银行系统论文：中小企业信贷政策与营销实践.docVIP

银行系统论文：中小企业信贷政策与营销实践 中小企业现已成为各国经济发展中最为活跃的因素，但中小企业，尤其是成立时间不长的小企业,抗市场风险能力较差,很难通过追求“适度风险、稳健回报”的商业银行信贷机制的筛选,中小企业对资金的渴求与融资难的矛盾日益突出。从最近刚结束的APEC工商论坛的部长联合声明中透露出一个信息，中小企业的融资是一个直接融资与间接融资相结合的体系，目前我国这一体系尚待形成。 上海银行自成立以来一直致力于建立和完善对中小企业的服务，并将此作为上海银行发展的战略重点。 第一、中小企业是上海银行成长的基础。上海银行的前身--城市信用社,是适应在中国经济体制改革中涌现出的大量中小企业对金融服务需求的产物。上海银行从无到有,到今天1000亿元的资产规模,是扶持这批企业群体发展,获得良好回报的见证。 第二、中小企业在我行客户结构中始终保持较大比例。截至去年12月底，全市36万户中小企业在我行开户的有18万户，我行每天为中小企业提供的会计核算业务量逾15万笔，现金收付量5亿元，年现金回笼量达60亿元。多年来，中小企业贷款始终保持在我行贷款余额的60％以上，并逐年稳步上升。 第三、中小企业在地方经济发展中充满活力。与国有大企业不同,大量中小企业从创立之初就在激烈的市场竞争中求生存,谋发展,充满生命力,符合市场经济发展的趋势,这类客户群符合上海银行发展的市场定位。 第四、中小企业在国民经济中的战略地位日益显现。《中小企业促进法》即将出台,以此为标志,中小企业这一群体的发展环境将得到改善,中小企业的技术、管理、财务、市场营销等方面的素质可望逐步增强,一批小而强的企业将脱颖而出,成为商业银行争抢的客户,也是上海银行今后发展的战略客户群。 因此,我行成立近六年来,在中小企业信贷政策的制订、市场研究与金融产品开发、分支行功能定位、推动营销体系建设等方面进行了探索，借此机会，我代表上海银行就我行有关做法和经验与各位代表进行交流。 一、根据政策与市场形势，制订相应信贷政策 我行中小企业信贷政策一脉相承、主线清晰，并逐年细化。 （一）1996-1997年我行对中小企业的信贷政策要点是：继续以中小企业为市场定位，保持面向中小企业的经营特色。根据当时上海推行“抓大放小”政策，加快国有企业和集体企业的改革步伐，中小企业将成为我国市场经济序列中新一轮生长带的形势。我行提出要“坚持面向广大中小企业的市场定位，把握住抓大放小的契机，一如既往坚持以两小经济作为我行发展基础，以小为本，择优扶持一批运行机制好、管理水平高、产品质量佳、市场竞争力强、经济效益好的中小企业，发展一批好的客户，提高我行的客户层次，摸索出一条以中小经济为市场定位的商业银行之路”。 （二）1998－1999年我行对中小企业的信贷政策要点是：拓宽服务途径、增加服务内容、加大支持力度。根据国家大力倡导扶持中小企业，营造良好的中小企业政策、金融和社会化服务环境，尤其是上海把高新技术产业作为新的经济增长点培育的新形势，我行提出：一是要始终坚持商业银行经营原则，把中小企业作为我行的基本客户群，加大支持力度，推动多种所有制形式中小企业的发展。二是要不断拓展对中小企业服务的形式和途径，对中小企业做好传统服务的同时，不断提高经营档次，拓展服务品种，在投资理财、资产兼并、信息中介、国内市场拓展等方面谋求新的合作形式和内容。三是抓住中小企业中新的增长点，重点扶植以资产为纽带的中小企业股份合作制改革，积极争取高科技企业成为我行新的业务增长源；四是要积极配合市区财政，扩大和完善中小企业担保基金贷款，探索更为有效的担保形式、扩大担保基金贷款规模，重点扶植一批管理上水平、产品有市场、科技含量高的企业。 （三）2000－2001年我行对中小企业信贷政策的要点是：各支行要把中小企业信贷业务作为投放重点，继续保持我行在这一市场的份额和增长势头，增加服务手段，丰富服务内涵，形成我行独具特色的中小企业金融服务体系，逐步使中小企业金融服务成为我行的核心竞争力。这一要点的提出是适应中国加入WTO对金融服务业的挑战，稳住我行基本客户群，适应上海十五规划中把高新技术产业作为新的支柱产业来培育，上海中小企业将面临较大发展机遇的基础上提出来的，是指导我行今年和以后一个时期中小企业金融服务工作的基本思路。 纵观我行成立五年来制订的中小企业信贷政策，既体现了稳步发展这一基本客户群的历史延续性，又体现了在新的形势下，我行把中小企业作为战略客户群，努力深化服务内涵的市场前瞻性，成为我行指导全行中小企业信贷各项工作的行动指南。 二、注重市场细分, 有针对性开展市场营销 中小企业这一概念比较模糊，缺乏操作性，在实践中，我行注重对中小企业客户群体进行市场细分,并确定对各类细分的中小企业的营销工具与方式,开展针对性市场营销,帮助客户提升价值。