强身健体,专业制胜——如何高效组织零售商订货会.ppt

产品政策 奖项 限定 奖品 惊喜一 5件≤X＜10件 微波炉一台（价值400元） 惊喜二 10件≤X＜20件 数码相机一台（价值1000） 惊喜三 20件≤X＜30件 电动摩托车一辆（价值2200元） 惊喜四 30件≤X 笔记本电脑一台（价值3400元） 注意：此活动限当天签订协议或交定金有效 返回 培训中心 2010年4月19日 强身健体，专业制胜 ——如何高效组织零售商订货会 点燃思考 可不可以不开零售商订货会？为什么想不开？ ——凡事发生必有其意义，并必将于我有利！ 还有没有比推广会更有效的方法？ ——没有更好的，就是最好的！ 个人是否具备办好成功的推广会的能力？有什么困难？ ——你得不到你想要的，你最终所得到的永远都是你所相信的！ 推广会的价值 最快捷的抢占柜台，达到铺货消化的目的 最有效的方式推介宣讲产品及促销政策 最集中的解决零售商目前存在的问题 最有力的恶化竟品的生存环境 有效果比有道理更重要 推广会的原理 充分激发调动经销商的主观性 创造给零售商施压的理由 展示公司品牌的实力 利用公司专业产品经理的资源 加大产品推广的力度和深度 放大优质零售商的示范效应 实践是检验真理的唯一标准 推广会的关键 会前的准备充分 会中的组织到位 会后的跟踪及时 打蛇打七寸，好钢用刀刃 会前准备 定乾坤! b 选择经销商 选择重点 零售商突破 安排示范 和农民会 农民 促销会 站柜 促销 确定县级促销 会的时间及方案 会前邀请 和会议准备 会议实施 会后服务 * 当前页码：* 会前准备——策划 会议内容确定 目的、流程 场地布置及时间确定 横幅、展架、样品、彩页等 促销方案制定 产品种类、具体内容 费用预算 与经销商的分配比例 会议流程 会场标语 产品政策 会前准备——沟通 选择核心客户 优质经销商标准 取得经销商支持 针对性谈判，坚决不跟其他厂家一起开 对零售店进行摸底和鼓动 新品试验、库存现状 对促销方案进行完善 门槛高低、返点系数 会前准备成功关键要素 取得核心客户的认同和大力支持 了解零售店的订货意向及数量 人不要多，一定是目标客户，对产品或公司认同第一重要 核心技能——谈判能力、调研能力 会中组织 主持人全程把握节奏、调动氛围 农资行情介绍引导大品进大店理念 公司介绍坚定零售商长期合作的决心 产品推介增强零售商对产品竞争力的信心 促销政策推动现场订货高潮 会议组织成功关键要素 一.会务安排要细致 场地布置、投影电脑音频调试、讲师联络 核心技能——组织能力、推广演讲能力 二，产品宣讲要深入 3个产品以内、感性与理性结合 市场机会潜力分析 卖点突出 利润分析 推广支持 疑难解析 三，现场订货要造势 方案设计：爬坡、激发潜能、现款、具体到产品 宣导到位、 先进鼓励后进 礼品比赠货麻烦但有效 促销截止时间限当天。稀缺资源不要随便给 会后跟进 落实订单 各类产品的配比 跟进回款 阶段性收缴现金 追踪送货、送礼品 及时将货品压到零售商 根据零售店订单进度协助进行消化 四个“一”服务兑现 会后跟踪成功关键要素 打铁趁热，及时跟进！ 休息一会儿 核心技能实操训练（一） 推广演讲 核心技能实操训练（二） 大品谈判 谈判要点 设置合理目标 结合市场潜力、同类销量及推广能力确定 把握压货时间 尽最大努力季前现款压货 协助消化库存 季中利用促销、站柜销售等方式 争取目标人群 有一定规模的销售网络，对资源珍惜的为最佳合作对象 角色扮演 时间：20分钟 形式：2人一组，两两对练， 角色：一人做分区经理，另一人做经销商 案例：见随堂散页 核心技能实操训练（三） 市场调研 生命鹅卵石的故事 * 当前页码：* 谢谢大家 序号 内容 时长 1 当地农药协会会长或特邀嘉宾讲话 5分钟 2 农药行业形势分析（两方领导） 20-30分钟 3 企业宣传（播放企业宣传片） 10分钟 4 产品方面介绍（3种以内） 30-45分钟 5 优质零售商谈销售体会及实验反馈 15分钟 6 促销方案宣导（经销商-分区经理-产品经理） 10分钟 7 签订协议（交定金，签协议） 30分钟 8 经销商张罗酒会（营造氛围） 视情况 会议流程 返回 如： A:XXX(产品名称)大品推广会 B:XXX（作物名称）重点产品推广会 C:厂家核心零售商终端建设启动会 会议标语 返回