招行终面案例展示.pptx

小企业“科技补贴贷”的案例分析 招商银行“科技补贴贷” 助力您的企业发展 招商银行 广州分行 向小型企业发放的、用于支持其开展科技创新活动，并以企业未来收到的科技补贴资金或经营收入作为主要还款来源的融资业务 锁定客户 渠道建设 竞争策略 锁定客户 科技补贴贷是向小型企业发放的、用于支持其开展科技创新活动， 并以企业未来收到的科技补贴资金或经营收入作为主要还款来源的融资业务 广东省科技型中小企业技术创新专项项目拟立项项目名单（含广州市） 目标客户 前提 小微型企业 已经获得政府科技补贴 补贴资金尚未到位 /ypnew_view.asp?id=1189 人性化 差异化 关注利息偿付风险 目标客户 资金周转率 资金投入 建设周期 资产负债率 仅针对已获得政府科技补贴企业过于狭隘 挖掘具有获得政府科技补贴潜质的高新技术企业 对潜在客户分领域关注 广州市新增高科技企业名单（2011-2013） 潜在客户 客户细分 潜在客户 潜在客户 聚焦电子信息技术领域 渠道建设 1、产业基地渠道 调研发展空间大、成长性好、盈利能力强、风险可控的科技园 区，例如广州高新技术产业开发区，大学科技园，工业园等 2、商业渠道 与面向中小企业的配套企业、供应链关系企业等渠道营销 效应明显的客户建立良好合作关系，包括商业性担保公 司、行业协会等，通过信息共享方式进行商业渠道 发展 3、举办活动渠道 举办座谈会、业务讲座、晚宴、联谊会等，了解客户信 息，批量获取客户资源 4、政府渠道 广泛建立与省政府、省科技厅、市政府、市科技局等政府主管部 门的联系，积极向地方政府推介科技补贴贷金融产品和服务，争 取成为科技补贴的开户行，签订战略协议 5、公共信息平台渠道 利用现代信息沟通媒介，搭建公共信息平台，如开通公共微信， 推送政府新政策，宣传招行新活动新产品，提供科技成果查询、 补贴政策查询、项目审批进程查询等服务 6、设立专门的机构 设立科技补贴贷部门，专门进行客户拓展 7、密切关注广东省科技风险补偿金的设立，争取成为合作银行 《广东省人民政府办公厅关于促进科技和金融结合的实施意见》（粤府办〔2013〕33号）明确指出，支持省、市、县（区）联动设立政府科技贷款风险补偿金和科技贷款贴息资金，形成政府引导、多方参与的科技型企业贷款风险补偿机制。 一旦科技风险补偿金形成，便可以科技补贴贷的模式，纳入风险补偿金范围的中小企业进行了考察，开展了融资支持工作，将大大扩大业务范围。 竞争策略 策略一 分析客户需求特点 寻找关键突破口 近期策略 无需抵押 审批高效 专款专用 操作简单 策略二 对比同类产品 凸显产品核心优势 融资额度“小” 融资次数“多” 资金到位“快” 非抵质押贷款 近期策略 策略三 对比竞争银行，凸显招行核心优势 领先的零售银行业务 创新的电子化渠道和快速成长的跨境金融平台 行业标杆性的高品质服务和品牌影响力 公司零售和小微业务的资本节约型优势 不断加强的小微贷款投放力度 策略四 经常与客户在一起 为客户提供有价值的信息 招行最新的投融资产品 最新的业务优惠 国家的科技政策 相关科研成果 近期策略 策略五 寻求共同的关系网络， 获得“熟人”效应 亲戚、朋友、同学、同事 供应商、同行、下游客户 金融服务机构、法律服务机构、高校科研机构、行业协会、当地政府 近期策略 微笑服务、无拖延服务 替客户排忧解难：子女教育、医疗、养生 为客户提供前沿资讯：微信、微博、人 策略六 服务到“家”，用真诚打动客户 提供长期合作方案 贷款期限结束后，以更为优惠的价格优先为客户提供后续贷款，简化贷款程序 定制化服务：一次授信多次使用、个性化的还款方式、预约服务、上门服务等 多元化服务：信息咨询、专业培训 中介化服务：股权融资、债权融资、信托融资 远期策略 筹建科技特色支行 传统贷款业务：程序繁琐、时效性差 特色支行：标准化流程，简单便捷，降低贷款门槛 启动“信贷工厂”模式 明确划分市场营销、业务操作、信贷审批、贷款发放、贷后管理等环节 配备营销经理、信贷经理与风险经理，实现营销、操作与风险管控的职能分离 专业化分工和风险嵌入营销的融合 远期策略 与市科委合作建立微信银行平台 为客户提供科技成果查询、补贴政策查询、项目审批