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厂家培训 关重岗位认证培训 集团培训 管理制度 提升培训 内部交流 店内培训 技能培训 产品培训 竞品培训 4S店培训模式 知己知彼 你不研究对手，但对手在研究你 自我驱动型 发现问题，解决问题 引导提升型 发现问题，缺少解决方法 迷茫型 看不到问题，能够接受新事物新方法 死皮型 看不到问题，拒绝接受新事物新方法 员工层次 占比最大 提升空间巨大 企业发展的中流砥柱 淘汰 启动宣贯 集团管理架构设计 管控工具及KPI指标设计 部门宣贯 执行——反馈——调整——执行 形成标准运营手册 推进流程 业务部门推进时间表 　 8月 9月 10月 11月 12月 　 上旬 下旬 上旬 下旬 上旬 下旬 上旬 下旬 上旬 下旬 启动宣贯 总校 各分校 　 　 　 　 　 　 　 　 　 集团管理架构设计 　 董事会 各校长 　 　 　 　 　 　 　 管控工具及KPI指标设计 　 　 　 业务部 信息中心 训练部 助训部 技安部 保修组 场管部 助考部 　 总结 分享 部门宣贯 　 　 　 业务部 信息中心 训练部 助训部 技安部 保修组 场管部 助考部 　 执行——反馈— —调整——执行 　 　 　 　 业务部 信息中心 训练部 助训部 技安部 保修组 场管部 助考部 职能部门在2015年推进，财务部门推进计划单列 一切以数据说话！谢谢聆听！ 精细管理 胡敏 2014-8-8 长征驾校管理提升计划（一） 精细管理 是什么 为什么 怎么做 精益管理源于精益生产。精益生产是日本丰田汽车公司的生产方式，是最适用于现代制造企业的一种生产组织管理方式。 1985年，国际汽车计划（IMVP）组织了一支国际性的研究队伍，历时五年，对全世界17个国家地区90多个汽车制造厂的调查和对比分析，出版了一本名为《改变世界的机器》的著作，推出了一种以日本丰田生产方式为原型的“精益生产方式”。 精益管理由最初的在生产系统的管理实践成功，已经逐步延伸到企业的各项管理业务，也由最初的具体业务管理方法，上升为战略管理理念。它能够通过提高顾客满意度、降低成本、提高质量、加快流程速度和改善资本投入，使股东价值实现最大化。 是什么 先做细，再做益 精“细” 精“益” 理念导入 一切以数据说话 及时、全面、准确 数据分析 指导依据 为什么 必学技能 汽车增长 生育政策 全国每年2000万人 成都每年40亿的市场规模 东方时尚 上海荣安 标准化 公开 透明 标准化 可复制 规范化 怎么做 4S店的兴起 2002年 低端、粗放、挣大钱 标准化 模块化 高速扩张 全国性、区域性大的集团公司 2002年以前 2002年以后 汽车经销行业发展历程 是否是驾培的 发展方向？ 长征是否正面临机会？ 4S店组织机构图 基本职能 1、组织整车资源 2、分配整车资源 3、集客（市场部、大客户部） 4、客户跟踪 5、成交 6、增值服务销售 7、上牌服务 8、客户关系维护 9、二级网络管理（网络部 渠道部） 销售部 基本职能 1、组织考试名额资源 2、分配考试名额资源 3、集客 4、客户跟踪 5、成交 6、报名、考试服务 7、加盟网点管理 业务部 发展部 招生部 信息中心 技安部 管控工具及KPI指标 三表一卡 1、《来店/来电客户登记表》 客户分析 来源 年龄 职业 区域 性别 主要用车人 购车用途 新购/增购（原有品牌） 2、《展厅来店/来电客流量统计表》 集客量 留电量 留电率 成交量 成交率 3、《意向客户跟踪卡》 客户分级，跟踪频率、话术，经理督导 4、《 意向客户流失分析表》 战败分析 已购车（购其他品牌，在其他店购本品牌） 未购车（放弃原因 可继续跟踪） 集客成本=广宣、促销费用/集客量 如广宣、促销费用100000元，集客量100人，集客成本=100000/100=1000元/人 成交率低就是浪费集客成本！ 展厅来店/来电客流量统计表 　 来店量 留电量 留电率 来电量 留电量 留电率 集客量 留电量 留电率 成交量 成交率 张三 10 5 50% 5 5 100% 15 10 67% 6 40% 李四 8 5 63% 6 5 83% 14 10 71% 5 36% 各店 各网点 漏斗原理 销售漏斗的原理： 销售漏斗涵盖了从目标客户发现机会，直到将销售机会转变成订单的过程。 收集的潜在客户数量 从开发潜在客户到成交所投入的时间 建立品牌知名度 信心建立 成交 成交数 业务部 发展部 招生部 信息中心 技安部 借鉴意义 集客流量分析 集客成本 成交率 客户来源分析 客户区域、