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银行支行客户资产分析及个金发展对策 摘要：通过对＃＃年9月＃＃路不同等级的客户的数量及资产的统计，首先对这些不同等级客户的平均资产做出分析，得出支行客户结构的特征。其次，与其他支行的客户发展情况作出比较，得出＃＃路支行客户发展的方向。最后，结合实际的工作，提出个金指标中网银及信用卡指标发展的对策，及自己对支行个金条线的想法。 交通银行陕西省分行＃＃路支行，位于西安电子科技大学的老校区，客户群体主要为西电的教师与学生，教师群体的特征是：学历层次高，道德素质高，收入稳定且不断增长，但投资理念较为保守，往往喜欢定期，国债这种收益很稳定的理财方式，多为沃德客户。学生群体的特征是：接受新兴事物的能力比较强，喜欢网上操作和自助设备操作，但是资产指数往往不高，其中有很多快捷客户。 截至＃＃年9月统计，＃＃路支行储蓄存款总量为87526万元，其中定期存款为20100万元，活期存款为54431万元，贷款总量为29080万元，整体发展态势良好，客户的资产结构具有一定特征。 ＃＃路支行客户结构特征 通过对＃＃年9月支行的客户金融资产数据统计，将客户分为沃德客户，交银客户，快捷客户，普通客户，设横轴为客户金融资产等级，蓝色纵轴为客户数，红色纵轴为该等级客户总数，得出以下直方图： 图1 沃德客户不同资产等级数量与资产额分布 图2 沃德客户不同资产等级平均资产分布 通过图1的分析可得：沃德客户共有420户，占客户总数的4.45%，资产总额为46043.86万元，占据了支行资产的41.39%，金融资产在50万至200万区间的达标沃德客户占据了沃德客户的73%，可见这部分客户为支行的存款有巨大的贡献度；5万以下的沃德客户有26户，可根据其实际资产状况作出舍弃；1亿资产以上的客户数为0，说明高端客户还有有待挖掘。图2分析得：随着资产等级的提升，沃德客户平均资产呈指数型增长，其中200~500万的客户平均资产301.4万元，可知其中应该有可以成为私人银行客户的潜力。依据这些数据，支行用于服务客户的资源如何分配，就可以有更好的依据。从最基础来说，我支行应该开放更多的贵宾专柜为沃德客户办理业务，真正实现为贵宾优先办理业务的承诺，甚至减少普柜，将更多的普通客户引导至自助设备办理，在不增减柜面压力的同时，提高对沃德客户的服务质量。 图3交银客户不同资产等级数量与资产额分布 图4沃德客户不同资产等级平均资产分布 2.通过对图3的分析可知：5万~30万的交银客户分布很均匀，基本以10万为中轴，呈正态分布，因此可见交银客户的准入其实应该做些调整，随着我国居民收入的逐年增长，10万元可能是个更为合适的中端客户准入标准；值得关注的是，1万以下的交银客户为417户，占据了17%，出于防止账户管理费用收取可能引起的争端，及我行品牌形象的维护，应展开专项调查，针对这部分客户作出提醒。通过对图4的分析可知，交银客户中30万~50万的客户有287位，50~200万有48位，甚至有3位资产超过200万的客户，可见我支行，由交银客户升沃德客户的潜力巨大。 图5快捷客户不同资产等级数量与资产额分布 3.图5分析可得，1万以下的快捷客户占据了36%，而资产贡献仅为4%，因此快捷客户的签约，不能通过时点资产来衡量，应该通过资产指标来衡量。快捷客户针对的是刚工作不久的年轻人，这部分人群的活期周转资金也至少有1万，剩下的才会选择定期，由图可知1万~5万的快捷客户资产平均为2.41万元。因此快捷客户应该定期资产达到1万再予以办理。 图6普通客户不同资产等级数量与资产额分布 4.通过对图5的分析可知，1~5万的普通客户有4250个，夯实我支行客户的最基础工作可从这部分人群入手。 图7 客户不同资产等级数量与资产额分布 5.图7是对前面6张图的一个汇总，总体来说，50~200万的客户群体贡献了最多的资产，10万~30万也是一个突出的资产等级，以10万和50万为峰值点，在满足贵宾客户准入标准的前提下，以最少的资产实现最多的客户达标，就是使整体图像的波浪趋势更为明显，而支行客户财富的不断积累，则表现为图像滚动式的前进，客户经理便是实现这一结果的推动者。 ＃＃路支行近期个金指标发展状况及问题 9月12日内网公布的个金指标发展情况 图8 私人银行客户发展通报 ＃＃路支行的私人银行客户发展与任务量相比还有较大差距，与其他支行相比已处于落后态势，需要抓紧时间。而私人银行客户大多数都有自己的公司，为各家银行的争取对象，可以通过对公客户的交叉销售挖掘私人银行客户。 图9 沃德客户发展通报 图10交银客户发展通报 ＃＃路支行的沃德客户和交银客户的发展态势良好，完成全年任务问题不大。 图11 快捷客户发展通报 ＃＃路支行的快捷客户发展在各家支行中处于中等地位，而通过对各家支行的分析，似乎快捷客户不太被重视。