营采品类管理培训之商品品种管理培训.ppt

新商品审核清单 促销是否“物有所值” 新品得到的支持的价值为多大？ 这个支持是否可用来进一步推动产品的销售？ 举办怎样的促销活动可以来推动销售？ 是否达到品类的平均利润？ 所有产品都应该是增强企业和品类的利润。 建议零售价格是否与品类平均价格吻合？ 建议零售价格是否太便宜？ 新商品审核清单 这种类型的产品在某品类中有多少个？ 如果在引进该新品的同时删除另一个产品，整个品类的销售额是否会提高？ 如果供应商对其现有产品的支持并不好，那么该新品是否也会遭遇同样的情况（缺货情况）？ 如果是进口商品，是否考虑到商品是否能准时到仓库并最终到门店上货架？ 是否增加了该品类的额外的复杂性？ 对该新品面市的市场支持是什么？ 是否有电视广告的支持？ 新商品审核清单 什么时候开始电视广告，我们是否可以充分利用它？ 新品表现是否会好于被删除的产品？ 如果这个产品确实是另一块“蛋糕”，我们和供应商还能做些什么从而来取得高于市场平均份额的销售表现？ 我们是否可以先销售这个新品？ 我们是否需要分配大于1箱的新品到门店? 这个新品应在哪些门店销售（门店分类）？ 在所有门店销售这个新品是否合适？ 是否仅仅是品种的改变且需要替换该供应商的现有的一个品种？ 是否会给针对外籍人士的门店提供额外的吸引力？ 新商品审核清单 该新品是否需要在门店做演示？ 除了普通的支持外，对新品还有什么其他额外的支持？ 我们是否可以强势促销这个新品以取得更高销售份额（雷达专架）？ 供应商对该新品期待的目标消费群是什么？ 这个分类在本企业售卖吗？ 对该新品在当地市场是否有市场？ 对该品类而言是否是一个新的分类？ 该新品是否引介了一个全新的类别？ 商品删除审核清单 销售额 每周每家店的平均销售 该商品是否只在促销阶段才有销路? 该商品是否在某些店里旺销? 销售排名 利润 该商品是否每周产生可观利润? 利润排名 库存投资收益 (ROII) 库存投资收益令人满意吗? 商品删除审核清单 特殊问题 特别的操作问题 高损耗率 供货问题 商品质量问题 替代商品 有无合适的替代商品? 分组练习:品种范围管理 (30分钟) 利用所提供的信息，分组练习。为品类确定一个最佳的商品品种范围 在确定品种范围时，请考虑以下几点。（当然也可以按照你自己的方法去做） 建立品类树（给品类分类） 分析分类商品的占比表现 利用排序进行品种分析 运用支持数据，建议新的品种范围 写下你认为在品种分析时所需的其他有用的信息 货架空间分配过程 品种范围管理 我要销售哪些商品来满足顾客的需求和愿望并使销售额和利润的潜力实现最大化. 货架空间管理 利用有限的货架空间，以消费者需求为准则，使产品的库存水平、缺货状况减至最低，最终达到产品利润最大化！ 定义 货架空间分配过程 在门店内的哪个位置? 与什么相邻? 为该品类配给多大的空间? 为各品牌 / 规格配给多大的空间? 把商品放在货架上的哪个位置? 门店内的热卖位置，温热位置，冷清位置和冷僻位置的了解 热卖位置 — 高客流量 / 高可视度 温热位置 — 中等客流量 / 中等可视度 冷清位置 — 中等客流量 / 低可视度 冷僻位置 — 低客流量 / 极差可视度 选择一个热卖位置或温热位置至关重要! 品类的邻居 品类的邻居 - 纸制品（不好的陈列） 品类的邻居 延伸的空间 碳酸饮料 矿泉水 啤酒 葡萄酒 膨化食品 炒货 相关品类的交叉营销 品类的邻居 给品类配给多大空间? 是否有足够的空间保留现有品种范围，同时保证热销商品不存在缺货的风险? 空间分配是否与该品类及其各分类的销售额增长保持一致? 与拥有类似品种范围的其他零售商相比较，该品类的水平空间分配如何? 为商品配给多大空间? 空间分配过程的具体步骤 确定品种范围 确定品类的陈列原则 为每个商品配给一个陈列面 配给足够空间以满足消费者需求(供应天数) 分配其余空间 第一步　— 　确定品种范围 第二步-确定品类的陈列原则 商品归类陈列 按照消费者的购物习惯? 按照零售商的经验? 按照供应商的经验? “视线层”对比“底层” 对销售额的影响? 高毛利或市场领导者 对供应商而言，他们会考核是否该买下视线层的位置? 根据消费者的选择方式将商品归类才是合理的 机洗洗衣粉 衣物柔顺剂 漂白剂 衣物去污剂 客流主动线 普通 浓缩 手洗洗衣粉 普通 浓缩 洗衣皂 类似商品按分类归类对顾客有什么好处? 区别一目了然，销售额的增长才有保证 ! 货架上的最佳位置在哪儿 ?大家都想想！！ 婴儿尿布陈列范例 第三步为每个商品配给一个陈列面 第四步 扩展空间分配以满足消费者需求 比如：2L装碳酸饮料 供货天数 (DOS) 定义 货架上的单品数量÷ 每天售出的单品数量 例如 : 330毫升罐装可口可乐在货