通信公司分公司集团客户事业部述职报告.ppt

1 一、组织架构体系建设 四、面临问题及2011年工作思路 (二)2011年主要工作思路 四、面临问题及2011年工作思路 四、面临问题及2011年工作思路 6、2011年集团客户收入预测 问题 1 2 大客户接入工程项目实施工期过长。 接入我公司的业务往往需要等待一个月左右。主要原因是公司网络资源紧缺，采购、施工等流程过长，周期超过40天。 在“快鱼吃慢鱼”的电信市场竞争中，客户接入速度太慢已经严重影响了公司的大客户争夺。 员工营销能力的提升 集团市场的多样化、全业务的拓展模式，对大部分员工来说，无论是业务知识还是营销技巧方面都是一个很大的挑战。如何能让员工迅速成长起来是集团事业部迫在眉睫的事情。 四、面临问题及2011年工作思路 （一）面临的问题 练好内功 强身建体 2011年 整体思路 行业应用 整体转网 加强集团营销体系的建设,梳理考核办法,落 实激励机制,增强队伍的活力. 强化分级培训,屡顺业务流程, 制作成熟行业应用的营销模板,使行业应用 的推广动作标准化、业务规范化。 加大3G行业应用、企业信息化建设和3G业务的捆绑，着力发展3G物联网、移动视频监控、移动OA等业务，促进企业整体转网。 存量集团以满足其提高办公和生产的效率 的需求为先导，引入企业信息化和行业应用 ，有效增加与集团单位整体的粘性。 (二)2011年主要工作思路 1、集团客户营销体系建设思路 四、面临问题及2011年工作思路 2011年在补充强壮直销人员的同时，迫切需要不拘一格的寻求社会合作渠道，形成 集团客户拓展直销和渠道两条腿走路的局面，只有两条腿都强壮了才能走得稳、跑得快。 专 家 组 集团客户事业部 政企客户中心 中小企业客户中心 校园中心 经 营 管 理 组 运 营 管 理 组 客户经理 校 园 能 人 WO 店 及 缴 费 站 社 会 代 理 商 项目代理 金融 银行 保险 证券 项目 部 政要 客户 项目 部 大型 企业 项目 部 网格客户经理 一 级 代 理 合 作 伙 伴 2、实名单制大客户发展策略： 采用“请进来、走出去”的模式向客户演示、推荐我公司各种通信产品。 对已成熟的行业应用，实现同一行业的高比例覆盖，以成功的行业案例 为典范，制作模板化、格式 化，以点带面的快速复制。 完善行业应用的营销组织、制度、流程和考核体系。 主动参与相关行业的信息化规划。 推广策略 产品策略 渠道策略 客户策略 通过“合作共赢，优势互补”的形式，与合作伙伴对行业客户搭建销售关系。 与行业客户形成合作伙伴战略联盟。 加强与客户在资源共享、业务创新方面的合作。 以企业信息化应用和3G行业应用为切入点，以 全业务通信服务解决方案为抓手，实现移动业 务的宽带化，固网业务的信息化，努力提高客 户办公和生产的工作效率，一揽子解决客户 所有信息化及通信需求。 实名单制大客户发展策略 “信息化专家库“策略。 继续按照 “网格缩小、密度加大 ”的原则，在网格内实行“区域经理、客户经理、一级代理”三级体制。 根据2010年的基础数据和2011年预算目标，分解收入预算到网格。坚持网格内实名单位拓展， 继续执行《关于集团单位分类及明确客户经理日常工作要求的通知》，做到月初有计划，执行效果有检查，考核后有整改和跟进。 管理策略 做好传统通信产品和成熟的行业应用产品的标准化产品设计工作。 有优势技术的行业应用快速复制，如订餐宝、视频监控、移动OA等。 开展分季度的全业务签约促销训练营活动，组织精英团队打攻坚战，打突击战。 营销活动组织 服务策略 四、面临问题及2011年工作思路 3、中小企业客户发展策略 根据集团收入贡献的大小，制定维系拜访的频率，对关键人按喜好提供个性化服务，让其有优越感； 开展中小企业信息化推介会、客户之旅活动，强化体验式促销等。让集团单位的中高层在轻松地氛围下体验联通新产品； 新业务免费试用，让客户有良好的感知和业务体验。 （1）3G业务实现爆发式增长 随着3G宣传的不断深入和品牌的不断提升，以总部即将推出的C计划为抓手，强抓中端用户，促进3G业务规模发展再上新台阶。 沃店渠道 3G优惠政策 百人营销团队 3G+行业应用 提升校园沃店单厅销售能力，在校园沃店开展体验式营销。 加强人员培训和管理，提升百人营销团队整体素质和销售能力 形成成熟化发展模式，全面推广3G+行业应用发展模式 有效利用总部即将推出C计划的3G优惠政策 四、面临问题及2011年工作思路 4、重点业务营销策略 行业应用的策略是:关注、积淀、突破、复制。重点以车辆定位、安防监控、移动视频、移动OA等行业产品带动3G与固网重点业