电话销售自我日常工作管理.ppt

TELLING MARKETING 电话销售自我日常工作管理 邹晓红 电话销售日常工作管理 一、明确电话销售工作内容 二、时间管理 三、工作报表 一、明确电话销售工作内容 电话拜访（过滤名单，找到A、B、C级客户） 潜客客情维系 收集了解客户资讯 活动邀约 收集市场资讯 收集对手资讯 (兼)销售代表 (兼)助理秘书 客户的分类管理及判断标准： 分类标准： A级客户之标准定义为：客户对ERP的选型正在进行中，已联系各厂商去做过多次产品演示和报价；且客户的行业别和企业规模、预算符合我们的目标客户市场定位之标准；经分析判断能在三个月之内成交的客户。 。 B级客户之标准定义为：客户方正准备对ERP进行其选型评估，正在了解各ERP厂商的情况，但还未联系各厂商去做DEMO；且客户的行业别和企业规模、预算符合我们的目标客户市场定位之标准；经分析判断能在六个月之内成交的客户。 C级客户之标准定义为：客户方高层对ERP有一定的认识，并计划在未来一年内实施ERP，已做了项目立项和预算；且客户的行业别和企业规模、预算符合我们的目标客户市场定位之标准；经分析判断能在12个月之内成交的客户。 二、时间管理 08:30 – 09:00 当天的工作计划； 09:00 – 11:30 Call OUT * 电话未确认的名单(如找 出了联络人，但未联系上，未 了解到情况的客户名单） * Call out新的名单 11:30 – 13:00 午餐(休息) 13:00 – 14:00 将call 出的所有名单进行 整理归档。 搜索新名单；114查询电话 14:00 – 17:00 Call OUT 新名单 17:00 - 17:30 *整理访谈资料，录入CRM *挑出明天要打的电话清单 ● 分析区域客户名单，了解行业，规模。● 制定开发计划 ：决定优先顺序，可利用CRM系统抽取安排，每天要完成规定的电话量（如每天不得少于30通有效电话）●做好时间安排，在限定时间内完成区域内所有名单的过滤与开发。●根据客户名单等级判断与划分，安排CALL电话次数与周期，进行有效的客情维系。 什么是“有效电话”？ ●基本信息字段信息 ●判断信息字段信息 ●关键信息字段信息 基本字段信息 （1）客户名称 （2）地址 （3）邮编 （4）电话 （5）传真 （6）客户产品 （7） 负责人 （8） 联络人 （9） 联络人邮件地址 （10）营业额 （11）员工人数 （12）电脑台数 判断字段信息 等级— 信息化需求迫切度 现有信息化程度 目前用什么系统 电脑台数 关键字段信息 关键人 – 负责人，决策人等 信息化需求范围 信息化时程 信息化预算 评估流程 客情维系 电话周期与次数确定 1、A、B、C级客户要及时反馈给主管及销售，以便及时安排拜访跟踪。 2、若C级客户下放，可根据客户情况每半个月至一个月间进行电话联系。 3、D级因是新名单，或者未能判断出等级的，要合理安排，直至确定相关11 字段或者判断出等级。 4、E级客户可每三个月联系一次。 5、F级客户可半年至一年联系一次。 三、工作报表 为做到管理和信息反馈的时效性，每天下班前需填写以下管理表格 ： A、日常工作周报表 是按日来计算，填写说明每天CALL电话量及有效电话量；有效电话中又包括多少个A级，多少个B级，多少个C级！并注明公司名称！每天有效电话量规定为30通，若没完成标准数量，要在备注栏内注明原因！ B、除了要在日报表中填写A、B、C级客户名称，还要详细填写《潜在客户信息表》，并及时反馈给销售主管，以便安排销售及时跟踪！ C、若一个区域的名单基本开发完全，可提交一份《区域分析表》，以便对这个区域客户的信息化情况做一个详细的了解！ * D级客户之标准定义为：新输入的客户名单，从未电话开发过或者暂时无法判断出级别的客户！ E级客户之标准定义为：客户已达到上信息化的规模，在一至两年内有信息化的需求的，或者已上部分信息化的客户！ F级客户之标准定义为：客户规模小，达不到上信息化的标准的客户！ 公司产品越来越全面，细划，其等级划分也要按其需求而定。《等级划分表》