商务谈判江南航空公司.ppt

江南航空公司商务谈判策划书 目录： 谈判目标 谈判时机及进度 谈判地点选择 谈判人员组成及其分工 谈判要解决的主要问题及其关键点 谈判的基本程序 谈判所使用的策略及其技巧 谈判所要使用的文献资料 解决争议的方法和仲裁机构 谈判目标 我公司是国内运输航班最多、航线网络最密集、年客运量亚洲最大的航空公司,总部在中国深圳，代码是SK，主要机型有空客A319、320、330、340????波音737、747、757、777????麦道90?ERJ145? 。公司坚持“安全第一”的核心价值观，标志是以天蓝色背景和平鸽飞翔全球的寓意设计而来，旨在树立安全飞行，平安全球的理念。 (一）战略目标 双方达成共识，建立友好供给关系，并能长期稳定合作。 (二）底线目标 重新拟定一个双方都能接受的报价并且制定相应的后期维护标准。 (三）可接受目标 对方拟定一个我方可接受的最佳报价及服务方式。 谈判时机及进度 时机：航务繁忙所导致空乘人员不够，急需外招，新成员的全新制服，同时借此机会统一更换全体乘务的服饰。再者，原先合作的生产企业因后期服务质量下降导致合作关系进入僵化局面，在此背景下制定本谈判计划。 进度：我公司通过前期对国内服装制造产业调查以及发布招商信息的双向工作，选定巴塞罗那服饰有限公司及其他两个服饰公司作为我公司服饰提供商候选，此谈判属于双向选择后的首次商务谈判。 谈判地点选择 最优地点：我公司中心会议室（1.比较容易运用策略性暂停? 2.很难避免计划外的暂停3.易于向自己的专家讨教意见） 第二选择：中心城市的商务会议室（1.?鉴于对环境的熟悉程度，双方都不占上风?2.?双方都需要带齐资料，并有相应人员陪同?） 不利地点：对方公司中心会议室（1.?对环境缺乏熟悉引起的不安?2.?不能控制谈判的细节?3.?找借口拖延时间） 谈判人员组成及其分工 1 、总经理：公司谈判全权代表 2 、财务总监：负责重大财务问题 3 、采购总监： 负责具体采购问题 4 、法律顾问：负责法律问题 5 、记录人员：负责谈判期间记录工作 谈判要解决的主要问题及其关键点 （一）预期结果：达成合作目的，建立长期合作关系。但在谈判过程中会遇到许多困难！ （二）谈判过程中面临的困难及应对方案： 1.对方对于本方的要求难以接受的情况???? 应对方案：就相关上述问题进行谈判，运用商务谈判的策略，达成双方都可以接受的条件。???? 2.对方同意我方的报价，但是后期支持达不到我方预期结果???? 应对方案：为了避免谈判过程中的僵局，或者由于较低的报价使对方无法提供相应的服务与后期支持。在我方经济预算范围之内可以适当提高报价，让步对方，以此给双方进一步商榷细节的价格空间，促进双方的谈判进程。???? 谈判的基本程序 准备 提交议案 辩论 讨价还价 结果 谈判所使用的策略及其技巧 （一）开局阶段 方案：采用自然式开局策略，指出双方在这次合作上的必要性和确切性，特别是指出这次合作对对方公司长远利益的影响，以促成这次商务谈判。 （二）谈判中期 （1）让步策略：我们可以在保证底线目标的前提下做出适当的让步。我们可以通过其他协议条款的让步来换取在后期维护方面的利益。 （2）拒绝策略：因为谈判双方必须都有所让步以促成谈判的成功，因此在我方做出巨大让步之后，也可以理直气壮的拒绝一些对方的要求，而对方只能针对这两个问题做出一定的让步。我们也可以在双方僵持不下的时候亮底牌，告诉对方我方对于此次采购计划的可接受目标，并坚定的告诉他们这些方面不能退让。让对方在我方给出条件的基础上重新调整其策略和目标。 当双方都不肯退让时，我们可以采用休会的方式作为缓兵之计，利用时间进行场外沟通，认真分析谈判过程以找出具体的策略。除此之外，我们也不能只考虑自己的利益，这样谈判将面临僵局，我们可以适当的考虑一下对方的利益，考虑怎样能是双方的利益达到平衡，这样才能达到谈判的目的，我们的一些条款也可以被对方接受。 （三）签约策略 首先，我们要把握住自己的底线，不能有损我方的利益。其次，如果是我方制定协议内容，我方必须自习斟酌协议条款，不能留有漏洞，特别是我方强调的问题必须写清楚。如果是对方指定协议，那我方必须仔细阅读，特别关注涉及我方利益的内容。如果双方对协议部分问题的理解有问题，则必须当面提出，注明详解。最后，我们要采取一种肯定的态度，给对方以明确的答复。同时为了保持长期良好的合作关系，我们要特别注意商务文本的准备，以便给对方留下良好的印象。 谈判所要使用的文献资料 当今市场服饰企业的报价行情 我公司往年的采购费用记录 巴塞罗那公司近年来的对其他企业的合作价格 解决争议的方法和仲裁机构 法律参考：《海商法》、《公司法》、《合伙企业法》、《合同法》和《独资企业法》等。商务谈判签约主要应考虑上述