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优秀销售员技能提升【企业内训讲义】
优秀销售员技能提升
1
●如何识别客户的利益点
● 内容
● 特性指产品设计上给予的特性及功能。
● 优点指产品特性的利益。
● 特殊利益指能满足客户本身的特殊需求。
● 将特性转化为特殊利益的技巧:
� ·步骤1:从事实调查中发掘客户的特殊需求;
� ·步骤2:从询问技巧中发掘客户的特殊要求;
� ·步骤3:介绍产品的特性 (说明产品的及特点);
内
� ·步骤4:介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点);
容
� ·步骤5:介绍产品的特殊利益。
及
● 为客户寻找购买的理由:
进
� ·商品给他的整体印象
行
� ·成长欲、成功欲
项
� ·安全、安心
目
� ·人际关系
� ·便利
� ·系统化
� ·兴趣、嗜好
� ·价格
� ·服务
● 进行项目
� ● 完成练习十四:特性、优点及特殊利益的练习。 20分钟
● 将特性转换成利益的技巧
�大家已经知道了,产品的特性是指产品设计上给予的特性及功能。您可从各种角度发现产品的特性,例如:从材
料着手:如衣服的材料是棉、麻、丝、混纺;从功能着手:如录影机具有定时录影的功能;从式样着手:如流线型
的设计。
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�每一样产品都有它具有的特性,不管您知不知道它是什么或会不会使用,它已存在产品身上。
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�而产品的优点则是指产品特性的利点,如:棉的衣服能吸汗、毛的温暖、丝的较轻;传真机有记忆装置,能自动
传递到设定的多数对象;组合的隔间能随时移动等。
�特殊利益指的是能满足客户本身特殊的需求,例如:
�您每天都要和国外各分公司联络,因此使用传真机的速度较快,能节省大量的国际电话费。
�牙膏有苹果的香味,闻起来很香,让您家的小朋友每天都喜欢刷牙,可避免牙齿被蛀。
�这双鞋是设计在正式场合穿的,但鞋底非常柔软富有弹性,很适合步行上下班的您来穿。
�特性及优点是以厂商设计、生产产品的角度,赋予商品的特性及优点能满足目标市场客户层的喜好,但不可否认
的一个事实是每位客户都有不同的购买动机,真正影响客户购买决定因素,绝对不是因为商品优点和特性加起来最
多而购买。您的商品有再多的特性与优点,若不能让客户知道或客户不认为会使用到,再好的特性及优点,对客户
而言,都不能称为利益。
�反之,若您能发掘客户的特殊需求,而能找出产品的特性及优点,满足客户的特殊需求,或解决客户的特殊问题,
这个特点就有无穷的价值,这也是销售人员们存在的价值,否则根本不需要有销售人员。而销售人员对客户最大的
贡献,就是能够满足客户的特殊需求或帮助客户购得最大的满足。
2
�如何让客户得到最大的满足呢?销售人员带给客户累积的特殊利益愈多,客户愈能得到最大的满足。
�也就是说,我们要掌握将特性转换成特殊利益的技巧,具体步骤如下:
�步骤1:从事实调查中发掘客户的特殊需求;
�步骤2:从询问技巧中发掘客户的特殊要求;
�步骤3:介绍产品的特性 (说明产品的性能及特点);
�步骤4:介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点);
5
5
�步骤55:介绍产品的特殊利益(阐述产品能满足客户特殊需求,能带给满足客户特殊需求)。
——为客户寻找购买的理由
�想想看为什么客户向A公司投保而不向B公司投保呢?其实A、B两家公司的投保条件几乎一样。您为什么把钱
存在A银行而不存在B银行呢?A、B两家银行的利率是一样的。为什么您喜欢到某家饭店吃饭,而这家饭
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