增员话术集.doc

招募流程(Recruiting Process) 一、名单开发 在名单开发的过程中，通常好的名单来源于保户、亲戚、朋友…等缘故市场的推荐介绍，因此你应该将时间花在这些主要渠道的名单来源上。 1．电话接触提名人或影响力中心 表明自己及公司 建立关系 表明目的 征询约访时间 （二选一） 反对问题处理 －俊杰，我是海尔纽约人寿的刘小海, 你现在方便接听电话吗？（如果不便，询问何时再打较好，…） 近来好吗……？最近我刚晋升为分处经理，开始组建自己的团队，拓展我的事业。（寒暄） —目前我的主要工作职责,之一便是积极寻找优秀的销售人员和潜在的管理人才加入我的团队。根据我们的经验，最好的寿险顾问往往来自于像你这样专业人士的推荐,因此我非常希望能够得到你的支持. —我希望能约个时间过去拜访你一下，介绍保险行业以及我们要寻找的对象，不知道你下星期一下午或星期二早上，哪个时间比较方便？ 客户： 我不清楚什么样的人可以帮到你。 —俊杰，一直以来，我非常感谢你对我工作的支持。今天我想做的，是能与你约一个简短的见面时间，和你分享一份有关我们公司理想人才的轮廓、标准。您看是星期一下午或是星期二早上?，我们见面聊一聊． 客户： 我好像身边没有这样的人可以推荐。 —俊杰，没关系的，这次见面我只是想听听你的建议，如果那时正好你有合适的人选，可以推荐给我，如果暂时没有，也不要紧，帮我留意一下，说不定以后就会有合适的人可以给我介绍。那您看是星期一下午或是星期二早上呢? 客户：让我想想看，我再回电给你。 （那这样吧，给我几天时间，我想出一些名单给你。） —俊杰，真的很谢谢你。我也不想增加你额外的工作，如果我们能一起谈个半小时，让我当面向你说明我们想要的理想人选，相信这一方面对我很有用，另方面你也能为你的朋友获得更好的事业发展机会做出帮助，下周我们碰个面吧，下星期一下午或是星期二早上，你来决定哪个时间比较方便？ 客户：那就下星期二早上吧。 （约访处理反对问题后，立刻接二选一约提名人的时间） ☆在名单开发的过程中，我们主要将时间放在热渠道名单开发上，如果热渠道的名单来源数量不够，那就要试着想想有没有其他的办法增加名单。通常你可以利用网络等其他渠道获得名单。 2．面对面接触提名人 （场景：招募着在一家男士服装店里，准备接触老板-潜在的提名人，做收集名单面谈约访。） 表明自己及公司 建立关系 表明目的 征询约访时间 （二选一） 反对问题处理 —请问老板在吗？ 店主：我是。你好，有什么需要我帮忙的吗？ —您好，我希望你能帮到我。（停顿）我来这里很多次了，但是先前，我从来没有停下来向您介绍过我自己。我是刘小海，海尔纽约人寿的分处经理，（递名片），请问您怎么称呼？ 店主：你就叫我俊杰吧，有什么需要我帮忙的吗？ —您好，俊杰。我想和您约一个15分钟的时间。我们公司目前有一个职业发展的机会，想寻找优秀的人才加入。而您作为一个成功的老板，在平时的业务接触中，能一定认识很多这样的人。根据我们的经验显示，我们最好的候选者往往来自于像你这样专业、成功人士的推荐。我希望您能帮到我，您看下周一或周二可以吗？ 店主：是卖保险吗，我想我不认识有谁想要去卖保险？ —俊杰，我了解，这就是我要与您约谈的原因。我们找的并不是那些现在需要一份工作的人。我们大部分的候选人都在他们以前的行业里做的很成功，他们只是需要寻找一个更好的机会。 —所以您下星期一或二什么时候有空，我想我们可以安排一个简短的面谈时间。我会和您分享一份我们公司理想人才的轮廓、标准，也希望能听听您的意见。相信一方面您能帮到我，另一方面您也能为您的朋友获得更好的事业发展机会做出帮助，您看可以吗？ 店主：可能早上我会空一点，那就下星期二早上吧。 3．推荐介绍面谈（提名人或影响力中心推荐） 建立关系 说明3P 介绍寿险事业 （拿出《招募展示夹》） 介绍公司 说明选才程序 运用Magic Question 运用代理人轮廓 －俊杰，好久不见，最近好吗？ 客户：忙啊！我们公司要开分公司了，我刚刚出差回来。 －是吗？看来你们公司搞得不错啊！我最近也很忙，因为我刚刚晋升为分处经理，我对于自己新的管理职位感到十分兴奋，同时我也希望能帮助到更多的优秀人才，加入海尔纽约人寿实现事业的发展。 －正如我在电话中提到的，我们最好的寿险顾问大部分都来自于专业成功人士的推荐介绍。因此，当我要扩大组织团队时，我第一个就想到了你。 客户：那我能帮你什么呢？ －我希望利用半小时的时间，简单向你介绍寿险事业，再说明一下有潜力的销售人才需要具备的特质。然后可否请你帮我想想看，你认识的人里是否有合适的人选，可以介绍给我认识。 －对你而言，如果有适合的人选，提供一项值得考虑的事业机会给你的朋友，也是一桩好事，对吗？即使目前没有合适的人选，也可以帮我留意一下，以后有机会再给我介绍