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顾客可分为三大类：时尚型/潮流型/折扣型 便利型商品：（经常需要/价格合适/款式基本/实用性广） 针对人群为：潮流型客人/折扣型客人） 选购型商品： 价格较高/款式时尚/实用范围有限 针对人群为：时尚型/部分潮流型 特殊商品： 主推产品/功能特殊/款式新颖/限量产品 针对人群为：时尚型/部分潮流型 冲动型商品： 价格便宜/折扣较低 针对人群为：折扣型客人 公司的平均单价： 元 2SKU 6SKU 5SKU 单价 400元（15%） 单价 250－400元（46%） 单价 250元（39%） 6月份 7月份 8月份 高价位 448/2SKU 中价位 268/2SKU 298/2SKU 298/1SKU 低价位 198/2SKU 238/2SKU 238/1SKU SKU% 46% 39% 15% 基本商品 流行商品 大众商品 高度流行产品 主力商品 辅助商品 附属商品 促销商品 不同网点配不同货品 不同货品不同的陈列方式，要注意关联的采购 不同的时间波段不同的货品 品牌主打色 时尚色 销售旺季与时机 双休假日与时机 社会焦点与时机 商家庆典与时机 促销与时机 采购是决定当季业绩的重要环节， 采购是专业能力的体现 何谓“买手”－BUYER 运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划，有目的，有数量的采购合适销售的商品的人员。 可谓“SKU”---STOCK KEEPING UNIT SKU是最小的存货单位，例如一个款号，2个颜色，那么就是2个SKU,相当于一个单品。 买手应具备：50%理性，50%感性。 商品采购是商品管理的首要、重要环节 商品采购的成功与否决定了零售商是否可以赚到钱 零售商最核心的追求－－－利润 存货周转及良好的库存控制，是零售业经营管理的命脉 正确的商品 正确的数量 正确的价格 精确的时间（交货时间） 这些商品如何组合陈列 注：商品计划：以销售时间为准 买手对时尚产业的了解是展开采购工作重要过程 流行（fashion)的概念 在一段时间内被一群人广为接纳的一种表达方式。 流行趋势（trend) 流行的方向及趋势 流行的生命周期（fashion life cycle) 引进、成长、尖峰、衰退 流行对销售周期的影响 测试、崛起、尖峰前、尖峰后、过时 流行的风潮（fad)和经典（classic) 开发期 引进期 成长期 成熟期 衰退期 时间 销售、利润 利润曲线 销售曲线 产品生命周期曲线 销售 风潮 经典商品 风潮和经典商品的流行生命周期 时间 第一步：目标 市场设定 第二步 第三步 环境分析与流行预测 宏观环境 运动用品市场环境 企业内部环境 环境分析 风格 款式 色彩 材质 品类 配件 流行预测 采购前的数据分析与准备是保证定货准确的科学手段 　　　　　 外部环境＆客户内部情况 客户销售情况及 存货现状 年／季生意发展计划 客户店铺情况及 对产品需求 当季市场战役 合作伙伴需求 存货 销售 年度销售目标指标及公司要求 销售与存货预测后 的OTB 　　　　　　　　　　　　　　 第二步 环境分析与采购预测 当季环境分析 当季商品采购预测 第三步 宏观环境 服装业市场环境 企业内部环境 风格与生活 产品系列与故事 色彩 品类 饰件 材质 第一步 下季营业目标设定 上季营业状况分析 上季产品销售结构 上季产品库存分析 上季环境综合分析 OTB总额 OTB品类额 OTB性别额 OTB运动系列额 OTB故事包裹额 OTB款式额 OTB款色额 OTB尺码额 气候与季节 小类影响 市场影响层面 零售店铺 品类 性别 系列 故事 款式/ 颜色 尺码 服装BIZ 鞋BIZ 配饰BIZ 男服BIZ 女服BIZ 篮球BIZ 足球BIZ 网球BIZ 运动时尚 街头BIZ 校园BIZ YY/K3005-1/2 BIZ