学好四门课，轻松过百万————山东枣庄 杨贇.ppt

入司后的状态 件数高，件均低 自认为没有高端客户，也缺乏与高端客户沟通的技能 每个月做到万元就可以了，百万和我关系不大 第十期TOP2000结束后 回来的同事全像变了个人似的，个个都要做百万，连新人也是！最关键的是——大多都开了大单！ 同事们的变化让我很受刺激，也引起了我深深地思考——我再不突破是不是就会远远落后于他们了？ 反思—— 我真的没有高端客户么？ 公司那么多开发高端客户的课程，为什么不好好学习运用？ 学习要领：在合适的场合运用合适的课程针对合适的客户进行讲解 四门优秀课程助我突破高端 客户背景： 朋友介绍 43岁，有一个儿子 私营企业主，年收入400万 因为之前有车险未被理赔，较排斥保险 初次见面 【运用背景】客户素质较高，但对以前接触过的业务员较反感 【运用课程】丁少瑾《筛选陌生高端客户的三句话》 【运用逻辑】当我不了解你的时候，我不会跟你谈保险；如果我不认可你，你也不认可我，我不会跟你谈保险；如果你不能和我坦诚相待，我不会跟你谈保险 【客户反应】认为我与其他保险业务员不一样，不是见面就谈保险的业务员 分析客户需求 【运用背景】客户关心孩子未来的生活，希望给孩子留下一笔安全的资产 【运用课程】林雪燕《用婚姻法销售子女保单》 【运用逻辑】利用保险这个移动资产，让孩子手中有固定持续的现金流，还能一如既往地孝敬父母；人寿保险是您儿子的婚前财产，任何情况下不会被分割！ 【客户反应】表示很有兴趣了解一下 最终促成 【运用背景】客户较为理性，希望自己的资产可以安全可控的传承 【运用课程】游园《一份有效打动“知本家”的资产配置计划书》 【运用逻辑】强调保险资产的配置功能，并具有安全性和稳定性 【客户反应】觉得我很专业，并签单30万 后续动作 【运用背景】客户非常热心，乐于帮助目标坚定的人 【运用课程】俞晔《我的百万系统—高端突破》 【运用方法】贩卖百万梦想，让客户介绍与他需求一致、财务状况一致的高端客户 【客户反应】介绍朋友并帮助促成标保70万大单 个人感悟 在没有更好的逻辑打动高端时，“拿来主义”不失为一种好方法 “拿来主义”一定要注意客户背景、运用场合及逻辑的个性化改造，从而转化为适合自己的方法 灵活运用优秀课程的基础源于扎实的学习 2011年目标 全年150万 * * * * * * * * 目前职级：业务经理一级 入司时间：2009年7月30日 职业背景：个体经营者 主要荣誉： 2010年山东分公司齐鲁高峰会会员 2011年全系统个险第26位百万精英 山东枣庄 杨赟 山东枣庄 · 杨赟 二〇一一年七月 · 上海 数据展示 甄选并运用优秀课程，有效弥补了自身的技能不足，助我快速达成百万 37407 1686 3347 件均 70万 27 101 2011年1-6月 0.7万 67 11.3 2010年 1.2万 23 7.7 2009年8-12月 最大单 件数 标保 时间 行动—— 重点学习“月度十佳”等优秀课程 整理出可以运用的销售逻辑，随时巩固温习 四门优秀课程助我突破高端 初次见面：《筛选陌生高端客户的三句话》 丁少瑾 分析需求：《用婚姻法销售子女保单》林雪燕 最终促成：《一份有效打动“知本家”的资产配置计 划书》游园 后续动作：《我的百万系统—高端突破》俞晔