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银保面谈营销训练 ---一生无忧面谈 面谈营销逻辑 促成 方案 激发 引入 银行保险面谈营销 我们需要的是：简单、快速、有针对性的营销方法 通过有效的询问来了解客户 找出客户理财的担心,关心,期望 了解客户行外资金 讲环境、趋势问题引发担忧 讲观念讲理念激发需求渴望 讲方案的功能优势和作用给出路 如何做化解担忧满足期望 结合观念促成、行外资金成交 简化手续方便操作服务迅捷 人一定会生重疾，除非因为意外先走了。无疾而终的人是没有的！ 有病！早晚有病！得病是必须的！（现在没有，有侥幸心理） 要出的！10万不够、20万起步、30万刚好、50万宽心、100万安心 谁出？不考虑不准备，最后还是自己出-------- 得治！治病也不是问题，治病的钱才是问题 健康面谈营销逻辑 健康面谈营销逻辑--激发1 病的观念？--3 解决方法--3 会不会病？-3 72%罹患大病 造成大病的三个原因 环境 压力 生活方式. 要钱不要命 要命不要钱 钱命都要 一次性拿出 自己慢慢准备 一次拥有 健康三三法： “给家庭财富上把锁” 健康大病是一定的： 人体共有约40-60万亿个细胞，每分钟有1亿个细胞死亡，癌症起始于三个口吃喝吸都不安全源于一个细胞突变。随时有可能出现健康问题--- 华东医院科研人员经过17年对百岁老人尸检分析结果表明,老人平均患有5.3种以上慢性疾病,其中有心肌梗塞、腹主动脉瘤、干酪性肺炎、恶性肿瘤等。 为健康大病花一大笔钱也是一定的： 如果没有准备到时候躺在床上嗷嗷叫的时候—你不舍得家人舍得！ 有人劝你“留得青山在不愁没柴烧” ----破坏家庭财富不由你！ 买健康大病保险就是“给家庭财富上一把锁”： 有备而来长远考虑，清醒透彻人生考虑，人无远虑---- 健康大病保险=家庭财富保持险、收入损失补偿险 健康面谈营销逻辑--激发2 人 ? 机器 零部件总有老化和失灵的时候！ 刚出厂— 部件新 运转良好 没有毛病 运行一定时间 如出租车 5、6年后 叮铃哐当 小毛病-自己 大毛病—进厂 没钱！修吗？ 有雷锋、免费？ 大修花费高 工厂、会计 计提大修金 年轻时— 器官新 运转良好 没有毛病 到了一定年龄 如50、60岁 不对劲不舒服 小病--自己-- 大病—进医院 没钱！治吗？ 有雷锋、免费？ 大病花费高 开支非常大 动辄10几万 开支非常大的大修机器都年年提取大修金，人要不要提？ 你是愿意别人掏修理费还是自己掏这笔修理费？ 我今天给你讲的就是----- 激发需求 黄金两问 逻辑、思路 大病的比喻说明、通俗的道理、巧妙回避忌讳、语言对仗有力 机器健康大法 健康面谈营销逻辑--激发3 健康面谈营销逻辑--激发4 不抽烟、不酗酒、不熬夜、锻炼、注重饮食健康 比如张三--- 比如李四--- 两道门大法 健康面谈营销逻辑--激发5 四两拨千斤大法 健康面谈营销逻辑--激发6 走钢丝绳大法 1、人一生从出生到老就是在走钢丝。28%走着走着意外了。如同---- 2、72%没有意外的人也会走着走着会出问题。 3、有的人会保护自己给自己套上保险绳以防万一。就像买健康保险--- 面谈营销逻辑 促成 方案 激发 引入 银行保险面谈营销 我们需要的是：简单、快速、有针对性的营销方法 通过有效的询问来了解客户 找出客户理财的担心,关心,期望 了解客户行外资金 讲环境、趋势问题引发担忧 讲观念讲理念激发需求渴望 讲方案的功能优势和作用给出路 如何做化解担忧满足期望 结合观念促成、行外资金成交 简化手续方便操作服务迅捷 1、癌症轻症确证保险金：保险金额×20％ 2、癌症确诊保险金：保险金额×100％ 3、特定癌症确诊保险金：+ 保险金额×100％ 4、身故保险金：所缴保费×105％ 一句话讲无忧 一生无忧就是“保费低、保障长、含轻证、特关爱”的一款健康保障产品。 面谈营销逻辑 促成 方案 激发 引入 银行保险面谈营销 我们需要的是：简单、快速、有针对性的营销方法 通过有效的询问来了解客户 找出客户理财的担心,关心,期望 了解客户行外资金 讲环境、趋势问题引发担忧 讲观念讲理念激发需求渴望 讲方案的功能优势和作用给出路 如何做化解担忧满足期望 结合观念促成、行外资金成交 简化手续方便操作服务迅捷 第一板斧：“33”促成法 王老师，方式一有钱不在乎可以一次准备健康基金；方式二是慢慢准备，会害怕出现没准备到，就发生风险；。方式三是只交很少钱就立即拥有健康基金。我给你说的一生无忧计划就是第三个方式！ 依照你的经济状况，你是建一个总额50万还是100万的健康基金？ 交费期未完成发生了风险这个计划能充分应对，不担心不操心这样好不好？---来身份证、银行卡 第二板斧 “给家庭财富上把锁”的促成法 看