加深了难度！ 见 面 三要素：时间、地点、人物 会观察：小区规模、家电档次、客户打扮…… 收集信息：家庭成员结构、收入来源、客户性格、 家庭地位、家人经济、平时爱好、理财 类型、…… 回忆：当初的购买（需求）…… 分析、发现、挖掘、放大、立体需求；与客户共同找寻解决的方法，促成客户产生愿意缴费的意愿，追踪客户缴费成功！ 课程回顾 本课程重点学习退保劝阻管理方向，在了解基本流程的同时，掌握提升团队退保劝阻技能是核心所在，从而让提高退保劝阻成功率成为提升指标的重要途径。 结 束 语 打铁还需要自身硬，只有你自己足够强大，才能去协助他人，只有你拥有的足够多，才能给予别人更多！一个不断学习进步的主管才能与你的组员共成长！ 你们知道了， 但是我们做到了。 ----杰克·韦尔奇 勤 奋 和 谐 专 业 高 效 责 任 快 乐 生命续期 永争第一 生命续期 永不放弃 退保劝阻是续收工作的难点，但也是个绕不过去的坎，要实现高达成高绩效，降低退保率是重中之中。这就需要我们在坐的各位在平时工作中去把控，去挽救。 * * 退保劝阻管理的核心就是如何提升团队退保劝阻技能，只能团队技能强了，我们的退保劝阻管理才能得到成效。提升团队退保劝阻技能主要包括四个方面：1、学习，这是最最基础的一点，基础知识必须扎实，才能体现我们的专业性；2、演练，就是平时要加强续收服务人员的退保劝阻实战练习，练胆量，打造自信；3、绩优帮带，让团队里技能优秀的人员对其他人员进行一对一的辅导，进行退保劝阻观摩学习，被辅导人员需仔细倾听，做好记录，事后需进行消化学习；4、经验教训，定期对团队中退保劝阻成功与失败的案例均需进行学习和总结，不断提升团队技能。 讲完退保劝阻流程和方式外，我们必须思考，在退保劝阻管理过程中，我们做为一名续收主任，应该充当什么角色，该做哪些事情。对上，中支保费部经理，我们必须及时汇报反馈，必要时寻求支持；对下，即续收服务人员，我们必须引导劝阻，协助收费员提升技能及自信心；自己，贯穿整个退保劝阻过程，关注劝阻进度，及时跟进反馈。根据自已团队的特色，可建立合适的退保劝阻“小体系”，使劝阻更顺畅，更简单高效。 * * 通过提问的方式询问 离职单 ，在职单 银行险续期宽限期未收件管理流程分别是什么？找三个人。 重要时间点 几号分发应收未收清单，需要做到几访 * 好多事情我们都知道该去怎么做，但是缺乏行动缺乏执行，说得再好而不去付出，那么一切都等于0。 基础知识学完后，必须进行演练，演