银保期缴业务转型之路教学课件PPT.ppt

银保期缴业务转型之路 正确认识趸缴、期缴是根本 三个误区 3 银行保险期缴的意义 1 2 如何趸、期并存 4 目录 银行保险期缴的意义 一、对公司层面 丰富网点代理险种，提升同业竞争力 巩固渠道合作关系 快速突破银保期缴，提升渠道价值 银行保险期缴的意义 二、对客户经理层面 增加业务收入，稳定团队，提高队伍留存率 全面提升客户经理的营销能力和综合素质 银行保险期缴的意义 三、对银行层面 期缴业务可以贡献更高的手续费收入 期缴业务能够更好的稳定客户关系 期缴业务能够提高银行人员的销售能力 正确认识趸缴、期缴是根本 三个误区 3 银行保险期缴的意义 1 2 如何趸、期并存 4 目录 正确认识趸缴、期缴是根本 正确认识趸缴、期缴是根本 正确认识趸缴与期缴 趸缴是一次性付费交清，期缴是按时间分次交费。期缴可以说是将趸交分期进行。 趸缴有利于银保产品的销售规模，期缴有利于银保产品的效益结构。 这两种交费只是方式上有所区别。对产品的主要功能和内容没有影响。 正确认识趸缴、期缴是根本 正确认识趸缴与期缴 这两种方式不存在优劣的差别，完全取决销售者与购买者的选择。 销售者的选择取决理财观念和方法的指导，购买者的选择取决购买能力和理财计划。 这两种方式如果存在优劣的差别，其实就是观念上的关别。 正确认识趸缴、期缴是根本 三个误区 3 银行保险期缴的意义 1 2 如何趸、期并存 4 目录 三个误区 误区一： 让客户转存一万元趸缴比让他存一万元期缴容易！ 资本市场日益成熟，长期获利与短期套利机会比较显著的今天。银保期缴产品更容易让客户接受！ 答案：这是目标客户的定位问题。存一万元趸缴的客户与存一万元期缴的客户，两者的经济实力和购买能力是两个完全不同的层次，上述误区是我们自己混淆了客户的层次，用高购买力（期缴一万）来PK低经济实力（趸缴一万）。 三个误区 清晰的类比条件应该是这样的—— 如果购买能力低的客户，是选择一万元趸缴好，还是选择每年交1000元分十年交清好。 如果经济实力强的客户，是选择期缴一万呢？还是选择十万 趸缴。 结论：不同层次的客户，有不同层次的消费习惯和偏好。我们不要用自已的眼光衡量客户，重要的是我们如何提出令他满意建议。 三个误区 误区二： 现在投资渠道丰富了，客户交趸缴就不错了，让他每年交钱几年就是十几万，他有这么多的钱还不去投资，怎么会有兴趣买保险！ 答案：这是理财规划的问题。其他投资只是为了在短时间获得暴利，其投资必定是大额的，而我们的期缴则是通过一种没有压力的方式为自己强制性的储蓄一笔资金，投入是小额的，同时可以获得一定的收益。 三个误区 客户的这种快富、暴富心理可以理解，但并不是理性的投资行为，忽视风险更与理财背离。 投次讲究长期稳定收益，而理财则更注重资金的安全、保值增值。有效结合才能充分的满足资金在规避风险的情况下收益最大化。 因此，我们提供给客户的家庭理财建议应该是，一部份钱储蓄和保险——用以解决短期的急用和中长期的刚性成本开支。一部份钱投资股票基金等——用以发挥钱生钱的作用，科学积累财富。 三个误区 我们对具有经济实力的高端客户，还可以就目前资本市场的发展情况，建议选择期缴方式购买保险，这样即可享受同样的风险保障，还可以将后期交付的保险费进行短期的稳健形投资，获取收益。 我们即是客户也是客户信赖的理财人员，因此我们理财观念的正确才能影响客户的观念正确。 三个误区 误区三： 客户自己有想法，满足客户是我们的宗旨！ 答案：这是轻视自己角色的问题。往往客户的想法很盲目，随大流，不太理性。大多数客户很看重理财人员的建议，在特别是长期从事金融工作的人员。如果我们不履行好自己的职责，给出好的建议和指导，让我们的客户长期而不是短期获得稳健的回报，就会辜负客户的信任，也会丧失客户的信任。 三个误区 你的观念影响柜员 柜员的观念影响客户 期缴销售——观念决定一切 正确认识趸缴、期缴是根本 三个误区 3 银行保险期缴的意义 1 2 如何趸、期并存 4 目录 如保趸、期并存 坚持向所有1年以上定期存款宣传趸缴产品，趸缴做不成的，可促成小额期缴产品 坚持向活期存款客户及1年以下的定期存款客户宣传期缴产品 根据具体情况主动向老客户、大客户宣传期缴产品，期缴做不成的做趸缴 利用网点资源适当组织期缴产品推介会 龙腾津武门 改变你的观念 将改变你的生活！ Thanks! 布勃卡是举世闻名的奥运会撑杆跳冠军，享“撑杆跳沙皇”的美誉。他曾35次创造撑杆跳世界纪录，所保持的两项世界记录，迄今无人打破。 在参加“国家