商务谈判中的伦理考量.docx

摘要: 商务谈判中的伦理道德问题是个十分重要的话题。本文讨论了评价个人道德的方法，以及引入道德参数的指导方针。在对商务谈判中的伦理问题深入分析的基础上，作者还提出了使谈判进入更高水平的方法。即使是在与一个阴险的对手周旋，这些方法也能帮助谈判人员在谈判中取得一定优势。关键词: 商务谈判；伦理；考量Abstract: Ethics is of great importance in business negotiation. This article discusses the ways of assessing personal morality and the guideline of introducing moral dynamic parameter. On the basis of analyzing the issue of morality in depth, the author puts forwards feasible suggestions on how to enhance negotiations to a higher level. Even when you, as a negotiator, are confronted with a most foxy negotiator, these suggestions can help you to win an edge in negotiation.Key words：business negotiation; ethics; assessment商务谈判是由于相互依赖的各方为了解决共同关心的问题而产生的。原本有着不同优势、兴趣、目标、利害关系和情感的人们走到了一起，在谈判中进行磋商。通过交谈，他们努力找到建立联盟关系的方式，或至少对一些主要问题达成一致。这是一个过程，鼓励人们去选择某个被倡导的立场或建议的行为，其采用的手段有高尚、正当和不道德之分。这些不同的伦理程度组成了一条说服数轴。为了避免说服滑向这条数轴不规范的一端，甚至演化成操纵和威压，谈判双方需要共同制定一条伦理道德底线。本文的目的就是帮助您完成这一工作。1.伦理的标准：富有弹性的空间什么是伦理？大多数人都知道这和道德有关系。哲学家多洛雷斯· 杜利（Dolores Dooley）认为，这个问题和不同的社会文化也有关系。她指出，有些道德过失的产生仅仅是因为人们被强加上了一些根本不可能遵守的标准。比方说，能指望一个快要饿死的人不去偷面包吗？可能他不会偷，那他就只有等死。杜利的观点是，伦理的标准应该在人们力所能及的范围内，而不是让他们觉得难以忍受而不得不放弃。考虑到对规则的这种可适应性，她给出了伦理的广义概念：“伦理指的是我们关于构成幸福生活及有价值社会的要素的信念；同时，我们对于社会的贡献性和危害性行为的信念也包括在内。最后，伦理还探究了哪些品质是值得提倡的。在大多数伦理系统里，这几个方面都是相互关联的。‘是非观’和‘人生观’只有紧密联系我们的‘社会观’才有意义。”这一定义并不表示我们应该不停的改变我们的信念，而是指伦理处于不断的发展中，与我们的社会观有不解之缘，而不是一套一经确立就永不改变的标准。那么，谈判也有伦理守则吗？如果有的话，是否大多数谈判都能自始至终遵从它们呢？我们认为这样的守则应该是存在的，不过不可能一成不变、适合所有的谈判。但对于每次谈判来说，都应该存在一套双方都认同的伦理守则，指导他们在道德底线之上做出各种合格、值得赞赏、甚至是崇高的行为。2.伦理导致的僵局：进退两难不道德的谈判者可能会对其他人产生相当大的危害。谎言、欺骗及操纵是他们惯用的伎俩。更糟糕的是，他们还从谈判书籍里吸取知识，丰富他们的下流手段。为了防止那些居心叵测的人进一步完善他们的技巧，有些人可能会主张只传授最纯洁、最光明正大的谈判形式。事实上，早在大约公元前400年，亚里士多德（Aristotle）就指出，说服技巧本身就是把双刃剑，它可以帮助别有用心的人欺骗别人，也能帮助诚实的人识破诡计。如果公众对这些技巧一无所知的话，那他们更容易被不道德的人欺骗。他指出，掌握说服技巧一方面能让人们警觉对方正在说服自己，另一方面也让他们知道如何对抗对方这个企图，因而教授说服技巧利大于弊。只学习谈判的正当形式产生的作用很有限，因为这让学习者完全脱离了现实世界。另一个充满争论的问题是，如何判定某一行为在本质上是否是道德的，并且我们是否无论在任何情况下都要恪守道德准则？在回答之前，我们要考虑这个问题发生的背景，任何谈判也都离不开社会背景。有的背景能助长道德道德行为，有的则鼓励为达到目的而不择手段，还有一些介于两者之间。在各种不同的背景下，谈判者有意识的选择遵从或违背自己认为是道德的行为。有的谈判者道德感很强，他们尽力避免那些众人