浅谈“135”工作方法与精准烟草营销相结合实现“双赢”.docVIP

浅谈“135”工作方法与精准营销相结合实现“双赢” “真诚创造感动，实现客我双赢”是卷烟营销的宗旨，同时也是“国家利益至上，消费者利益至上”的具体体现。实现客我双赢不仅仅是简单的一句话，更重要的是要落实到具体工作中。＃＃县烟草专卖局（分公司）副局长（副经理）＃＃就4月份举行的“135”工作法与精准营销业务培训会予以高度重视，对本辖区目前卷烟市场经营状况进行调研并提出：要让“一条主线、三个要点、五个步骤”与精准营销有机结合，积极渗透到卷烟营销过程中，积极渗透到提高零售客户利益中。 建立平等互利的客户关系 客户经理是市场营销最前沿的经营者，以服务客户为宗旨；以培育品牌为要务；以零售终端为主要工作场所；以拜访零售客户为主要工作形式。建立新型的客我关系是烟草行业发展的必然，我们要明白客户需求什么，主要有对品牌的需求、对信息的需求、对服务的需求等等，归根结底是对赢利的需求。如果客户不能赢利，什么工作法都是没有意义的。只有我们能够做到客户满意度达到90%以上，说明90%以上的客户对我们的工作是满意的，就会和我们“平等互利、长期合作、共同发展”。 科学分析，提供决策是手段 充分运用贵州烟草商业卷烟营销管理信息系统，从市场、品牌和零售客户三个维度开展，进行目标品牌精准营销状况分析与精准的定位相适应。在市场维度上，通过销量、结构、社会库存、商业库存、市场价格等因素，对比市场销售数据来进行分析，判断市场相关指标是否正常，并制定市场维护目标；在品牌维度上，分析市场覆盖率、上柜率、断货率、动销率、成长率，从价格走势和库存走势两个方面，从品牌和规格两个层面，结合拜访过程中了解的市场信息，查找品牌培育过程中存在的问题，通过细分市场和市场定位，发现品牌培育的潜力，并针对问题和潜力制订品牌培育目标；在零售客户维度上，通过盈利水平（毛利率）、货源满足率、客户动销率、断货率和客户满意度五个要素进行分析，一是从辖区零售客户的总体情况，以及不同类别客户的分布情况，查找不同类别客户群存在的问题及潜力；二是从个体分析，应用V3系统和新商盟网分析每位客户的经营能力和经营效果，挖掘客户的经营潜力；三是纵向分析，主要是把客户现在的经营情况及盈利状况与以前的数据做比较，发现零售客户销售指标变动趋势及异常波动，从而进一步健全、优化、固化卷烟品牌；四是横向分析，主要是与经营业态、地理位置、经营规模等属性类似的其他客户的经营情况同类零售客户经营结构对比分析，查找差距，发现潜力。结合零售客户销售结构、性格特点、经营能力等要素，实现零售客户的细分，只有针对不同的消费者、不同的消费需求，设计、制造、提供个性化的产品和服务，才能精准地满足市场需求。通过精准定位、精准投放找到并“唤醒”大量的、差异化的需求服务，才能最大程度满足有效需求，获得理想的经济效益。 三、通过精准营销的创新实践，实现共赢 精准营销是现代卷烟营销方法的创新实践，是企业与客户实现利益共同体、经营共同体、发展共同体的有效途径。精准营销就是建立于对销售和数据科学收集和分析基础上的。只有精准的衡量才能做到“知己知彼，百战不殆”，然而商业企业的核心就是服务，精准的实施终端服务为最终实现服务资源的科学配置和服务结果的高效回报奠定扎实的基础。烟草企业要提升精准营销能力，就必须具备“精确的信息把握、准确的货源投放、精细的营销服务、精细的营销调控”，以工商零三方为基础，以市场为导向，以营销为手段，以人才为保障，多管齐下，有的放矢，才能达到预期的目的。 精准营销刚刚起步在数据挖掘结果深度应用、精准营销工作流程梳理等方面需完善提高。我县 “135”工作法已全面推广，副局长（副经理）＃＃同志明确指出：我县区域营销部全体人员必须了解“135”、体会“135”、应用“135”，把“135”精神融入精准营销，“135“是一个持续的、系统的过程，这个过程中要依赖营销人员素质的逐步提升，具备市场有效信息收集、整理分析的能力。这就要求我们营销人员不断加强自身学习，不断提高理论和实践的能力，发挥自身的聪明才智，积极吸取外部经验和理论。逐步建立以市场为重心、以品牌为核心、以客户为中心、信息技术为手段，充分依靠工商企业和零售商户的精准营销体系，不断拓展市场空间，提升消费结构从而实现“双赢”。 下一步工作打算 在今后的工作中，我们将不断开拓创新工作思路，积极探索实践，为建设一流的卷烟销售而努力，卷烟是烟草行业品牌发展到“大品牌、大市场”的一次革命，只有在品牌市场运作中不断用理念来调整行为和手段，从消费者和零售终端两个客体需求渗透手，调动工业、商业、零售终端的力量，以客户忠诚度为抓手，创新工作方法，力争实现品牌扩规模、消费呈裂变、上水平的目标。