保险公司培训：训练辅导.pptVIP

把培养人作为第一要务! 1、对于新人： 辅导到位——出单，持续出单——健康成长； 辅导不到位——不出单或只出小部分人情单——很快脱落 2、新人的成长历程： 新人——转正——准主任——主任——经理——总监 我们培养的不是业务高手而是组织发展的管理高手 寿险营销的特点 营销是一个极富个性化的职业 客户是具体、鲜明的个性化的体现 团队中属员也因来源不同而个性不同 通过教育解决意愿的问题 ——“不愿使其愿” 通过培训解决知识的问题 ——“不知使其知” 通过训练解决技术的问题 ——“不会使其会 不强使其强” 将你的组员分类 结 论 新人的辅导在于提高技能 老人的辅导在于提高意愿 完成有效的训练与辅导的必备条件： 充当理想的典范 跟学员建立良好的关系 在学员心中建立和保持训练威望 令学员相信自己有诚意帮助他们 激发学员的学习热忱 有系统的整理培训资料 有耐心的去引导学员学习 能有效的将课堂的相关知识和实际工作结合在一起 提供连贯的训练课程 能设身处地的为学员着想 愿意承担学习的责任 二、二次早会 学习的过程 451BC的智慧 我听到 我忘记 我看到 我记得 我去做 我了解 什么是训练 透过有步骤、有计划、严密的既定培训程序，有效地改变业务员的行为，形成正确的行为模式，展现出一定的技巧成熟度，从而达到预期的绩效水准，即所谓的专业水平。这种训练叫有效训练,这套培训程序即是专业训练系统 谁来主持二次早会 ◆ 要根据早会内容来确定 ◆ 要根据组员的成熟度来确定 ◆ 要根据营业组内部的角色、功能划分来确定 陪同展业的事前准备 1、明确陪同的目的 2、陪同的心理建设 3、制订行动方案 陪同展业的目的 让组员看到正确的展业过程 认清自己成长空间和努力的方向 认识到自己行为与实际的差距 增强对推销的信心 陪同展业的误区 一定要帮他签下保单 陪同展业变成一次表演 主管自身恐惧，怕出洋相 …… 陪同展业的心理建设 事前提醒——陪同展业的注意要点： 1）???????? 说什么------举例 ? 2）???????? 该做什么： 不当客户的面做私下沟通。 不打断别人的谈话。 集中精力聆听。 3）???????? 肢体语言 动作大方得体 保持积极坐姿---身体前倾 不做小动做----抠鼻、摸后脑勺、跷腿 作为主管一定要理解，无论是自己、或新人都是在反复做这些动作中去提升自己，去求得成长。 总之： 陪同的前期准备越具体越好，越具体就越务实，越务实，进步和收获就越大。 主管的成熟度很大程度上来自于陪同经验的累积，对客户和新人面临问题的准确把握。 第三阶段 共同合作 不仅是主管协助业务员促成保单，更主要的是相互的默契配合，共同探讨解决问题 这是一种互动的境界，成功的主管不在乎是否达到这种境界，而在乎是否成功的辅导出这种新人。 祝大家都做个好师傅 二次早会的主要问题总结 主管对基本流程不熟悉 事前缺乏规划，事后缺乏回馈、评估和整理 形式单调，内容乏味 缺乏对二次早会的目标管理和控制 二次早会的理由 团队的管理与建设 锻炼及辅导组员 ：透过二次早会，主管可以对组员的活动进行必要的追踪管理，可以推动组员为共同完成小组的目标而努力，可以建立起小组共同的信念与行为准则；同时，透过早会，主管还能准确地诊断出组员的辅导需求并有的放矢地进行辅导，帮助组员成长；而且组员通过参与并主持早会，可以使自身能力得到锻炼。 二次早会的内容 小组业绩报告及计划宣导 经验分享与交流 问题及个案研讨 学习心得报告 行销部早会专题的再学习 角色扮演/话术演练 检查工作日志 二次早会的形式及创新 小组研讨式 经验分享式 通关检测式 情景演练式 话术背诵式 案例分析式 早餐早茶式 生活常识及艺术讲座式 二次早会的一般流程 内容安排 时间安排 职场安排 人员角色分工 程序设计 一. 事前 星期五 星期四 星期三 星期二 星期一 第四周 星期五 星期四 星期三 星期二 星期一 第三周 星期五