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顾问签约流程及技巧 施建荣 1、咨询前阶段 2、咨询中阶段 3、咨询后阶段 目录 1.1邀约 *详见《顾问电话外呼（入门）》 1.2确认 2.咨询中阶段 1.1邀约 1.2确认 2.1准备工作 目的：有备无患 1、仪容仪表 2、环境 3、工具 2.2自我介绍 目的：建立良好的第一印象 1、打招呼 注意：不用疑问句，例如：“是贝贝妈妈是吗？” 正确方式：“你好，贝贝妈妈！” 2、自我介绍 “我是贝贝的早教顾问，我叫Yuri，欢迎来到童年汇”（握手） 2.3参观园所 目的：破冰 1、设计合理的参观线路，线路终点为咨询室 2、介绍内容： （1）教室（可介绍在上课的孩子） （2）休闲区 （3）卫生间 （4）形象墙 3、问二类问题（非隐私、非敏感问题） 2.4参观园所 目的：建立好感，加强印象 1、需要道具：礼物、名片、食物、玩具 2、交换名片：再一次加深在客户心目中的印象 “这是我的名片，我叫Yuri，交换下名片” ————√ ————×：“那下次过来一定记得带给我啊！” 2.4沟通交流 目的：1、引导需求 2、发现痛点 3、发现决策者 态度：轻松、引导、尊重（不要教育家长） 方法：问、听、记 核心问题： 1、早教经历 2、孩子发展的现状 3、父母过往的教育方式 孩子 过去 现在 将来 家长 过去 现在 将来 2.4沟通交流 学过 在哪儿学的？ 效果怎么样？ 为什么不学了？ 什么时候学的？ 为什么去学？ 关注点：该过程中家长反映的情况真实度较高 体验过 什么时候体验的？ 在哪儿体验的？ 为什么没报名？ 体验时间至今长度，侧面反映客户的性格和这段时间缺失的教育机会 早教经历 2.4沟通交流 早教经历 听说过 从哪儿听说的？ 为什么没去？ 哪个机构？ 别人学得怎样？ 警惕：家长很有可能再去打听、比较 警惕：潜在抗拒点 2.4沟通交流 教养方式与结果 提问技巧（痛苦成交） 意识到不足 无奈 采取的措施 探究效果 1、通过提问让家长意识到而非通过说教告诉家长 2、让家长认识到正是因为自己过去的教养方式导致孩子现在出现问题，从而产生内疚 期望 期待与规划 达到期望的条件 如何完善条件 提问技巧（快乐成交） 2.4沟通交流 教养方式与结果 例：胆小、社交能力弱 难怪了！ 社交能力怎么样？ 平时怎么教孩子的？ 不好 没有怎么教过 没时间带（老人带） 不重视 那你为什么不自己带? 什么时候发现问题的? 之后是怎么帮助孩子的? 效果怎么样? 那怎么办啊? （明知故问） 2.4沟通交流 发现决策者 发现决策者，更重要的是发现决策者的态度 孩子爸爸知道你来吗？ 知道 不知道 为什么不一起来？ 父亲对早教是什么态度？ 注意间接决策者的态度（例如：爷爷奶奶） 2.5课程手册展示 目的：呈现有效性 1、顾问手册 理论基础 1、给客户展示，不要让客户翻 2、企业介绍简单带过 3、重点不在课程本身，在于： （1）解决孩子什么问题 （2）如何解决孩子的问题 4、有针对性的介绍课程，不推荐的课程简单带过 核心优势 课程设置 服务体系 2.6体验课 目的：让客户有直观体验 体验过程中的几种计划 1、家长参与课堂，顾问在外观察 2、家长和顾问在教室外或闭路电视处观察、交流 3、必须重视课后讲解 2.7学习方案及报价 目的：进入决心阶段 1、基本信息 （1）顾问亲自填写 （2）填到顾问姓名时，再次介绍“贝贝的课程顾问，也就是我，Yuri”，加深印象 2、家庭教育方式 3、课时包 （1）基础方案B：这是要解决孩子的问题必须要上的课程 （2）提升方案A：这是了解到您比较希望进一步提升孩子XX方面的能力，设计的提升课程 注意：提供两种方案，客户喜欢自己做出选择 2.8异议处理 目的：找到真实抗拒点 常见异议 1、回家商量 2、太贵了 3、对比 4、周期太长 回去商量 钱 商量什么？ 高于预算 原来和爸爸沟通过程中预算是多少? 没想过 除了钱还有其他问题吗? （把客户的异议缩小到最小范围，但不一定是真实抗拒点） 孩子还能等吗？ 如果爸爸不同意你就不报了是吗？ 是的 不是 洗脑 简单、直接、有力 2.8异议处理 不说话 是 递合同 不了解行情 如果带了就会报名了吧? （验证是否确定要报） （摸底价） 底价过低 这个价格我给不了您，但是我想问下您今天能定吗？ 没那么严重吧 今天真的没带钱 继续洗脑 拆穿 就是太贵了 底价略低 XX比你们便宜 5000块钱你到哪儿去上早教？ 你不也没去吗？因为你也知道那里对你孩子没什么帮助 2.9签合同、收定金 目的：签署合同/二次上门 2.10打预防针 目的：防止泼冷水 对象： （1）收取定金的（尤其真正抗拒点没解决的） （2）签署合同的 （3）意向较强的 方法： （1）坚定信心 （2）鼓励介绍（目的不