卫浴企业营销计划书.doc

2011年营销计划书 第1条 目的 为规范营销工作，保证公司营销策略、市场战略的顺利实施，提高营销方案的可行性，特制定营销策划工作管理制度。 第2条 适用范围 本制度适用于销售部所有工作人员。 第3条 营销工作的主要内容 1．确定市场营销目标。 2．确定企业产品的目标市场。 3．进行营销组合设计。 4．营销管理与控制。 第2章 确定市场营销目标 第4条 市场营销目标的具体内容如下表所示。 市场营销目标表 目标项目 具体内容说明 1．目标利润 通过营销策划所要实现的利润额 2．市场占有率 市场占有率提升百分比 3．市场增长率 市场增长率提升百分比 4．销售额或销售量和增长率 销售额增长幅度 5．销售价格 销售定价 6．质量水平与投诉 产品质量与投诉率 7．产品体系构成 哪些产品同时进行营销策划 8．营销渠道 可以通过哪些渠道，可以扩大哪些渠道 9．促销活动 如何展开促销 10．品牌 知名度、美誉度提高程度 第5条 确定市场营销目标，首先要对市场外部环境进行分析，分析的具体内容如下表所示。 市场外部环境分析内容 项 目 分析内容 1．行业动向分析 同行业在采取何种销售策略？有什么发展趋势？ 2．目标市场分析 同类产品分析和地域分析 3．购买行为分析 消费者的购买诱因和消费群体分析 4．企业形象分析 企业在同业中的地位和产品知名度 5．SWOT分析 企业产品的优势、劣势、机遇和挑战 第3章 确定目标市场 第6条 进行市场细分 将产品的购买群体按照不同需要、特征或行为进行细分，并制作产品市场细分表。 第7条 目标市场选择 在划分好细分市场之后，可以进入既定市场中的一个或多个细分市场。对将要进入的目标市场进行分析，并撰写目标市场分析报告。 第8条 市场定位 把企业的产品和同类产品区别开来，并给企业的产品赋予明显区别于竞争对手的“购买符号”，从而清晰地定位企业的产品和目标顾客群体。 第4章 进行营销组合设计 第9条 产品组合：产品定位、产品特色、产品品质、产品品牌与形象、产品包装、产品使用与售后服务。 第10条 价格组合：价位、折扣、付款条件。 第11条 销售渠道组合：顾客区隔、销售地点、营销渠道与网络、中间商、零售商、仓储与配送、库存量、商圈。 第12条 促销组合：与顾客沟通、广告宣传、促销活动、公共关系、受理投诉。 第5章 营销管理与控制 第13条 营销环节设计 1．具体销售事务设计，包括以下内容。 （1）签订销售合同，进行合同管理和合同进度管理。 （2）成品库存管理和供货管理。 （3）发货、包装、运输管理。 （4）发票、销售回款、催款管理，拒付业务处理。 （5）售后服务管理。 2．市场供求研究 （1）企业内部各种销售业务数据的收集和信息处理。 （2）组织收集企业外部信息和开展（委托）市场调查。 （3）组织开展（委托）市场预测。 第14条 市场拓展 1．产品顾客管理 对顾客的基本情况、交易状况、信誉状况及顾客意见进行管理。 2．销售员管理 销售员的计划安排、检查、考核和奖惩。 3．促进销售管理 有计划地开展广告宣传准备、设计制作产品说明书等。 4．销售渠道管理 对销售渠道的开发、联系、考核评价和支援。 5．组织商品的包装、装潢和商标设计。 6．品牌管理。 第15条 营销控制 对营销计划实施情况进行判断、调整和采取纠正措施，主要控制内容如下。 1．月度计划控制 由业务人员按营销方案提出工作报告，一线管理者认真审核并提出处置意见。具体报告内容包括： （1）月度工作计划报告； （2）月度工作计划执行进度报告； （3）费用报告； （4）新增经销商（工程项目）报告； （5）失去老经销商（工程项目）报告； （6）区域各经销商的定期情况报告； （7）其他专题报告。 2．年度计划控制 主要对销售额、市场占有率与费用率进行控制。 3．盈利控制 对各种产品、地区、顾客群、销售渠道、合同额等方面的获利能力进行评价、控制。 4．营销战略控制 利用营销审计，定期重新评估企业的战略计划及执行情况，提出改善营销工作的计划和建议。如发现 营销问题，应及时解决和纠正；如发现新的营销机会，应立即制定新的方案。